Иван Иваныч уже несколько лет работает руководителем отдела продаж в местной оптовой компании "N". И, надо сказать, он отлично справляется со своими обязанностями.
За последние годы его работы прибыль компании значительно выросла. Его отдел продаж можно приводить в пример многим, кто до сих пор жалуется, что менеджеры не продают.
У Иван Иваныча продают, да еще как! Его "бойцы" — все как на подбор: активные, энергичные, целеустремленные.
- Они не боятся холодных звонков, им даже нравится "завоевывать" новых клиентов и осваивать новые регионы.
- Они регулярно ездят на встречи с клиентами, и в большинстве случаев встречи эти заканчиваются очень выгодной для компании сделкой.
- Они выполняют план каждый месяц, иногда даже на 150%.
- Они с удовольствием поддерживают контакт с теми клиентами, которые уже единожды покупали у них. И клиенты не считают их навязчивыми, а всегда рады, потому что менеджеры звонят "вовремя" — у клиента только-только образовалась потребность, а менеджер тут как тут.
Но не всегда было все гладко в компании "N". Еще каких-то пару лет назад Иван Иваныч и представить себе не мог, что у него может быть такой отдел продаж. Его менеджеры в то время звонить клиентам не любили и немного побаивались, так как зачастую слышали в телефонной трубке: "Да не нужно нам ничего! И не звоните нам больше!"
И каждое утро на планерке на обычный вопрос гендиректора о том, как продвигаются продажи, Иван Иваныч обычно убитым голосом сообщал: "Да, в общем-то, никак. Продаж нет. Клиентов новых тоже нет".
И в это время на него укоризненно смотрели все присутствующие на планерке: и главбух, и завскладом, и даже секретарь. Потому как понимали — зарплаты в этом месяце придется ждать долго…
Но однажды все изменилось буквально в одночасье. У Иван Иваныча в кабинете раздался звонок.
— Да, я вас слушаю, — сказал Иван Иваныч.
— Добрый день. Меня зовут Ольга. Иван Иваныч, я задам вам всего лишь один вопрос, — очень жестко и уверенно сказала Ольга.
— Да, задавайте, — тяжело вздохнул Иван Иваныч, как будто ему уже было все равно, что это за вопрос.
— Вы хотите, чтобы ваши менеджеры продавали много и с удовольствием?
— Эээ… Мммм… Конечно хочу! — взбодрился было Иван Иваныч, но тут же осекся. — Но я думаю, что это невозможно. Я уже всё перепробовал — не продают.
— Иван Иваныч, а ваши менеджеры пользуются скриптами, когда звонят клиентам?
— С кри… с чем, простите? — озадаченно спросил он.
— Скри-пта-ми. Но, судя по всему, не пользуются, — спокойно сказала Ольга, но в её голосе Иван Иванычу послышалось нескрываемое ехидство.
В общем, не будем пересказывать разговор Иван Иваныча с Ольгой, он продлился всего 5 минут. Но за эти 5 минут он поверил, что если бы у него были эти самые скрипты, то и продажи бы сразу выросли в несколько раз, и менеджеры бы перестали придумывать разные оправдания своему безделью.
И ещё через 5 минут он был готов заплатить любые деньги, только бы заполучить эти самые скрипты. А ещё через 5 минут он набирал номер телефона, который "на всякий случай" продиктовала ему Ольга.
"Наверное, она тоже разговаривала со мной по скрипту", — размышлял Иван Иваныч, удивляясь сам себе. Ему было не свойственно так быстро принимать решения о покупке чего бы то ни было.
Иван Иваныч с трудом оторвал свой взгляд от монитора и с восхищением посмотрел на своих менеджеров — вот он, отдел продаж его мечты! И снова уткнувшись в монитор, он удовлетворенно покивал головой, изучая отчет по продажам за текущий месяц. Продажи снова выросли на 20% по сравнению с предыдущим месяцем!
— Эх, молодцы ребята, молодцы! — похвалил Иван Иваныч своих "бойцов". — Хорошо поработали в этом месяце — всем будет начислена дополнительная премия! Иван Иваныч смотрел на радостные физиономии своих подопечных и думал, что было бы, если бы тогда, два года назад, ему не позвонила Ольга. Что было бы, если бы он ответил как обычно, что им ничего не надо, или что у них и так все хорошо…
Хотя, подумал Иван Иваныч, он не смог бы ответить, что им ничего не нужно. Ведь он-то давно знает чудодейственную силу скриптов!
