Если в вашей компании есть онлайн-обучение, но результаты продаж и/или результаты обучения вас не устраивают — эта статья для вас.
В этой статье вы найдёте рекомендации по организации практических занятий / посттренинговых мероприятий по отработке навыков для существующего онлайн курса.
Будем исследовать 3 кейса
№1. В компании есть различные онлайн-уроки, видеотренинги, курсы, но в них нет практических заданий.
№2. В онлайн-курсе есть практические задания, но нет контроля их выполнения.
№3. В онлайн-курсе есть практические задания, сотрудники их выполняют, система контроля налажена, но результат неудовлетворительный.
После событий, затронувших весь мир в 2020 году, основным трендом в корпоративном обучении персонала становится Blended learning
"Blended learning (в переводе означает смешанное обучение) — это подход к образованию, который сочетает онлайн-учебные материалы и возможности для интерактивного взаимодействия с традиционными методами обучения на местах. … Смешанное обучение также используется в условиях профессионального развития и обучения."
Концепция подхода blended learning заключается в объединении не только форматов обучения (мастер-классы, case-study, коуч-сессии, тренинги и т.п.), но и видов обучения (онлайн или офлайн).
С точки зрения финансовых вложений наиболее логичным и разумным является применение в компаниях именно смешанного подхода к обучению: эффективно совмещённое очное и онлайн-обучение.
Благодаря такому подходу в большинстве крупных компаний выстроена система корпоративного обучения персонала, которая уже даёт прекрасные результаты.
Рекомендации применения Blended learning для небольших компаний и частного бизнеса приведены ниже.
Рекомендации для кейса №1
Ваша задача организовать практические занятия / посттренинг для закрепления знаний, получаемых на онлайн-уроках.
На схеме №1 перечислены некоторые формы посттренинга, которые помогут закрепить знания.
Выбор формы посттренинга зависит от навыков, которые изучаются на курсе и от специфики деятельности компании. Некоторые формы посттренига можно проводить также и в онлайн-формате.
Разработать программу посттренинга может HR специалист, тренинг-менеджер, приглашённый бизнес-тренер или руководитель отдела. Лучший вариант — объединение усилий нескольких специалистов.
План действий может быть таким:
1.1. Подготовьте практические занятия / задания для отработки каждого навыка. Если ваши штатные специалисты не могут справиться с этой задачей самостоятельно, закажите услугу по разработке программы практических занятий у бизнес-тренера. Также определите кто и в каком формате будет проводить, контролировать и фиксировать прохождение практических занятий.
1.2. Составьте план прохождения курса с указанием дат, тем обучения, практических заданий, занятий для группы сотрудников или индивидуально для каждого.
При составлении плана важно учесть: переход к изучению следующего урока осуществляется после закрепления на практике знаний с предыдущего урока. Если не соблюдать это правило, новые знания запоминаются значительно хуже.
Почему так происходит можно почитать в этой статье.
Пример планирования практических занятий для онлайн-курса показан на схеме №2.
Таким образом, шаг за шагом ваши сотрудники освоят онлайн-курс и закрепят знания на практике.
Рекомендации для кейса №2
Ваша задача организовать контроль выполнения практических заданий сотрудниками не только в рекомендуемые сроки, но и контролировать качество проведения практических занятий / выполнения заданий.
В некоторых коллективах / компаниях отметку о выполнении задания ставят "просто так" — чтобы открылся следующий урок или "для галочки" — для отчёта о проведённом мероприятии. Чем это чревато: сотрудники пройдут весь теоретический материал, не закрепив знания на практике — это одна из причин, которая приводит к ситуации: обучение есть — результата нет.
2.1. Продумайте, как будете контролировать своевременное прохождение курса сотрудниками.
В крупных компаниях для этого применяются специальные LMS платформы (Learning management system — система управления обучением).
Для небольшой компании и частного бизнеса подойдёт, например, обычный файл Excel. Сделайте таблицу, где будете фиксировать:
- ФИО участников;
- названия уроков, практических заданий, занятий, тестов;
- даты прохождения всех мероприятий;
- итоговая сдача теста, экзамена по теме и т.п.
Таким образом вы сможете отслеживать динамику прохождения курса как всей группы обучаемых сотрудников, так и по каждому сотруднику отдельно.
2.2. Организуйте контроль выполнения заданий с проверкой результата.
При отсутствии возможности у руководителя / тренинг-менеджера /наставника лично проконтролировать выполнение задания в момент его выполнения / завершения, сотрудники могут предоставлять аудио / видеозаписи упражнений, выполненное задание в текстовом формате и т.п.
Проверку таких файлов лучше поручить специалисту, заинтересованному в результате обучения.
2.3. Во время прохождения сотрудниками курса делайте отметки о пройденных онлайн-уроках и практических занятиях.
Важно, чтобы каждый сотрудник своевременно прошёл обучение по теории и качественно выполнил практическое задание/задания.
Рекомендации для кейса №3
В этой ситуации необходимо убедится, что сотрудники применяют все знания и умения, полученные при обучении на онлайн-курсе в ежедневной работе.
Как это можно осуществить?
3.1. Используйте / внедрите технологию "Полевого коучинга" для развития навыков продаж и управления продажами.
Для менеджеров по продажам — организуйте аудио / видео запись звонков и/или встреч с клиентами.
Для руководителей — организуйте аудио/ видео запись проведения индивидуальных встреч с сотрудниками, проведения оперативок и т.п.
Минимум 1 раз в неделю прослушивайте эти записи и предоставляйте сотрудникам развивающую обратную связь. Подробнее о технологиях "развивающей обратной связи" и "Полевого коучинга" расскажу в следующих статьях.
3.2. Во время Полевого коучинга или на индивидуальной встрече с сотрудником постарайтесь выяснить в чем причина отсутствия результата.
Очень часто внутренние страхи и ограничивающие убеждения мешают менеджерам по продажам применять в работе с клиентами все технологии, которые они знают. Как правило, после устранения этих негативных установок, менеджеры "расцветают" и продажи растут.
У начинающих руководителей бывает неуверенность в применении новых технологий — в этот момент их также необходимо поддержать и направить.
3.3. Исследуйте индивидуальные мотиваторы сотрудников — это поможет вам мотивировать их на достижение амбициозных целей.
Существуют простые технологии определения индивидуальных мотиваторов, которые позволяют за 30 — 40 минут определить мотивацию сотрудника.
Кто может проводить такой опрос сотрудников: непосредственный руководитель, HR специалист или бизнес-тренер.
Где найти эту технологию: заказать услугу у бизнес-тренера с передачей технологии. Что позволит в дальнейшем специалистам вашей компании самостоятельно проводить данные опросы как с новыми сотрудниками, так и актуализировать данные по существующим сотрудникам.
В схеме №3 кратко сформулированы вышеизложенные рекомендации.
Данные рекомендации применимы для обучения менеджеров по продажам, для развития руководителей и других специалистов компании.
Вышеперечисленные рекомендации проверены на личном опыте автора при работе на руководящих позициях в федеральных компаниях "Дом.ru" и "Росгосстрах Жизнь", а также в международной компании "METRO Cash and Carry". Плюс подтверждены положительными результатами в бизнес-тренерской практике при внедрении у клиентов со средним ежемесячным оборотом 2,4 млн. — 116 млн. рублей в месяц.
Используйте эту статью как тест: определите, какая ситуация ближе всего по описанию подходит для вашей компании, выбирайте подходящие вам рекомендации и действуйте!
С верой в ваш успех, бизнес-тренер Марина Радостева.
Читайте ещё:
Почему от онлайн-обучения нет результата?
#управление персоналом #продажи #управление #собственный бизнес #обучение #персонал #онлайн-обучение #маринарадостеваподскажет #управление продажами #b2b
