Встреча — сильный инструмент в продажах. На встрече можно проработать взаимодействия с клиентом намного лучше, чем по телефону, и как правило, эффективные встречи полезны для обеих сторон переговоров, не только продавцам, но и клиентам, так как помогают им получить больше информации и принять взвешенное решение.
Командировка — это как раз-таки встреча, на которую необходимо выехать для встречи с удалённым клиентом. И так как командировка для бизнеса выходит намного дороже, чем встреча в своём регионе, она должна быть грамотно организована.
Поездка ради поездки не допустима — это дорого.
Командировка требует чёткой организации и соблюдения определённых правил.
Обоснование поездки:
Есть бизнесы, в которых командировки необходимы и продать без встречи практически невозможно. Как правило речь идёт о продажах на очень большой чек.
Если чек для вашего бизнеса не высокий, то, возможно, стоит обойтись видеосвязью.
В любом случае, чем дороже поездка, тем больший чек она должна "обещать".
Чёткие цели встречи и задачи:
- Перед командировкой определите цели поездки: какие результаты должны быть достигнуты, какие задачи выполнены.
- Закрепите задачи в письменном виде (например, в служебном задании или плане командировки).
Определите формат отчётности:
- Установите регулярность отчётов (ежедневно, раз в два дня или по завершении ключевых этапов).
Как менеджер должен будет отчитаться, что привезти или прислать (например, фото, видео с объекта):
- Определите, в каком формате должен предоставляться отчёт (письменный, через CRM-систему, электронную почту и т.д.).
- Включите в отчёты ключевые показатели: выполненные задачи, встречи, результаты переговоров, потраченные средства.
Соблюдение корпоративной культуры:
- Напомните менеджеру о необходимости соблюдения корпоративных стандартов и этики, в том числе в командировке. Подстраиваемся под дресс-код заказчика, даже если мы с дороги.
- Опять же, чем крупнее и важнее для нас заказчик, тем больше мы подстраиваемся под его корпоративную культуру.
- Поведение менеджера должно транслировать надёжность вашей компании и вызывать доверие.
Контроль расходов:
- Установите лимиты на расходы (проживание, транспорт).
- Требуйте предоставления чеков и документов для подтверждения расходов.
- Используйте корпоративные карты для отслеживания трат в реальном времени.
- Используйте специальные программы для бронирования и организации рабочих поездок.
Оценка результатов:
- По окончании командировки проведите анализ достигнутых результатов.
- Сравните фактические результаты с поставленными целями.
- Запросите финальный отчёт с выводами и предложениями.
- После командировки обсудите с менеджером его опыт, трудности и предложения по улучшению процесса.
- Менеджеры, привыкнув к отчётности, научатся лучше структурировать свои мысли и передаваемую информацию, не будут рассказывать долгие истории из поездки, не имеющие отношение к делу, что уже само по себе хорошо.
Постановка задач:
- Все договорённости, задачи и отчёты фиксируйте в письменном виде для прозрачности и исключения недопонимания.
- Все поставленные задачи должны быть проконтролированы на предмет их выполнения, чтобы поездка не оказалась напрасной.
Эти меры помогут обеспечить эффективный контроль над работой менеджера в командировке, минимизировать риски и достичь поставленных целей.
