13 позитивных типажей продавцов.
Разнообразие и новизна, это базовая потребность, и лучший способ борьбы с выгоранием на работе. В этой статье, я хочу поведать вам, как сделать жизнь специалиста в сфере продаж яркой, а переговорный процесс харизматичной импровизацией. Этим я занимаюсь на тренингах по продажам, а вам расскажу в этой статье!
Евгений Евстигнеев как-то сказал: "У плохих актёров три штампа, а у меня их двадцать три. Ну вот, в различных комбинациях они и дают эффект…"
Актёрский штамп — это приёмы сценической игры, раз и навсегда зафиксированные актёром в своём творчестве.
Любая исполнительская профессия, требует приёмов, техник, своих штампов. НО для продажников, особо важно, уметь воспроизводить, и переключаться между ролевыми моделями.
Что это такое?
Ролевая модель (роль) — это целостный образ, который выполняет некую функцию или задачу.
Например: Джек Воробей (вспомните его) это плутоватый пират, который всё время сражается за власть на своём пиратском корабле "чёрная жемчужина". Как он это делает? Как Джек Воробей! Это его ролевая модель, созданная Джони Деппом и авторами фильма.
Или скажем: Терминатор, в исполнении Арнольда Шварцнегера. Ролевая модель "робота", для которого есть цель и нет препятствий.
А какие есть ролевые модели, или "позитивные типажи" у продажников?
Всего их 13! Если вы знаете ещё, прошу вас, напишите мне, чтобы я мог дополнить данный список. Итак вот он:
- Свой человек.
- Эксперт.
- Дон Жуан / Демон искуситель.
- Руководитель / собственник.
- Бармен (отстранённо-дружелюбный).
- Крутой продажник (прямая позиция).
- Артист/ Ведущий.
- Проповедник / Евангелист.
- Врач / Формацевт.
- Эзотерик / эмпат.
- Трендсеттер.
- Офицер.
- Аналитик.
Рассмотрим каждый в отдельности!
- Типаж "Свой человек":
Наиболее распространённый среди менеджеров. Создаёт доверительную атмосферу общения, при которой каждый кладёт карты на стол, и сделка совершается при полной прозрачности. Для тех клиентов, которые не любят дистанцию в общении, и официоз.
"Свой человек" начинает или заканчивает переговоры небольшим смолл-током. Он прост в общении, в лексике может использовать жаргонизмы и проф. сленг.
- Типаж "Эксперт":
Вызывает уважение уровнем подготовки и обслуживания. Для тех, кто любит дистанцию в общении, и системный подход в сервисе. Эксперт прекрасно разбираются в продукте, способен дать широкий экскурс в сжатые временные рамки."Эксперт" нарочито дистанцирован, действует строго по протоколу.
Востребован людьми деловыми, педантичными, строгими, честолюбивыми.
- Типаж "Аналитик":
Продавец способный задать 2–3 извлекающих вопроса, а затем направить внимание на "овчарку с сзади" — угрожающее обстоятельство мотивирующее на покупку.
Востребован теми клиентами, которые интуитивно чувствуют ценность продукта, но не могут рационализировать покупку.
4. ТИПАЖ "ДОН ЖУАН" или "ДЕМОН ИСКУСИТЕЛЬ"
Соблазняет клиента на покупку создавая ощущение "запретного плода" для тех, кто желает поддаться искушению.
Изгнать внутреннюю "жабу" клиента, которая его "душит" способен либо "Аналитик" либо"демон искуситель".
Он тонко искушает клиента "потратиться", не проявляя, при этом, внешнюю заинтересованность. Это даёт определённый эффект, и как следствие результат. Но только на тех, кто изначально готов "поиграть" в неприступную даму, и Дона Жуана.
- Типаж "Руководитель" или "ЛПР":
Создаёт эффект быстрого решения задачи, для тех кому важно говорить с лицом принимающим решения. Это, как правило, собственник, который кровно заинтересован в довольном клиенте, который будет возвращаться и приводить друзей.
Вы можете сыграть, будто вы собственник компании, который умеет продавать, и может принимать проактивные решения.
*Проактивность — это навык брать ответственность за креативное решение, способное закрыть задачу, иногда в обход заданных протоколов.
Руководитель способен принимать такие решения, а клиенту порой жизненно необходим волевой человек, "решатель вопросов"
- Типаж "Бармен":
Для тех кто желает, чтобы ему доброжелательно объяснили "состав коктейля" и выслушали его горести.
Простая цитата Конфуция "счастье, это когда тебя понимают" гениально выражает, потребность клиента.
"По человечески, выслушайте меня и поймите, тогда я куплю"!
- Типаж "Крутой продажник":
В некотором роде, прямая позиция, для тех, кому нравиться сам процесс обслуживания во время продажи. Иными словами, клиенту хочется чтобы ему продавали, а не консультировали.
Когда клиент начинает торговаться, или впрямую требует: "продай мне", "покажи на что ты способен, как специалист сферы продаж".
- Типаж "Артист" или "Ведущий":
Для тех, кто считает, что продажа должна быть эстетически красивой во всём, артистичной!
И такие бывают у клиентов запросы.
— Я пришёл с деньгами, и хочу чтобы "подача главного блюда" соответствовала моим эстетическим потребностям!
- Типаж "Фармацевт" или "Врач":
Создаёт атмосферу повышенного внимания, а в конце, клиент получает рецепт решения проблемы.
Особенность поведения врача, в том что он предельно невозмутимый и корректный.
Далее врач, успокаивающе объясняет нервномуклиенту, ключевые компоненты рецепта, без которых не будет действенного эффекта.
- Типаж "Эзотерик" или "Эмпат":
Для экзальтированных клиентов, которым необходимо чтобы с ним были "на одной волне". Проще говоря, это продавец, готовый вовлекаться в любой бред, который несёт потенциальный покупатель.
Это может быть очень весело, если относиться к этому как к весёлой игре.
- Типаж "Трендсеттер":
*Трендсеттер — человек, вносящий что-то новое; основатель всяческого новшества. В нашем случае, это человек, который поддерживает современные тренды.
Для клиента, который покупает только у людей с аналогичным уровнем потребления или мышления
- Типаж "Офицер":
Для тех клиентов (как правило это мужчины), которые любят когда им чётко рапортуют/ответствуют без промедлений, запинки, и сомнений. Только такое взаимодействие, вселяет в них доверие к продавцу.
Представьте себе военного в высоком звании или руководителя, который привык только так воспринимать презентацию.
Всё что не рапорт — "туфта" или "пыль в глаза", для такого клиента.
- Типаж "Проповедник" или "Евангелист":
Для тех клиентов, которые приобретают не сколько товар или услугу, а ценности которые за ними стоят. Иными словами, покупают из идейных соображений. Например российский потребитель продукции apple, нередко берёт технику, потому что ему нравятся идеи заложенные Стивом Джобсом и его командой.
Итак, у нас есть целых 13 ролевых моделей, в рамках которых, мы можем действовать, и даже тасовать их по надобности, в процессе переговорного процесса. Это обогатит наши продажи, и предупредит симптомы "выгорания".
