В этой статье я хотел бы заняться традиционным для себя делом "продуктивного разоблачения".
Разоблачения — потому что основной её лейтмотив это развенчание привычных стереотипов и мифов относительно "зомбирований" и "манипуляций", которым якобы подвергается клиент, попавший под ураганный арт-обстрел НЛП. Продуктивного — потому что в результате этого развенчания выяснится, что НЛП — это в действительности на удивление человечная и очень полезная штука.
Начнём с того, что продажи — вещь достаточно разноплановая и многоуровневая. При большом желании в продажи можно включить и маркетинг, и весь спектр действий, направленных на сбор информации о клиенте, и много чего ещё. Поэтому важно оговориться, что в рамках данной статьи я рассмотрю только те части, которые относятся к стадии "живого общения", следующей после установления непосредственного контакта с потенциальным покупателем.
Итак, чем же продавцу может помочь НЛП?
Понятно, что основная задача хорошего продавца — создать в сознании покупателя ценность того товара, который он продаёт. Сделать так, чтобы покупатель сам захотел его приобрести. Понятно, что для этого продавец должен иметь представление о системе убеждений/ценностей и стратегиях принятия решения, которыми руководствуется именно этот, стоящий перед ним человек. Для этого пока никакое НЛП не нужно. Вопрос лишь в том, как именно распознавать убеждения и "увидеть" стратегии принятия решения. Дьявол, как известно, в деталях. И именно эти детали приводят к успеху — или к неуспеху — всей сделки. Вот здесь-то на сцену и выходит нейро-лингвистическое программирование.
Первое, что действительно дают хорошие тренинги по НЛП — это умение задавать грамотные вопросы. Что значит "грамотные"? "Грамотные" — значит достаточно естественные, ненавязчивые, но при этом тонко выводящие человека на действительно ценные откровения о его жизненном мире: ценностях, способах мышления и принятия решений. Кроме того, подталкивающие его к "правильным" ответам, задающим постепенный дрейф к контексту приятной и удобной психологически всем сторонам сделки.
Например, вопрос "что-нибудь подсказать?", выпущенный "наудачу", без невербального запроса со стороны потенциального клиента, является ужасно безграмотным.
Он провоцирует покупателя (который, скорее всего, так навсегда и останется "потенциальным") сказать "нет" или же просто промолчать. Кроме того, он значительно портит имидж продавца, который начинает выглядеть угодничающим подхалимом.
А какой же вопрос будет "правильным" в начале общения?
В том-то и проблем, что невозможно просто взять и выписать скриптом список гарантированно работающих фраз и решений — НЛП уверенно отвечает, что в каждом конкретном контексте, с каждым конкретным клиентом в каждой конкретной компании у каждого конкретного продавца будут свои "100%-работающие наработки".
Именно поэтому и нужен тренинг с прицельной обратной связью после проработки упражнения, а не просто ознакомление с теорией. По-другому никак.
Второе — и, пожалуй, самое важное — это, безусловно, умение продавца распознавать и правильно интерпретировать микропаттерны человека. Что значит "микропаттерны"? Это быстрые, свёрнутые и автоматизированные (происходящие под поверхностью сознания) стратегии, посредством которых он приходит к принятию решения — и выражает его. Ведь клиент обязательно выражает своё решение: эмоциями, тембром голоса, микродвижениями наподобие подрагивания кончиков пальцев. А вот научиться "считывать" эти всегда проявляющиеся в поведении маркеры — это настоящее искусство, которым надо овладевать. И в этом помогает НЛП. Оно с самого начала основывается на здравом принципе, далёком от шарлатанских связок типа "клиент почесал нос, значит, он врёт". Принцип этот заключается в том, что у каждого человека свои собственные, сформировавшиеся за десятилетия жизни, микропаттерны. Однако можно научить технологии их правильной интерпретации. Что и происходит на тренинге.
Третье — одно из самых заметных — преимуществ, которые получает продавец, не понаслышке познакомившийся с НЛП, это поведенческая гибкость, позволяющая быстро, на ходу, перестраиваться и заходить к клиенту все с новых и новых ракурсов. Только что человек говорил размеренно — и вот, постепенно увеличивая темп и экспрессию, уже с жаром что-то повествует открывшему рот и кивающему покупателю. Кстати, эту особенность тренингов по НЛП очень любят сами участники, которые обретают возможность не только отточить собственно навыки продаж, но и в целом существенно расширить свой поведенческий репертуар по жизни. А это, разумеется, открывает широкие перспективы и в области флирта, и в тёплой дружеской компании, и в ситуации публичного выступления, и много где еще.
Действительно, сотрудники, которые до тренинга казались "недоструганными Буратино" в плане поведения и обращения, после его прохождения неожиданно (в том числе, и для самих себя) расцветают, это стимулирует их к новым подвигам и свершениям — часто и на карьерном поприще.
Резюмируя, можно смело сказать, что НЛП — это не волшебная технология, превращающая людей в зомби, а наоборот — очень рациональная, продуманная, понятная и удобная для освоения на практике мировоззренческая платформа, позволяющая человеку стать более живым, тонко чувствующим и лучше разбирающемуся в том, что происходит в головах. Его собственной и окружающих.
!
