Тренинг "Стратегия больших продаж B2B"

Огромное количество компаний занимается продажами в сфере В2В (бизнес для бизнеса). Естественно, что конкурентная борьба за ключевых клиентов постоянно обостряется. Как выжить в этой сложной ситуации, да ещё в сегменте Больших продаж — крупных, долгосрочных продаж, в ходе которых клиента невозможно сразу убедить в выгодности приобретения товара? Тому, как подготовить и поэтапно провести максимально эффективную Большую Продажу, научит этот тренинг.

Цель обучения: освоение технологий результативных больших продаж B2B.

Программа:

• Особенности больших продаж:
  • виды продаж;
  • принципиальные различия больших и малых продаж;
  • почему эффективные приёмы малых продаж не работают при больших продажах;
  • затруднения продавцов больших продаж.
  • подготовка к крупной продаже; значение подготовительного этапа;
  • источники сбора информации о потенциальном клиенте;
  • крупный клиент — идентификация; привлекательность клиента для своей компании;
  • конкурентные преимущества вашей компании;
  • конкуренты: сравнительный анализ.
• Технология больших продаж:
  • этапы большой продажи;
  • цели и технологии каждого из этапов продаж;
  • подготовка к проведению переговоров;
  • как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров;
  • определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов;
  • создание первого впечатления — работа над имиджем;
  • путь к лицу принимающему решение (ЛПР), нахождение союзника в компании клиента;
  • особенности установления контакта и ведения переговоров с различными лицами, принимающими решение — ЛПР, лицо, влияющее на принятие решение (ЛВПР) и лицо, действительно принимающее решение (ЛДПР);
  • отработка ведения переговоров с ключевыми лицами компании;
  • индивидуальный подход к клиенту.
• Роль телефонных переговоров в больших продажах:
  • особенности ведения телефонных переговоров;
  • барьеры передачи информации по телефону;
  • подготовка к телефонным переговорам; постановка целей;
  • сценарий телефонного разговора;
  • планирование вопросов;
  • фиксация договоренностей.
• Планирование и проведение переговоров с клиентом:
  • планирование и подготовка встречи;
  • постановка цели встречи, подготовка аргументов;
  • ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте;
  • техники организации пространства во время переговоров;
  • основные правила проведения встречи;
  • завершение контакта, договорённость о следующей встрече;
  • результаты встречи с клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;
  • оценка итогов встречи; самоанализ продавца.
• Выявление и развитие потребностей клиента:
  • SABONE — модель покупательских мотивов в больших продажах;
  • потребности компании, должности и личности;
  • специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи, эксперты;
  • система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента;
  • создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом;
  • невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении;
  • выявление возможных проблемных зон;
  • техника усиления потребности;
  • формирование желания решить проблему;
  • определение направлений дальнейших переговоров.
• Презентация и аргументация в больших продажах:
  • характеристики эффективной презентации;
  • цели и структура презентации на личной встрече;
  • подготовка сценария "продающей" презентации;
  • как выделиться среди конкурентов;
  • особенности и отличия презентации различным лицам принимающим решение;
  • структура аргументации;
  • типы клиентов и типичные "убедители"; использование особенностей типологии клиентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой клиентами аргументации;
  • техника "Активное слушание" и её применение;
  • умение говорить на "языке клиента";
  • умение структурировать информацию;
  • правила подведения итогов и переход на следующий уровень по воронке продаж;
  • оценка своих сильных и слабых сторон;
  • разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч.
• Работа с возражениями и сопротивлением клиента:
  • алгоритм работы с возражениями;
  • инструменты работы с возражениями разных типов;
  • возражения о конкурентах;
  • работа с предубеждениями клиентов; техники переубеждения;
  • торги, переговоры о цене;
  • фактическая ценность и ценность для потребителя;
  • взаимодействие с "трудными" клиентами;
  • психологические ловушки;
  • реакция на критику;
  • как реагировать на собственные ошибки;
  • как управлять своими эмоциями и снимать стресс;
  • сохранение работоспособности — ваш ключ к успеху.
• Работа с рисками:
  • виды рисков — личные риски, риски процесса, риски результата;
  • анализ рисков; почему навыки продаж не помогают;
  • инструменты работы с рисками;
  • эмоциональная работа с сомнениями;
  • аргументация; демонстрация путей снижения рисками;
  • предоставление альтернатив.
• Завершение сделки:
  • выявление готовности клиента к завершению сделки;
  • преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
  • стратегия завершения переговоров;
  • получение обязательств, договорённость о сделке;
  • методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.