Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 2
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 5
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Результат и эффективность
Результат применения "фишки"
"Фишка": сработала или нет
Отношение клиента к сделке
Продажник может
Устраивает ли клиента взаимодействие
Соответствует ли ваше предложение потребностям
Заметил ли клиент фишку
Подействовала ли "фишка"
Сводная диаграмма: влияние "фишки" на сделку
Новости
Да здравствует 2021! Год Белого Металлического Быка 
Год потрясений и нестабильности отступает. Мы входим в период устойчивости и спокойствия…
Эксперт РШУ рассказал, что ждёт российскую экономику в 2021 году 
22 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый финансовым…
Менеджмент изменений 
Сейчас наступили такие времена, когда требования международного стандарта ISO 9001…
Эксперт РШУ рассказал, как правильно ставить цели на год 
15 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Эксперт РШУ рассказал, чему учиться в 2021 году 
8 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир про актуальные темы…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Онлайн-трансляция тренинга "Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий"
  • Курс "Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий"
  • Семинар "Эффективный мерчендайзинг: управление желанием купить"
  • Семинар "Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты"
  • Онлайн-трансляция семинара "Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты"
Статьи →

Как оценить: работает ли "фишка" в продажах или нет? Надо ли думать продажнику?

277 просмотров

Иногда мне кажется, что многие продажники похожи на дремучих, первобытных людей. Утверждение, конечно, обидное, но имеющее под собой серьёзные основания. Продажники — выглядят, как люди. Продажники много работают. И, при этом, они мало и плохо думают. А кроме того, верят в волшебные "таблетки", "палочки" и "фишки". Ну чем не представители примитивных племён с мифологическим сознанием?

Руководители компаний могут "кивать" на сложности в экономике и на снижение продаж. Но не лучше ли посмотреть на своих продажников? И увидеть связь между тем, умеют ли они думать, и их продажами.

Давайте рассмотрим ситуацию продажи с точки зрения эффективности применения "фишек" и того, что об этом думает обычный менеджер по продажам.

Есть клиент и есть менеджер. Они взаимодействуют и это приводит к одному из двух результатов: сделка состоялась, или нет. Часто продажник делает вывод о работоспособности своей "фишки" на основании этих результатов. Нет сделки — плохая "фишка", есть сделка — хорошая "фишка".

В этом, на первый взгляд, есть логика. Однако, только на первый. Это классическая ошибка мышления, присущая всем нам, и, в особенности тем, кто не умеет думать. В чём суть этой ошибки? В том, что последовательность событий в голове продажника эквивалентна причинно-следственной связи.

Посмотрите на рисунок: продажник начинает взаимодействие с клиентом, затем применяет "фишку", после чего получает один из двух возможных вариантов результата. Эти события следуют одно за другим. И в голове у продажника они начинают не просто следовать одно за другим, а вытекать одно из другого.

У продажника возникает иллюзия, что сделка состоялась или не состоялась в зависимости от того, сработала или не сработала его "фишка". Если "фишка" не сработала несколько раз, то продажник делает вывод, что "фишка" — плохая.

А теперь рассмотрим процесс продажи и применения "фишки" более подробно.

У нас есть клиент. У клиента есть изначальное отношение к возможной сделке. Клиент может:

  1. Хотеть совершить сделку.
  2. Не хотеть совершить сделку.
  3. Быть индифферентным к сделке.

У нас есть продажник. Он может:

  1. Понравится клиенту.
  2. Не понравится клиенту.
  3. Оставить клиента равнодушным.

Продажник начинает взаимодействовать с клиентом. Это взаимодействие может быть:

  1. Приятным для клиента.
  2. Неприятным для клиента.
  3. Не вызывать никаких эмоций у клиента.

Предложение, которое продажник делает клиенту, может:

  1. Отвечать потребностям, критериям и ситуации клиента.
  2. Не отвечать им.
  3. Частично отвечать им.

Когда продажник применяет свою "фишку", она может быть:

  1. Замечена клиентом — он её "раскусил".
  2. Не замечена клиентом.

Кроме того, "фишка" может:

  1. Подействовать на клиента так, как предполагает и хочет продажник.
  2. Подействовать иным образом, непредсказуемым для продажника.

Финальная схема, показывает, что сделка может состояться или провалиться по многим причинам, которые не имеют прямого отношения к эффективности "фишки". Для того, чтобы проанализировать реальную эффективность "фишки", необходимо провести серьёзный анализ и собрать статистику, учитывающую много факторов. В данной модели, например, число возможных сочетаний шести факторов будет равно 364. И каждое из этих сочетаний может сильно отличаться от других по своему влиянию на результаты сделки.

К сожалению, в дело вступают лень и неумение. Абсолютное большинство продажников ленятся думать и собирать статистику. Кроме того, они не владеют инструментами критического мышления, в том числе методами анализа ситуации.

В результате, продажники делают поверхностные и не имеющие никакого отношения к реальности выводы о том, что эффективно, а что не очень в продажах. Они делают массу "обезьяной" работы, тратя при этом своё время и время клиентов с крайне низкой эффективностью.

