Базовые и продвинутые знания и навыки менеджера по продажам

Чтобы не делала "для народа" наша с вами компания, — это нужно продавать! И менеджер по продажам чаще всего, "как лётчик в полёте" (моя присказка на тренингах), решает эту ответственную задачу один на один с клиентами: новыми — "холодными" (не знавшими о компании, а то и о продуктах ничегошеньки, и нередко даже и не помышлявшими о покупках!), новыми — "тёплыми" (только-только начинающим интересоваться компанией и продуктами с помощью своих входных обращений, или зарегистрировавшимися с помощью лидогенерации, но при этом находящиеся в состоянии выбора — или раздумья), новыми — "горячими" (уже почему-то выбравшими компанию и продукты). А так же со старыми — ушедшими, со старыми — действующими. И если раньше считалось, что "продажники" работают на компанию, то сегодня (опять таки моя присказка), на них, как на "28–36 лётчиков авиаполка", работают 300–400 специалистов "аэродромной службы" (т.е. вся остальная компания). А продажники должны быть "лётчиками — снайперами" и "мастерами боевого применения". Иначе общий труд компании пойдёт прахом! Хотя, конечно, их умелость не может в полной мере закрыть производственные, закупочные и финансовые проблемы компании. Но это уже другая история.

Как лётчики, продажники сразу снайперами и мастерами боевого применения не становятся (а некоторые, в силу личных качеств, не становятся ими никогда!): сначала в них вкладывают базовые знания и умения и их шлифуют, а затем такая же история происходит и с продвинутыми знаниями и умениями (происходит, если это желают и понимают их руководители, и на это настроены сами менеджеры!). При этом, кроме плановой концентрированной учёбы (наставничество, ворк-шопы, проведение целевых тренингов) в подразделениях продаж должна присутствовать идеология "ежедневного профессионального саморазвития": анализа собственных успехов и ошибок, обмен опытом, взаимопомощь советами и делами, просмотра видео-тренингов на Ютубе, прочитывание полезных статей и даже книг известных тренеров.

Что нужно включать в т.н." базовую подготовку" менеджера по продажам:

1. Понимание сущности работы менеджера по продажам с добавлением особенностей работы на рынке компании.
2. Понимание того, что такое "эффективный менеджер по продажам".
3. Знания продукции компании, их применения, а так же бизнес-процессов компании.
4. Знание основных конкурентов, а так же конкурентных преимуществ своей компании и её продукции.
5. Знание методов стимулирования клиентов своей компании.
6. Знания приёмов и умения самонастроя на продуктивную работу в начале рабочего дня, поддержания высокого ресурсного состояния в течение дня, методов физической и психологической релаксации, техник самоанализа и самонастроя.
7. Знание и понимание, что такое "воронка продаж", "консультативные продажи", и как они работают (с учётом особенностей рынка работы компании).
8. Базовые навыки правильных ответов на входящие телефонные звонки, на входящие письма, за запросы по "консультанту сайта".
9. Базовые навыки работы с клиентами в офисе компании (по схеме "воронки продаж", с акцентом на выявление потребностей и обработку основных возражений).
10. Методы составления и ведения баз данных, поиска, нахождения и анализа нужной информации о клиентах.
11. Базовые навыки "преодоление секретаря", ведения переговоров по телефону и Скайп с ЛВПР и даже с ЛПР (по схеме "воронка продаж").
12. Базовые навыки проведения личных встреч.
13. Базовые навыки закрытия сделки, оформление отгрузки товара на склад, поддержание текущих отношений с контрагентами, взыскания дебиторки.

Как организовывать такую подготовку для новичков?

1. 2–3 дня самостоятельно и во взаимодействии со специалистами компании изучают копанию и её продукцию.
2. 1–2 дня изучают видеоматериалы (даже просто с Ютуба) и несколько полезных статей и скриптов работы.
3. Получают наставников и начинают самостоятельно работать под их руководством по скриптам (7–10 дней).
4. Заводятся на тренинг "Базовые навыки результативных продаж" (12–1 6 акад. часов). Этот этап может результативно провести только профессиональный бизнес-тренер и он включает в себя предыдущие пункты 1 — 12.
5. Внедрение изученного по п.п. 1–4 в повседневную практику работы.
6. Наработка собственных "фишек" в работе.
7. Посещение 2–4 внутренних ворк-шопов.

Если п. 4 не было в компании никогда, тогда ей полезно провести даже для "ветеранов сцены", для систематизации знаний (но и они получают не менее 30% новой и полезной для себя информации).

Через 3 месяца работы, когда базовые навыки "улягутся", целесообразно проводить тренинг по"продвинутым" навыкам работы (его же всегда рекомендую и для" ветеранов сцены") на 8 акад.часов, которые включает в себя:

1. Экспресс-диагностика ЛВПР иЛПР в ходе коммуникаций.
2. Выявление скрытых потребностей.
3. Влияние на потребности контрагента.
4. Углублённая техника обработки сложных возражений.
5. Эффективные многораундовые переговоры.
6. Эффективная самопрезентация, презентация компании и продуктов.
7. Техника увеличения "среднего чека".
8. Техника "возврата клиента".
9. Техника поддержания длительных отношений.
10. Работа в конфликтных ситуациях.