Тренинг "Системные продажи"

Системные продажи для зрелых отделов: конверсия без смены CRM и скриптов.

Почему это работает там, где CRM и скрипты не дают результата.

Вы внедрили CRM, настроили воронку и написали скрипты, но конверсия всё равно скачет, а менеджеры сливают лиды после сакраментального "я подумаю"? Значит, ваша команда не владеет системным навыком. Тренинг "Системные продажи" — это не сборник мотивационных лозунгов, а пошаговый алгоритм, вшиваемый в рефлексы сотрудников за 2 дня. Мы отсекаем воду и работаем над главным: как выявлять доминантный мотив покупки (ДМП) через "умные" вопросы и активное слушание, чтобы клиент сам убедил себя в необходимости сделки.

Главная ценность — практическая применимость. 80% времени занимают не лекции, а проигрывание реальных кейсов участников: от отработки 9 техник вступления и правила первых 30 секунд до жёсткой защиты цены без скидок. Вы увидите, как презентация по технологии "Характеристика — Преимущество — Выгода" и готовая копилка речевых модулей снимают возражения ещё до их появления, а постпродажное касание превращает разовых покупателей в лояльных адвокатов бренда.

Бизнес-результат для собственников, РОПов и менеджеров B2B/B2C — прозрачный конвейер, где средний чек растёт, клиент не требует скидок, чувствуя себя победителем, а каждый завершённый диалог гарантированно запускает "сарафанное радио".

Зрелые отделы продаж теряют до 30% лидов не из-за плохих инструментов, а из-за отсутствия системного навыка коммуникации. Менеджеры читают скрипты как роботы, сливают тёплые лиды после "я подумаю" и требуют скидок вместо обоснования цены. Тренинг по системным продажам даёт то, чего не хватает в ежедневной рутине: алгоритм выявления доминантного мотива покупки через "умные" вопросы, 9 техник вступления в контакт за 30 секунд, технологию презентации ХПВ и готовую копилку речевых модулей для работы с возражениями. Вы уходите не с теорией, а с личной системой продаж, оцифрованной и передаваемой новичкам.

Целевая аудитория:

• Собственники бизнеса: превратят отдел продаж из "чёрного ящика" в масштабируемую бизнес-систему, где результат не зависит от настроения "звёзд" и ухода ключевых менеджеров.
• Руководители отделов продаж (РОПы) и наставники: получат единый стандарт работы, который можно оцифровать, контролировать и передавать новичкам без потери качества — вместо бесконечных "разборов полётов".
• Менеджеры по продажам (В2С и В2В): перестанут "сливать" тёплые лиды и работать на износ, получив чёткий алгоритм, который экономит энергию и повышает личный доход.
• Аккаунт-менеджеры и КАМ: систематизируют работу с длинным циклом сделки, перестанут терять клиентов на этапе "я подумаю" и освоят техники дожима без давления.
• Новички на этапе адаптации: сократят путь выхода на плановые показатели в 2–3 раза, опираясь на готовый системный алгоритм, а не на метод проб и ошибок.

Цели тренинга:

• Сформировать у участников системный навык ведения клиента по всем этапам воронки — от первого контакта до повторных продаж.
• Дать практические инструменты выявления доминантного мотива покупки, персонализации предложения и управления диалогом.
• Обучить техникам эффективной самопрезентации компании и продукта, аргументации ценности и профилактики возражений.
• Научить методам уверенного завершения сделки, обоснования цены без скидок и выхода из контакта, повышающего лояльность.

Результаты тренинга для участников:

• Смогут уверенно устанавливать контакт с любым типом клиента в первые 30 секунд, используя 9 техник вступления.
• Научатся выявлять доминантный мотив покупки и скрытые потребности с помощью "умных" вопросов и активного слушания.
• Смогут выстраивать персонализированную презентацию по технологии "Характеристика — Преимущество — Выгода" с учётом типа клиента.
• Научатся применять готовые речевые модули для работы с типовыми возражениями и снимать будущие возражения на этапе презентации.
• Научатся завершать сделку техниками обоснования цены через ценность и формировать позитивное послевкусие от взаимодействия.

1. Анатомия продажи: 7 этапов бизнес-процесса и зоны потери клиентов

Цель — разобрать структуру продажи как бизнес-процесса, выявить типичные ошибки менеджеров и внедрить единый алгоритм.

