Иногда мне кажется, что многие продажники похожи на дремучих, первобытных людей. Утверждение, конечно, обидное, но имеющее под собой серьёзные основания. Продажники — выглядят, как люди. Продажники много работают. И, при этом, они мало и плохо думают. А кроме того, верят в волшебные "таблетки", "палочки" и "фишки". Ну чем не представители примитивных племён с мифологическим сознанием?
Руководители компаний могут "кивать" на сложности в экономике и на снижение продаж. Но не лучше ли посмотреть на своих продажников? И увидеть связь между тем, умеют ли они думать, и их продажами.
Давайте рассмотрим ситуацию продажи с точки зрения эффективности применения "фишек" и того, что об этом думает обычный менеджер по продажам.
Есть клиент и есть менеджер. Они взаимодействуют и это приводит к одному из двух результатов: сделка состоялась, или нет. Часто продажник делает вывод о работоспособности своей "фишки" на основании этих результатов. Нет сделки — плохая "фишка", есть сделка — хорошая "фишка".
В этом, на первый взгляд, есть логика. Однако, только на первый. Это классическая ошибка мышления, присущая всем нам, и, в особенности тем, кто не умеет думать. В чём суть этой ошибки? В том, что последовательность событий в голове продажника эквивалентна причинно-следственной связи.
Посмотрите на рисунок: продажник начинает взаимодействие с клиентом, затем применяет "фишку", после чего получает один из двух возможных вариантов результата. Эти события следуют одно за другим. И в голове у продажника они начинают не просто следовать одно за другим, а вытекать одно из другого.
У продажника возникает иллюзия, что сделка состоялась или не состоялась в зависимости от того, сработала или не сработала его "фишка". Если "фишка" не сработала несколько раз, то продажник делает вывод, что "фишка" — плохая.
А теперь рассмотрим процесс продажи и применения "фишки" более подробно.
У нас есть клиент. У клиента есть изначальное отношение к возможной сделке. Клиент может:
- Хотеть совершить сделку.
- Не хотеть совершить сделку.
- Быть индифферентным к сделке.
У нас есть продажник. Он может:
- Понравится клиенту.
- Не понравится клиенту.
- Оставить клиента равнодушным.
Продажник начинает взаимодействовать с клиентом. Это взаимодействие может быть:
- Приятным для клиента.
- Неприятным для клиента.
- Не вызывать никаких эмоций у клиента.
Предложение, которое продажник делает клиенту, может:
- Отвечать потребностям, критериям и ситуации клиента.
- Не отвечать им.
- Частично отвечать им.
Когда продажник применяет свою "фишку", она может быть:
- Замечена клиентом — он её "раскусил".
- Не замечена клиентом.
Кроме того, "фишка" может:
- Подействовать на клиента так, как предполагает и хочет продажник.
- Подействовать иным образом, непредсказуемым для продажника.
Финальная схема, показывает, что сделка может состояться или провалиться по многим причинам, которые не имеют прямого отношения к эффективности "фишки". Для того, чтобы проанализировать реальную эффективность "фишки", необходимо провести серьёзный анализ и собрать статистику, учитывающую много факторов. В данной модели, например, число возможных сочетаний шести факторов будет равно 364. И каждое из этих сочетаний может сильно отличаться от других по своему влиянию на результаты сделки.
К сожалению, в дело вступают лень и неумение. Абсолютное большинство продажников ленятся думать и собирать статистику. Кроме того, они не владеют инструментами критического мышления, в том числе методами анализа ситуации.
В результате, продажники делают поверхностные и не имеющие никакого отношения к реальности выводы о том, что эффективно, а что не очень в продажах. Они делают массу "обезьяной" работы, тратя при этом своё время и время клиентов с крайне низкой эффективностью.
версия для печати
