Я каждый день общаюсь с собственниками и руководителями различных компаний. И довольно часто речь заходит про маркетинг. И довольно часто, мои последние волосы встают дыбом, когда я слышу от вышеуказанных директоров и собственников, ну что-то вроде: "…маркетинг, а…ну это же про рекламу?…"
Комментарии излишни…
И тогда, мне волей не волей приходиться на пальцах объяснять, что такое маркетинг.
И что удивительно — это вполне возможно! Да конечно, сейчас полетят в меня помидоры, причём гнилые, от профессионалов своего дела и просто хейтеров, с которыми я более того согласен. Маркетинг слишком многогранен, его не то что на пальцах и за пять минут, его порой за всю жизнь не осознать…
НО! Давайте вернёмся к цели моего рассуждения! Передо мной собственник компании, который ещё минуту назад думал, что маркетинг это есть реклама и точка. А базовые основы, вполне можно и на пальцах и за пять минут. Попробую доказать.
Зачем мне это? И за чем это вам?
После того как элементарные вещи стали понятны вашему контрагенту, вам как консультанту, ну или подрядчику из другой смежной области — жить с таким контрагентом/клиентом/партнёром становиться значительно проще.
А вот что я им рассказываю в этот момент — смотрите ниже (возможно будет полезно).
Итак, маркетинг для чайников за 5 минут! Погнали:)
Лучшее определение какое я слышал, дал Игорь Манн. По его мнению, маркетинг это есть любовь к клиенту. И это очень глубокая фраза. Поймайте себя на мысли, каждый из вас проходил мимо такого фруктового киоска, мимо которого невозможно пройти и там всегда есть покупатели.
Владелец такого киоска точно ни читал книг про маркетинг, как и не ходил на тренинги. Он вообще скорее всего, никогда даже не слышал слово маркетинг. НО он любит своё дело и любит своих клиентов и на интуитивном уровне относиться к ним так, что это вполне можно назвать любовью.
Он действительно любит своих клиентов и именно так к ним и относиться. Поэтому в его киоске все фрукты выглядят не хуже развала в дорогом супермаркете, а то и лучше, там вкусно пахнет и приятно находиться. А сам продавец ещё и песенки напивает, прибаутки отвешивает, в общем ходячий колорит настоящего узбекского базара.
И это первое — любите своих клиентов и поддавайтесь своей интуиции (все мы не только читали, но и знаем, что такое хорошо и что такое плохо).
Второе. Маркетинг, это не реклама, вернее не только реклама. Реклама или продвижение, это вторая составляющая маркетинга, а первая (и основная) это продукт. И продукт всегда первичен (нельзя заниматься продвижением, если не решены основные вопросы с продуктом).
Третье. Продукт не есть товар. Продукт, это совокупность всего. Ну представьте, вы пришли в масломаркет за моторным маслом для своего автомобиля. И вам завязали глаза при входе, подкатили бочку и начали все банки какие в этом магазине есть туда сливать. Потом вручили вам черпак и трёхлитровую банку, чтобы вы зачерпнули. Что вы будите черпать в этот момент? Товар? Нет кончено! Вы будите черпать непонятную жижу! Поскольку вы не сможете её использовать по назначению. Когда эта жида станет товаром? Ну когда вы будите понимать хотя бы её минимальные характеристики (моторное или например трансмиссионное, вязкость) и цену. Но будет ли этот товар продуктом при этом? НЕТ! Продуктом этот товар станет, когда вы будите:
— понимать, что за бренд у вас в руках
— видеть упаковку, насколько она красивая, удобная и качественная
— видеть продавца и сам магазин, насколько там приятно находиться, улыбаются вам или хамят
— видеть удобно ли найти этот магазин, удобно ли припарковаться, чистый ли коврик на входе, чистый ли туалет и есть ли он вообще и т д., и т п
Вся совокупность всего этого делает из товара продукт.
Соответственно, маркетинг начинается именное с продукта.
Четвёртое. Как создать продукт? Для того чтобы ответить на этот вопрос, конечно же нужно обраться к вашему клиенту. У каждого продукта свой потребитель, а у каждого потребителя свои особенности, предпочтения и потребности.
Соответственно, когда возникает у бизнеса идея создать какой-либо продукт, бизнес обращается к маркетингу, который определяет (пока гипотетически) целевую аудиторию (то есть примерный портрет клиента).
Но на этом этапе, маркетинг ещё точно не уверен в правильности выбора (та ли это целевая группа) и на этом этапе мы не знаем, насколько хорош наш продукт, насколько точно он подходит для нашей целевой аудитории и нужен ли он ей вообще.
Поэтому на данном этапе маркетинг проводит всевозможные исследования продукта в целевой аудитории и корректирует и целевую аудиторию и сам продукт (подгоняет одно под другое). Основные средства на данном этапе — конечно опросы целевой аудитории и фокус групп.
Пятое. Когда мы точно знаем нашу целевую аудиторию, понимаем что именно эти потребители будут покупать наш продукт, и когда мы точно понимаем, что наш продукт максимально соответствует потребностям наших клиентов, мы должны проанализировать наших конкурентов с целью определения УТП (уникального торгового предложения), другими словами чем мы круче наших конкурентов.