Уже 1 голос
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Михаил Казанцев (Санкт-Петербург).
Источник
b-mode.ru.
Дата публикации
31 августа 2015.
Рубрики
Тренинги для руководителей;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Тренеры/консультанты
 Михаил Казанцев (Санкт-Петербург).
Организаторы
 Тренинговая компания Михаила Казанцева "Новые технологии бизнес-обучения" (Санкт-Петербург).
Направления
 Управление продажами.

Статьи по теме свернуть ↑

Шутки четвёртого измерения. Деньги из воздуха 

Всем руководителям приходится принимать решения. Решения эти принимаются на основе того, что обычно называют вИдением руководителей. Оно — не более, чем модель будущего, которую руководители сознательно или бессознательно для себя строят. Эта модель существует во времени. А время — во многом загадочная…

Читать дальше

Михаил Казанцев
0
Комментарии
0

Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход№4 "Ребята, давайте жить дружно!" 

Это завершающая статья цикла о том, как различные руководители преодолевают кризисные явления в продажах.

Напомню, что в трёх предыдущих статьях мы рассматривали три подхода:

  • Подход №1. "Бери больше, кидай дальше!"
  • Подход №2. "Давайте всё наконец упорядочим!"
  • Подход №3. "Щас мы такое придумаем!!!…

Читать дальше

Михаил Казанцев
0
Комментарии
0

Шутки четвёртого измерения. Ошибки в бизнесе, которые зависят от времени и его непонимания 

Большинство людей привыкли считать, что они живут в трёх измерениях. Однако, мы каждый день сталкиваемся с четвёртым измерением — это время. Когда мы принимаем решения бизнесе мы очень часто не учитываем то, каким образом оно работает.

В этом цикле статей я хочу показать несколько кейсов о том, как…

Читать дальше

Михаил Казанцев
1
Комментарии
0

Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №2: "Давайте всё наконец упорядочим!" 

В предыдущей статье я описал самый, на мой взгляд, распространённый тип поведения руководителя в кризис — повышение привычной активности. Но другие варианты тоже имеют место. В том числе и реагирование по "А типу", где "А" — это администрирование (Рис.1).

В случает проблем, руководитель-администратор…

Читать дальше

Михаил Казанцев
0
Комментарии
0
Ещё статьи по теме 1

Статьи автора

Что делать руководителю в кризис? Несколько слов о самом главном навыке 

Михаил Казанцев (Санкт-Петербург)

Типичная ситуация

В предыдущей статье я уже писал: парадигма рынка в России изменилась всерьёз и надолго. Перед многими компаниями стоят такие вопросы, как выживание, перепрофилирование, трансформация или смерть.

Опыта решения этих задач у большинства руководителей нет. Попытки что-то изменить с помощью… Читать дальше

0
Комментарии
0

Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №3: "Щас мы такое придумаем!!!" 

Михаил Казанцев (Санкт-Петербург)

Третий подход к преодолению кризиса в продажах используют руководители с развитой предпринимательской функцией ("Е"-тип по Адизесу). Он достаточно распространён и поддерживается не только наличием предпринимательской жилки у руководителей, но и извечной нашей креативностью, не всегда осмысленной, но почти… Читать дальше

0
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
*_* Искусственный интеллект портала "ВсеТренинги.ру" приглашает пройти опрос и вместе сформировать будущее рынка бизнес-образования в 2021 году. Специальный сюрприз: личное аналитическое предсказание для вас ;)
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

20.01.2021 Мастер-класс "Как развить Эмоциональный Интеллект"
30.01.2021 Онлайн-курс обучение гипнозу "Гипноз & Психосоматика"
06.02.2021 Тренинг Тренеров "Как создавать обучающие программы и успешно"
Все МЕГА-события
Профи карьера бонус

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Бесплатный пробный сеанс онлайн-коучинга "Делаем из вас чемпионов своей собственной жизни" 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Корпоративная программа "Человеческий фактор в системе управления" 
Карьерный план развития. Настроить себя на новые результаты 
Корпоративная программа обучения "Аудит процесса" 
Управленческое консультирование 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Корпоративная программа "Мотивация сотрудников и методы управления персоналом. Требования ISO 9001:2015" 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Мастерская общения "Первый контакт"
  3. Бизнес-школа SRC
  4. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  5. Центр образования "Элкод"
  6. Онлайн Академия Дополнительного Образования EDPRO
  7. Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс"
Все компании

Популярные статьи

"У меня проблема!!! У меня задача/цель/горе /печаль /тоска…" 
Вы знаете людей, которые так говорят? Наверняка! И многие, будучи людьми чуткими…
Созависимые отношения и ресурсы 
Опять же, делюсь историей одной из консультаций. Долго (для меня долго) искала…
Профориентация ребёнка или Вселенная в вашем доме 
Выбор профессии — вопрос важный как для взрослых, так и для подростков, которым…
Обижаетесь? Злитесь? Негодуете? Хотите мстить? Не хотите прощать? Ненависть и боль? Разочарование? Все сразу? 
С кем не бывает… Бывает и у всех. Но что будете с этим делать? Какой путь вам больше…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/kak_ocenit_rabotaet_li_fishka_v_prodazhah_ili_net_nado_li_du/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?