Тренинг Надежды Камаловой "Антискрипт®: продавать не продавая на B2B"

Тренинг помогает вырасти как отдельным менеджерам, так и целым командам продаж:

• Переформатирует мышление охотника в мышление эксперта;
• Учит выравнивать иерархию и вести диалог со статусными ЛПР на равных;
• Формирует JTBD-подход к сделке (где продавец — эксперт, решающий задачи клиента);
• Даёт инструменты работы в консультационной/экспертной модели.

Программа:

1. Бизнес-игра для аудита текущей модели продаж:
   • Выявление сильных сторон и точек роста.
   • Результат: заполненный чек-лист используемых участниками стратегий, моделей и инструментов продаж.
2. Введение в тренинг:
   • Эволюция модели продаж: было — стало. Обзор 4-х моделей продаж, сменивших друг друга с 90-х по наше время.
   • Почему старые модели не работают, а менеджеров, успешно продающих в новой модели продаж — не более 5%. Что мешает продавцам эволюционировать следом за моделью.
   • Работа в командах по описанию индикаторов эталонной модели продаж, актуальной в текущем периоде и в предстоящие 3–5 лет с учётом рыночных трендов.
   • Анализ продемонстрированных участниками в бизнес-игре моделей продаж на соответствие эталонной модели. Фиксация ключевых отклонений, обозначение и приоритизация точек роста.
   • Результат: осознание своих сильных сторон и ограничений для работы в консультационной/экспертной модели продаж
3. Идентичность менеджера по продажам в экспертной модели продаж:
   • Как создаётся индивидуальная стратегия продавца: почему у каждого свои "паттерны" в продажах и как он сформировались.
   • Рациональные и иррациональные источники паттернов продавца
   • Виды убеждений. Анализ своих убеждений на способствующие и препятствующие успеху в продажах.
   • Идентичность менеджера: охотник, просящий или эксперт
   • Выбор роли как стартовый инструмент пересборки текущих паттернов
   • Работа в кейсах из новой роли
   • Результат: переход от связки "продавец-клиент" к связке "партнёр — партнёр", осознанно сформулированная роль эксперта, принятие роли эксперта как наиболее перспективной для консультационной модели.
4. Изменение роли клиента:
   • Трансформация клиента: потребитель, выбиратель, диктатор, наниматель (JTBD)
   • Кого "берёт на работу" наниматель: три ключевых компетенции сегодняшнего В2В продавца: два харда и один мета-скилл в портрете эксперта
   • Работаем с выравниванием иерархии: инструменты ассертивности для уверенности продавца, как вести диалог со статусным ЛПР на равных
   • Инструменты создания доверия в корпоративной среде
   • Результат: рост уверенности, способность вести диалог на равных со статусными ЛПР, освоение инструментов формирования доверия
5. Исследование задач клиента:
   • Чего хочет клиент. И чего он хочет на самом деле. Пирамида ценностей В2В клиента. Разделение запроса клиента на два уровня: рацио и иррацио. Связь задач и уровня ЛПР.
   • Ключевой вызов экспертной модели: как преодолеть противоречие между "у сегодняшнего клиента нет времени на разговоры" и необходимостью "понять задачу по-настоящему глубоко"
   • Профессиональное исследование задач клиента: канва быстрого и глубокого снятия запроса В2В клиента
   • Кастомизированная презентация: как найти связку между задачей клиента и ценностью своего продукта. Почему важно заменить подход "характеристики и свойства продукта" на подход "решение клиентских задач ценностями нашего продукта".
   • Отличие простой продажи от комплексной: логика и этапы каждой. Стратегия комплексных продаж.
   • Результат: владение инструментом глубинного исследования клиента за небольшой отрезок времени, понимание инструментов работы с клиентом на уровне решения его задач, умение переформулировать ценность продукта под задачу клиента. Умение выстраивать длинный цикл сделки под контекст комплексной продажи.
6. Торг — как неотъемлемая часть В2В продаж:
   • Почему В2В клиент почти всегда будет торговаться
   • Работа с ценовыми возражениями: навык отстройки через ценности и навык аргументированной защиты цены на языке ЛПР (ROI, ТСО…)
   • Результат: умение аргументировать цену решения в двух подходах: через апелляцию к иррациональным ценностям и через рациональную аргументацию показателями
7. АнтиСКРИПТ ®: почему скрипты не работают в экспертной модели:
   • Что такое скрипт. Когда и почему скрипты стали актуальны, почему не работают сегодня: скрипт глазами клиента и глазами продавца.
   • Что вместо скриптов? Конструктор продуктовых ценностей и канва ориентиров.
   • Почему успешный продавец с тремя ипотеками — это миф. Что даёт состояние внутренней свободы вместо состояния нужды и зависимости.
   • Результат: помощь в формулировке широкой рамки с корпоративными установками и при этом свободой выбора для продавца, наработка мета-состояния, актуального в экспертной модели продаж.
8. Интенсивный практикум — кейс-стади в формате баттлов:
   • Работа в тройках с чек-листами, где наставники дают обратную связь по всем трём уровням, которые участники пересобирали в течение тренинга: стратегия, модель, инструменты.
   • Результат: закрепление полученных инструментов на практике, якорение новых наработок.