• 7 этапов воронки продаж: особенности, цели и типичные сбои на каждом.
• Суть активности в продажах: чем активные продажи отличаются от реактивных.
• Современные тренды: что сегодня привлекает клиентов и ускоряет принятие решений.
• Практика: "Аудит моего алгоритма" — выявление слабых мест в текущем процессе продаж участника и разбор "как нужно" с опорой на эталонный алгоритм.

2. Типология клиентов и стратегии взаимодействия в B2B и B2C

Цель — научиться определять тип клиента, его мотивы и выстраивать стратегию переговоров под конкретное лицо, принимающее решение.

• Основные типажи: закупщик, технический специалист, собственник, дистрибьютор — мотивы и критерии выбора.
• Работа с существующими и потенциальными клиентами: 4 типа особенностей при взаимодействии.
• Постановка цели и задач каждого шага при "длинных" продажах.
• Практика: "Карта клиента" — составление профиля ЛПР и выработка оптимальной стратегии переговоров под конкретный тип с учётом возможных искажений информации при передаче.

3. Установление контакта: правило первых 30 секунд и техники вступления

Цель — освоить приёмы быстрого создания доверия и позитивного первого впечатления.

• Правило 30 секунд: почему первое впечатление критично и как им управлять.
• 9 правил поведения при общении с клиентом в активной фазе продажи.
• Техники вступления в контакт: от комплиментарного подхода до деловой легенды.
• Практика: "Отработка 9 техник вступления" — проигрывание начала разговора с разными типажами клиентов и получение обратной связи по чек-листу.

4. Выявление потребностей и доминантного мотива покупки (ДМП)

Цель — освоить методику "умных" вопросов и активного слушания для выявления истинных потребностей клиента.

• Явные и скрытые потребности: как вывести клиента на истинную боль и желание.
• Воронка вопросов и техника "умных" вопросов как основа эффективной коммуникации.
• Типичные ошибки при опросе и способы их предотвращения.
• Практика: "Банк вопросов для выявления ДМП" — составление персонального списка контрольных вопросов и проигрывание ситуаций из реальной практики участников с разбором и корректировкой ошибок.

5. Эффективная презентация: технология ХПВ и правила убеждения

Цель — научиться презентовать продукт, услугу и компанию с учётом типа клиента, выделяясь даже при отсутствии "особенных" различий.

• Чем выделиться, если "особенных" различий с конкурентами нет: 3 правила основного эффективного предложения.
• Построение презентации с учётом типа клиента и его потребностей.
• Отработка технологии "Характеристика — Преимущество — Выгода" и аргументация с позиции выгоды клиента.
• Практика: "Презентация компании и продукта" — подготовка и озвучивание мини-презентации с использованием ХПВ, аргументация преимуществ компании в ответ на запрос "почему именно вы"?

6. Работа с возражениями: от диагностики до готовых скриптов

Цель — освоить алгоритм различения возражений и отговорок и сформировать личную копилку приёмов.

• Что означают возражения и почему типичные аргументы продавцов не срабатывают.
• Работа со стандартными блоками: "дорого", "у нас есть партнёры", "подумаем", "единая концепция".
• Снятие будущих возражений: как встроить профилактику в презентацию.
• Как корректно говорить о конкурентах, не нарушая этику.
• Практика: "Копилка личных приёмов" — создание и отработка речевых модулей и скриптов на все распространённые возражения с проигрыванием в парах и групповой обратной связью.

7. Завершение сделки и обоснование цены: ценность, а не стоимость

Цель — научиться обосновывать цену через ценность и подводить клиента к заключению договора без скидочной ловушки.

• Техника обоснования цены: за что именно платит клиент и как перевести разговор в плоскость ценности.
• Работа со скидками и уступками: кому, когда, как и на каких условиях.
• Основные причины, почему клиент в конце хочет "подумать и сравнить", и кто за это отвечает.
• Практика: "Завершение без скидки" — отработка переговорных техник по цене и подведение клиента к заключению договора с переводом конкурентных преимуществ в аргументы для обоснования цены.

8. Выход из контакта и управление постпродажной лояльностью

Цель — закрепить позитивное впечатление от сделки и заложить основу для повторных продаж и рекомендаций.