Шестое. И только после этого, мы можем выходить на рынок и заниматься рекламой или продвижением. Реклама бывает разная, условно её можно разделить на онлайн (то что происходит в интернете) и офлайн рекламу (наружная реклама, радио, ТВ, печатные СМИ и т д.).
Расскажу только пару слов про он лайн рекламу или как её ещё называют диджитал маркетинг. Поскольку в современном мире это конечно основное направление.
А если ещё быть более точным, просто расскажу о некоторых инструментах диджитал маркетинга.
Прежде всего это SEO или поисковая оптимизация вашего ресурса (внутренняя и внешняя). Грубо говоря, благодаря SEO ваш сайт условно бесплатно может оказаться в топе поисковой выдачи. Как это работает? Довольно сложно. У поисковых систем, таких как Яндекс например, есть поисковые роботы (алгоритмы) при помощи которых, поисковая машина определяет какой сайт наиболее релевантен (подходит) к тому или иному поисковому запросу. И критериев по которым робот определяет рейтинг вашего сайта очень много, это соответствие семантического ядра (насколько тексты на вашем сайте соответствуют тому или иному запросу), насколько правильная структура у вашего сайта, насколько правильно прописаны ваши заголовки, и насколько высокий ТИЦ или индекс цитирования у сайта (сколько сторонних ресурсов ссылается на ваш сайт, и насколько они хороши сами по себе). И ещё вагон и маленькая тележка чего влияет на SEO. Плюсы этого инструмента — это бесплатно (если не считать саму работу по оптимизации). Минусы — сложно и долго (первые результаты можно ощутить через месяцы работы). В некоторых случаях малоэффективно (если очень большая конкуренция).
Следующий инструмент, который я бы отметил, это конечно контекстная реклама. Каждый поисковик, такой как Яндекс конечно же пытается всеми средствами заработать. Поэтому, когда вы вводите запрос, ну например "купить квартиру" первые 4–5 а то 6–7 ссылок которые выдаст Яндекс, это будут рекламные ссылки, которые там оказались из-за того, что их владельцы пользуются таким сервисом как Яндекс директ (у каждого поисковика есть аналогичный сервис). Причём рекламные объявления будут всегда выше органической выдачи (то что при помощи SEO). Суть любого контекста, это аукцион. Ну к примеру, собралось на директе из города Н, десять агентств недвижимости, которые очень хотят попасть в выдачу по запросу "купить квартиру". И директ посчитает в таком случае, за первое место ну скажем 100 рублей за клик, 50 рублей за второе место, ну и скажем 20 рублей за третье. А если бы желающих было 100, то цена клика была бы уже условно 1000 рублей за первое место, ровно так же цена клика будет расти, если кто то из участников будет готов заплатить больше остальных (спрос рождает предложение)…
Плюсы контекста: это быстро (реклама начинает работать сразу в день начала компании), это просто (любой человек может запустить рекламную компанию, даже если он не маркетолог или IT специалист) и безусловно это достаточно эффективно (при наличии и целесообразности бюджета). Минусы — это дорого (в нишах с большой конкуренцией — очень дорого).
Третий инструмент не работает без второго и второй без третьего лучше не использовать вовсе. Третий инструмент это таргетинг. Таргетинг по сути, это работа по настройке и оптимизации контекстной рекламы. То есть, таргетологи продолжают настройку и оптимизацию продукта и целевой аудитории в режиме нон стоп, что естественно увеличивает конверсию и кликабельность ваших объявлений. Но что ещё более важно, таргетологи точечно оптимизируют бюджет вашей рекламной компании (они постоянно оптимизируют ставки), а учитывая, что контекст стоит очень не дёшево, таргетолог эта та волшебная палочка, которая позволит не спустить ваш бюджет и делает компанию действительно эффективной.
И четвёртый инструмент, о котором я бы хотел упомянуть в рамках моего рассказа это SERM. Или работа с отзывами. Ещё десять лет назад, отзывы оставляла лишь отдельная очень узкая категория клиентов (склочники, которым это в удовольствие). Сейчас отзывы оставляют все и на все. Любой ресурс Дубль гис, Яндекс карты, Яндекс бизнес и т д и т п и имеют функционал, который позволяет оставлять отзывы и ставить оценки. К чему сводиться работа с отзывами? Все достаточно просто, первое — нужно всеми правдами и неправдами заставить клиента поставить максимальную оценку (да может не честно, но последствия плохой оценки ещё более нечестны). Второе — если все же словили негатив — обязательно не оставьте этот отзыв без внимания и опубликуйте на него ответ (негативный отзыв с быстрым положительно настроенным ответом — уже не негативный отзыв). Ну и конечно отзывы можно убирать, но это уже совсем не честная игра. Почему отзывы важны? Во-первых, это момент, который действительно влияет на выбор потребителя (многие даже не смотрят на продукт с оценкой меньше 4,5), а во-вторых, отзывы и рейтинги уже влияют и на поисковых роботов, и теперь это одно из оснований понизить или повысить вашу выдачу.
Последние о чем хотел бы сказать, это аналитика. Маркетинг невозможен без аналитики. Её нужно вести полно и постоянно, поскольку рынок и целевая аудитория не статичны и они меняются постоянно. Держите руку на пульсе, будьте гибкими и идите в ногу со временем.
Надеюсь, я уложился в пять минут, и мне хватило пальцев, чтобы объяснить, что такое маркетинг:)
