Корпоративный курс "Продвинутые продажи в сегменте В2В + СПИН + переговорные технологии в продажах"

В условиях жёсткой конкурентной борьбы за клиента становится недостаточно просто следовать алгоритму продаж. Для того, чтобы побеждать, нужны новые подходы, более высокий уровень понимания клиента и его потребностей, умение не просто продать товар, а, в первую очередь, выстраивать отношения с представителями клиента. Также для победы нужны более совершенные, более тонко настроенные инструменты влияния на покупателя. И требования к образу самого продавца становятся выше. Этот тренинг разработан для специалистов, имеющих опыт в продажах и желающих двигаться в своей профессии выше, осваивать новые подходы, побеждать в самых сложных условиях конкурентной борьбы.

Курс полностью адаптируется под нужды каждой конкретной организации с учётом специфики деятельности и индивидуальных особенностей. Окончательная программа разрабатывается после снятия потребностей и диагностики, которая проводится при личной встрече тренера с представителями Заказчика. Такая встреча проводится бесплатно и может быть назначена на удобное для вас время.

Программа тренинга

1. Клиент: потребности, плюсы-минусы, взаимодействие.

   • Индивидуальные особенности клиента и их влияние на коммуникации в продажах.

   • Очевидные плюсы и неочевидные минусы сотрудничества с различными типами клиентов. Развитие плюсов и нивелирование минусов.

   • Очевидные и неочевидные выгоды от работы с крупными клиентами. Особенности взаимодействия с крупными клиентами.

   • Потребности и интересы клиента (явные и скрытые). Выявление и удовлетворение скрытых потребностей — лучший инструмент конкурентной борьбы.

   • Алгоритм привлечения крупного клиента.

2. Анатомия организации клиента.

   • Составление анатомической карты организации клиента.

   • Выявление контактных персон и постановка целей взаимодействия с ними.

   • Лица, принимающие решения (ЛПР). Цели и особенности взаимодействия.

   • Лица, влияющие на принятие решений (ЛВР). Цели и особенности взаимодействия.

3. Отношения с клиентом: концепция "Не продавать, а помогать покупать".

   • Продажи P2P (person to person). Основа основ — доверие.

   • Не уговаривать, а убеждать. Правила эффективной аргументации.

   • Необходимые личностные качества. Образ успешного продавца.

   • Базовый алгоритм установления личных отношений. От первого впечатления до длительных доверительных отношений.

4. SPIN-продажи.

   • Общая теория SPIN-продаж, источники появления, концепция, обзор инструментария.

   • Прикладная теория и практика SPIN-продаж.

   • Ситуационные вопросы.

   • Проблемные вопросы.

   • Извлекающие вопросы.

   • Направляющие вопросы.

   • Особенности презентации в SPIN-продажах. Язык пользы.

   • Преодоление возражений.

   • Завершение сделки.

5. Переговоры о цене. Основные правила и действенные инструменты.
6. Переговорные технологии в продажах. Теория и практика.
7. Эффективные НЛП-техники в продажах. Манипуляции и контрманипуляции. Теория и практика.

В процессе — практическая работа в группах, кейсы и деловые игры, анализ тематических видеосюжетов.