Эту историю можно было бы назвать смешной, если бы она не была такой грустной
Произошла эта история буквально вчера. На корпоративный номер позвонила девушка — менеджер по продажам компании, организующей тренинги (по этическим соображениям название компании и имя менеджера изменено).
— Добрый день, меня зовут Юлия, компания ABC, и я хочу предложить вам сотрудничество. Вас зовут Павел, вы руководитель Академии продаж "Диалог"?
— Добрый день, да я директор Академии Продаж "Диалог". Но я — не Павел, меня зовут Станислав, — ответил мой партнёр менеджеру.
— Извините, у нас ошибочно записано в CPM, — бойко продолжила девушка, — Дело в том, что мы организуем тренинг по продажам, у нас супер-тренер, и мы самая крутая компания на свете… скажите, вам интересно принять участие?
— Нет, не интересно, — ответил наш директор.
— А вы хотите увеличить продажи? — не растерялась Юлия.
— Молодец, хорошие вопросы задаёте клиенту, — похвалил девушку Станислав, и продолжил, — только мне сейчас неудобно разговаривать, мне звонят по второй линии. До свидания.
И положил трубку.
Какие 3 ошибки сделала менеджер по продажам? Самые банальные
Ошибка 1-я. Перепутала имя
Если уж делать звонки потенциальным клиентам, то неплохо сначала подготовиться. Например, поискать в интернете компанию, и проверить информацию, записанную в CPM. Кстати сказать, за 7 лет работы у нас никогда не работал Павел, и что там за путаница произошла, непонятно.
Ошибка 2-я. Не спросила у директора, удобно ли ему говорить
Эту ошибку очень часто допускают менеджеры, думая, что если они будут спрашивать у человека, удобно говорить или нет, то все люди будут отвечать, что им неудобно. И поэтому пытаются максимально быстро рассказать все преимущества своей компании и своего предложения.
На самом деле стоит действовать по-другому. Сначала надо заинтересовать клиента, потом уточнить, удобно ли ему разговаривать, и только убедившись, что человек готов к общению, начинать расхваливать свою компанию и своё предложение.
При этом конечно, расхваливая свой продукт, стоит в каждой фразе не забывать подчёркивать клиенту, какую выгоду он при этом получит.
Ошибка 3-я. "Я хочу предложить вам сотрудничество"
С этой фразы начинают большинство менеджеров по продажам. Начинают, и… проигрывают ещё до начала разговора.
Почему?
Потому что фраза: "Хочу предложить сотрудничество" звучит для большинства людей, как: "Сейчас мне начнут что-то впаривать!"
Конечно, после такой фразы шансов, что человек продолжит общение, мало. И собственно поэтому человек положил трубку. Хотя похвалил менеджера, когда она задала правильный вопрос.
Думаете, на этом история закончилась?
Мы тоже так думали. И я была очень удивлена, когда через полчаса мне пришло сообщение вконтакте от этой самой Юлии.
"Ирина, Добрый День! Меня зовут Юлия компания ABC. Хотели начать сотрудничество с Вашей компанией, но в процессе диалога по телефону, произошло недопонимание между мною и оппонентом. Будьте любезны скажите, Вы вообще не хотите сотрудничать именно с Нашей компанией или меня может не правильно понял оппонент? Так же приношу извинения, что я перепутала его Имя, в нашей базе был не правильно занесён контакт. Надеюсь на сотрудничество и взаимоподдержку".
Настойчивость менеджера просто выше всяких похвал!
Но самое забавное то, что Юлия опять допустила те же самые ошибки и опять перепутала имя
Да, можно допустить и понять ошибку в имени по причине того, что в базе данных компании неверно занесён контакт.
Но как можно писать человеку в личку Вконтакте, извиняясь, что по телефону перепутала имя, и опять неправильно написать имя?
Что хочу сказать в итоге. Поспешишь — людей насмешишь!
Кроме настойчивости, менеджеру по продажам нужна хорошая подготовка к продаже. Не стоит относиться к клиенту, как к строчке в своей базе данных. И пытаясь выполнить план и обработать максимальное количество клиентов в день, не нужно забывать о качестве.
Кстати, на наших тренингах "Секреты чемпионов продаж", мы очень тщательно готовим менеджеров к продаже
- Мы составляем скрипты звонков, дающие высокие результаты. Рост конверсии после тренингов составляет от 25 до 100%.
- Мы разрабатываем прямо на тренинге аргументы с выгодами для ваших клиентов, уделяя на тренинге внимание каждому участнику и формируем аргументы именно для конкретной компании и для решения конкретных задач.
- Мы прорабатываем целый список слов, которые нельзя говорить клиенту. Фраза "предложить сотрудничество" есть в этом списке, и мы меняем её на другие, работающие фразы.
- Мы даём участникам тренинга такие фишки, инструменты и техники, которых вы не найдёте ни в одном учебнике. И которые применить очень легко, когда знаешь, как.
- Мы не даём абстрактную теорию, мы даём готовые формулировки и формулы чемпионов продаж, которые менеджеры адаптируют под руководством тренера под свой продукт.
версия для печати