• Эффект края: что запоминается клиенту в начале и в конце взаимодействия.
• Как завершить встречу или звонок, чтобы клиент чувствовал себя победителем, а не "купленным".
• Постпродажное касание как этап системных продаж: запуск "сарафанного радио" и возврат клиента.
• Практика: "Завершающий аккорд" — разработка шаблона финального сообщения или скрипта прощания, усиливающего лояльность; планирование первого постпродажного касания для реального клиента участника.

МЕТОДЫ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ НА ТРЕНИНГЕ

• Разбор реальных кейсов и аудиозаписей звонков участников
• Ролевые игры и симуляции полного цикла продажи с обратной связью
• Групповые дискуссии и мозговые штурмы по созданию банка скриптов и аргументов
• Индивидуальная работа над личным алгоритмом продаж и копилкой приёмов
• Работа с шаблонами, чек-листами и опросниками для выявления ДМП
• Видеоанализ презентаций и переговоров с разбором по критериям
• Практические упражнения в малых группах и "аквариум" с демонстрацией эталонного диалога.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

В: У нас уже есть CRM, прописанные скрипты и регулярные планёрки. Чем этот тренинг отличается от того, что мы уже делаем?

О: Отличный вопрос, и именно для таких зрелых компаний создан этот тренинг. CRM и скрипты — это инструменты. Но они не работают, если у менеджера нет системного навыка коммуникации. Мы не учим пользоваться CRM — мы учим мыслить и действовать по алгоритму, который оживляет ваши скрипты. После тренинга менеджеры перестанут читать скрипты как роботы и начнут применять их гибко, опираясь на ДМП клиента.

В: Чем "Системные продажи" отличаются от "Активных продаж"? Какую программу выбрать для нашей команды?

О: Методическая база (ДМП, ХПВ, 7 этапов) у них общая — это наш авторский фундамент. Разница в позиционировании и глубине. "Активные продажи" — это программа для команд, которым нужно построить систему продаж с нуля или активизировать пассивных менеджеров. "Системные продажи" — для тех, у кого система уже есть, но она даёт сбой: скачет конверсия, менеджеры сливают лиды, результат непредсказуем. Мы рекомендуем "Системные продажи" для зрелых отделов с РОПом и CRM, и "Активные продажи" — для стартапов и команд на этапе роста.

В: Как гарантировать, что навыки не "откатятся" через месяц после тренинга?

О: Это главная причина, почему тренинги не работают. Мы решаем эту проблему на трёх уровнях. Во-первых, 80% тренинга — это практика на ваших реальных кейсах, а не абстрактные упражнения. Во-вторых, каждый участник уходит с личной "копилкой приёмов" и чек-листами, которые встраиваются в ежедневную работу. В-третьих, Модуль 8 полностью посвящён постпродажному внедрению — мы даём РОПу инструменты контроля и закрепления навыков через регулярные разборы по нашим чек-листам.

В: Подойдёт ли программа для сложных B2B-продаж с длинным циклом сделки и множеством стейкхолдеров?

О: Безусловно. Модуль 2 ("Карта клиента") и Модуль 4 ("Выявление ДМП") заточены именно на работу с длинными сделками. Мы учим выстраивать стратегию переговоров под каждого стейкхолдера (закупщик, техспец, собственник), выявлять их личные и корпоративные мотивы и последовательно вести сделку к закрытию. Это особенно критично, когда решение принимается коллегиально.

В: Можно ли адаптировать тренинг под специфику нашей ниши, если у нас очень узкий рынок?

О: Да, и это наше принципиальное отличие от масс-маркет тренингов. Мы не даём универсальных скриптов — мы даём алгоритм создания скриптов под вашу нишу. На тренинге 70% практики строится на ваших реальных кейсах, ваших клиентах и ваших возражениях. Вы уедете с готовыми речевыми модулями, которые звучат естественно именно для вашей отрасли.

В: Подходит ли тренинг по системным продажам для новичков в отделе продаж?

О: Да, но с оговоркой. Новички сокращают путь выхода на плановые показатели в 2–3 раза, опираясь на готовый системный алгоритм. Однако основная ценность программы — для зрелых менеджеров и РОПов, которые хотят оцифровать и стандартизировать работу отдела. Для новичков без опыта рекомендуем начать с "Активных продаж", где больше внимания уделяется базовым навыкам.