Отдел продаж держится на РОПе!
Руководитель отдела продаж-это ключевая фигура в компании, отвечающая за эффективность продаж, развитие клиентской базы и достижение финансовых целей.
А хороший руководитель отдела продаж — это не просто "старший менеджер", а стратег, аналитик и мотиватор, который ведёт команду к выполнению плана и развивает бизнес.
Каждый день руководитель отдела продаж должен выполнять ключевые операционные задачи, которые напрямую влияют на выполнение плана и эффективность команды. Вот обязательный минимум, без которого не обойтись:
1. Утренний контроль и планирование (первые 30 минут дня)
Проверить вчерашние результаты:
- Выполнение дневного/недельного плана продаж.
- Количество новых лидов и конверсия в сделки.
- Разбор "горящих" сделок: какие клиенты на финальной стадии, кто требует контроля.
- Поставить задачи на день.
Распределить лиды между менеджерами (если есть входящие заявки).
- Закрепить приоритеты.
- Убрать препятствия (например, срочный запрос в маркетинг или логистику).
Каждый менеджер отвечает на 3 вопроса:
- Какие сделки закрою сегодня?
- Какие клиенты "горят"?
- Какая помощь нужна?
2. Разминка (10–15 мин):
(По моим наблюдениям, РОПы с удовольствием игнорируют данный функционал, или они не понимают важность постоянного развития своих "бойцов", или бояться за свой уровень навыков продаж и что он не дотягивает до уровня наставника. Тогда необходимо начать с себя.)
- Разобрать сложные кейсы с командой.
- Опираясь на кейсы провести небольшой тренинг (10 мин).
- Отработать пару ролевых моделей, сделать упражнения на речь, отработать речевой модуль и тд. В общем утренняя пробуждающая практика.
3. Контроль работы менеджеров
Что проверять ежедневно в CRM:
- Активность менеджеров:
- Количество звонков/писем/встреч (то, что является вашим важным и актуальным KPI).
- Время реакции на лиды (обязательно должен быть стандарт реагирования, привязанный ко времени).
Проверяем воронку продаж:
- Какие сделки в работе (и на каком этапе они находятся)
- Какие клиенты "зависли" дольше допустимого.
- Проверка качества ввода данных (чтобы воронка продаж была заполненной и актуальной).
- Выявляем "кладбище" лидов, та стадия сделки на которой отпадает большинство лидов, например стадия "Переговоры" или "КП". Начать работу по устранению препятствий на этой стадии.
4. Прослушивание звонков
- Выборочно (3–5 звонков в день):
- Оцениваете: тон, работу с возражениями, соблюдение скриптов.
- Разбирайте 1 "удачный" и 1 "провальный" звонок на планёрке.
Важно: Не для тотального контроля, а для обучения.
5. Система "красных флагов"
Автоматизируйте контроль через триггеры в CRM:
- Менеджер не внёс лид → уведомление.
- Сделка "висит" без движения 2 дня → ваша система напоминает менеджеру.
- Клиент не оплатил вовремя → поступает уведомление ответственному.
6. Визуализация результатов
Например, доска в кабинете
- Кто в лидерах, кто отстает.
- Динамика за неделю.
- Эффект: Здоровый соревновательный дух без вашего давления.
Важно: физическая доска работает намного лучше, чем онлайн инструмент.
7. Помощь в переговорах:
- Подключение к сложным звонкам/переговорам.
- Разбор возражений клиентов.
- Работа с отстающими: если кто-то не выполняет норму — выяснить причины.
- Дать обратную связь и помочь.
Важно: помогать в работе со сложными сделками не равно делать работу за менеджеров.
8. Личные продажи и ключевые клиенты
- Участие в крупных сделках (если требуется).
- Контроль VIP-клиентов: личные звонки, проверка уровня сервиса.
- Разбор жалоб и конфликтов (если клиенты недовольны).
- Решение срочных вопросов (отсрочки, претензии, особые условия).
Важно: РОП не должен вести такое же количество клиентов, как и менеджер, иначе он перестаёт быть РОПом. Только те клиенты, которые требуют особого подхода и не занимающие более 20% времени руководителя.
9. Анализ и корректировка процессов
- Выявление "узких мест"
- Проверка бизнес-процессов, нет ли ненужной "мусорной" работы и тайм-киллеров
- Где теряются клиенты?
- Какие возражения чаще всего возникают?
- Корректировка скриптов продаж (если что-то не работает).
- Проверка качества лидов (если маркетинг привлекает "мусор").
10. Взаимодействие с другими отделами
- Связь с маркетингом
- Достаточно ли лидов?
- Какие каналы лучше конвертируются?
- Финансы/логистика
- Проверка оплат, отсрочек.
- Контроль отгрузок (чтобы клиенты не ждали).
- Техподдержка/продукт
- Какие частые технические вопросы у клиентов?
- Какие доработки нужны в продукте?
11. Вечерний контроль (итоги дня)
- Сверка плана и факта
- Сколько сделок закрыто?
- На сколько% выполнен дневной KPI?
- Сколько не хватило до выполнения нормы?
- Разбор ошибок: почему не получилось закрыть сделку?
- Планирование на завтра
Каждый менеджер называет:
- Сколько сделок закрыл.
- Почему не закрыл остальные.
- Что улучшит завтра.
Дать обратную связь команде:
- Похвалить за успехи.
- Разобрать неудачи без агрессии и прессинга.
12. Работа с мотивацией:
- Внедрение бонусов, бизнес-игр, неконфликтного соревновательного духа.
- Индивидуальные беседы с менеджерами.
13. Беседы один на один с менеджерами
- 5-минутная беседа
- "Нужны дополнительные тренировки по продажам?"
- "Как помочь тебе улучшить показатели?" и тд.
Важно: Не читать нотации, а предлагать решения.
14. Личное развитие и обучение
- Изучение новых инструментов (CRM, автоматизация).
- Чтение профессиональной литературы (продажи, переговоры).
- Посещение вебинаров/курсов (если позволяет время).
- Разбор новых техник продаж.
- Обучение менеджеров (скрипты, работа с возражениями).
Итог: Успех отдела = данные + поддержка + контроль
Ежедневные задачи руководителя — это постоянный цикл "план → контроль → анализ → корректировка". Его главная цель — чтобы отдел стабильно выполнял KPI, а клиенты оставались довольными.
