Курс повышения квалификации "Директор по продажам". Онлайн-трансляция

Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в кризисных условиях? Как выбрать стратегию, которая поможет увеличить число клиентов и повысить выручку компании? Курс "Директор по продажам" от Русской Школы Управления предназначен для директоров, руководителей, менеджеров и собственников бизнеса, которые хотят поднять KPI отдела продаж, наладить работу команды и увеличить прибыль.

Чему вы научитесь

• Анализировать рынок и выбирать конкурентную стратегию продаж.

• Разрабатывать уникальное торговое предложение.

• Выбирать каналы продаж и оценивать их эффективность.

• Перестраивать и оперативно корректировать работу отдела в кризис.

• Находить внутренние резервы и удерживать уровень продаж в сложных экономических условиях.

• Внедрять и настраивать CRM-систему, контролировать с её помощью работу менеджеров;

• Адаптировать работу отдела под новую технологию работы с B2B-клиентами.

• Эффективно работать с клиентской базой.

• Управлять командой и мотивировать сотрудников.

Программа "Директор по продажам" подойдёт:

• коммерческим директорам торговых центров и организаций общественного питания;

• руководителям отделов продаж в организациях торговли пищевыми и промышленными товарами;

• менеджерам продаж в сфере строительства и торговли объектами недвижимости;

• руководящим работникам в арендном бизнесе;

• собственникам компаний.

Программа курса

Стратегия продаж и маркетинга.

• Анализ рынка: ёмкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
• Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
• Выбор стратегии развития компании.
• Бизнес-модель Остервальдера.
• Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
• Качественный или количественный рост.
• Кейс: "SWOT-анализ компании".
• План продаж компании. Анализ истории продаж.
• Расчёт показателей по этапам воронки продаж.
• Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
• Выбор конкурентной стратегии.
• Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
• Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
• Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
• Кейс "Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании".
• Кейс "Описание целевых групп клиентов".
• Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаём напрямую, через партнёров или через эксклюзивных дистрибуторов.
• Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
• Критерии выбора каналов продаж.
• Оценка эффективности каналов продаж.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
• Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
• Ситуационное управление.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Система отчётности отдела продаж.
• Кейс "Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров".
• Содержание стандартов продаж. Современный "гибкий" подход к формированию стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой.

• Трансформация отдела продаж.
• Процессный подход в продажах.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
• Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка "узких мест" бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Рост производительности менеджеров за счёт автоматизации операционной работы.
• Работа с воронкой.
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
• Количественные и качественные показатели воронки продаж.
• Расчёт конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с клиентской базой.
• Методы определения своего целевого клиента.
• Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
• Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
• Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
• Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
• ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
• Способы повышения лояльности клиентов.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении.
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
• Виды отчётов по продажам в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.

Управление продажами в цифровую эпоху.

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
• Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
• Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж.

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
• Что дешевле найти готового с опытом или растить "с нуля"? А что лучше?
• Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо "рок-звезды" не получить "сбитого лётчика"?
• Воронка подбора персонала.
• Индивидуальное интервью.
• Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
• Чек-листы для проведения собеседований.
• Кейс "Разработка профиля должности менеджера отдела продаж".
• Кейс "Создание шаблона продающей вакансии".
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
• Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
• Не хотят или не могут? Как определить попадание в "зону комфорта" и методы вывода сотрудников из нее.
• В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
• Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
• Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
• Оценка эффективности проводимых конкурсов.
• Виды нематериальных стимулов.
• Конкуренция.
• Кейс "Создание комплекса нематериальной мотивации".
• Кейс "Проведение брифинга".
• Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в "небоевых" условиях?
• Структура системы обучения.
• Создание учебника по продуктам и услугам компании.
• Обучение технологии продаж.
• Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
• Кейс "Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании".
• Кейс "Создание системы карьерного роста в компании".
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчёта переменной и премиальной части дохода.
• Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
• Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
• Практикум "Разработка системы мотивации менеджеров по продажам".
• Практикум "Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам".