Самый востребованный тренинг в сфере автобизнеса, да и не только в этой сфере-это тренинг по продажам. В нашем случае тренинг по продажам автомобилей.
А самые популярные вопросы, которые я слышу практически каждый день от своих клиентов при проведении тренингов в автосалонах: "… как увеличить продажи автомобилей..?", "…как улучшить продажи авто…?", "…как больше продавать машин..?", "…как повысить эффективность менеджеров по продаже автомобилей..?"
Этой (так сказать основной) теме, посвящено огромное количество тренингов, статей и книг. И если посмотреть с одной стороны на эту задачу — "продажи в автомобильной компании", то действительно создаётся впечатление, что это что то и в правду большое и страшное.
Однако, это только на первый взгляд. Вернее сложность и масштабность этой задаче, придаёт не сама её суть, а периферия, то что окружает и дополняет ее. Как шарики на новогодней ёлке.
Этим и пользуется большинство тренеров и консультантов на рынке, поскольку почва действительно крайне плодородная, и грех не наклепать сотню другую статей, пару десятков книг и бесчисленное количество тренингов всех мастей, на тему — продаж в автосалоне.
Нет, я не говорю, что все эти дополнения к сути продаж не играют никакой роли, и совершенно бесполезны. Они нужны, важны и полезны, но это только 20% успеха. Но все же остальные 80% — это суть процесса.
В чем же она заключается? В чем суть процесса продаж в автосалоне? И как увеличить продажи автодилеру?
Очень просто. И объяснить можно всего парой предложений.
Продажи в автосалоне это трафик клиентов и качество обработки этого трафика. Все! Точка! Больше ничего (если мы говорим про 80%) на продажи в автосалоне не влияет! И только эти два момента "трафик" и "качество обработки трафика" важны для нас.
Что такое трафик? В буквальном смысле, это все клиенты, пересекающие двери автосалона (запомните одну аксиому — в автосалоне все вошедшие являются клиентами).
Как трафик влияет на продажи автомобилей? Ответ — прямо пропорционально. Чем больше к вам зайдёт человек в автосалон, тем больше вы продадите машин. Это очевидно.
Поэтому, самый простой ответ на самый сложный вопрос: как увеличить продажи в автосалоне — увеличьте трафик!
Именно с этого и нужно начинать любой автосалон, как и починку дел в уже существующих автомобильных компаниях.
Как увеличить трафик? Способов много, но львиная доля из них ложиться на маркетинг.
Это и правильный (востребованный продукт), правильная цена, правильный ассортимент, конкурентные условия приобретения, правильное расположение салона, отсутствие коммуникационных преград между вашим автосалоном и клиентом, правильная реклама и многое многое другое.
Вобщем все то, что влияет на вашего клиента, когда он находиться ещё вне вашего автосалона.
После того как клиент вошёл в ваш автосалон, в игру вступает "качество отработки" вашего трафика. Старая добрая воронка продаж. Работа с возражениями. Мотивированность менеджеров. Система контроля качества работы продавцов и т.д.
Вот и весь секрет и совершенно не нужно изобретать велосипед.
Всего два простых действия:
- Прежде всего, смотрим трафик, если трафик маленький — увеличиваем трафик (нет смысла что то делать внутри салона, пока в нем нет клиентов).
- Если трафик нормальный, или вам удалось его увеличить — работаем над качеством его обработки (поскольку, если не будет качественной обработки трафика, даже сотни клиентов в день вас не спасут).
Всё! Больше, ничего не нужно делать, для того чтобы иметь хорошие продажи, ну по крайней мере на 80%.
Удачи!
И удачных вам продаж!
