Я работаю в продажах более 15 лет, в оптовых и розничных компаниях, обучаю продажам более 9 лет. И вижу, как меняются продажи, отношение к ним, клиенты, рынок и мир.
Хочу поделиться результатами наблюдений за характерными трендами нашего времени и сделать обзор наиболее востребованных психологических качеств современного продавца.
Тренды современной жизни
Это собирательный образ нашего времени, в котором мы живём и зарабатываем.
Скорость изменений
В последние 5–7 лет рынок, законодательство и технологии меняются с фантастической скоростью. И каждый год скорость только растёт. Есть такая поговорка: "Мы просыпаемся глупее, чем ложились спать". Пока мы спали, в мире что-то изменилось (в нашей сфере) — уследить за всем невозможно.
Скорость реагирования
Чем меньше развито у нас "периферийное зрение" (умение видеть перспективы развития), тем больше мы отстаём от конкурентов и выпадаем из своей сферы.
Пример: CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами) набрали популярность и значимость в управлении продажами за последние 3–4 года. Те компании, которые до сих пор ведут всю клиентскую базу в Excel-таблицах, признают, что сильно теряют в продажах из-за отсутствия автоматизации работы.
Тотальная неопределённость
VUKA-мир (бизнес-термин, английская аббревиатура: Volatile — изменчивый, Uncertain — непредсказуемый, Complex — сложный, Ambigous — неопределённый) — мир, где задачи прогнозирования и планирования на годы вперёд крайне трудно реализуются. Делай здесь и сейчас. Строй план минимум на год.
Переизбыток информации
С ростом значимости интернета и поисковых систем есть смысл развивать особый навык — сосредотачивать внимание на том, что важно, и отбрасывать ненужное. Отсюда не менее важный навык — умение расставлять приоритеты.
Товарный ад
На современном рынке предложение давно превышает спрос.
Постоянное подражание
Только вы что-то придумали, конкуренты уже тут как тут. Многие жалуются на то, что трудно сформировать уникальное торговое предложение и позиционирование. Хотя варианты есть. Стратегия голубого океана и знание клиента вам в помощь.
Незначимость времени и расстояния
Мы можем работать по всему миру, из любой точки земного шара, даже в движении.
Власть потребителей
Клиенты диктуют нам свои условия, ведь, как я сказала выше, предложение давно превысило спрос.
Все эти изменения непосредственно влияют на систему продаж, и современный продавец только в том случае будет эффективно справляться со своей задачей, если будет развивать и совершенствовать в себе определённые навыки.
Психологические качества продавца в современных реалиях
Я исхожу только из собственного опыта. Это не абсолютная истина, но точно могу сказать, что такие специалисты продают эффективнее, имеют большее количество лояльных клиентов и, главное, счастливы в своей профессии. Так говорят мне они сами.
Гибкость
Умение быстро реагировать на изменившиеся обстоятельства.
Клиент не подтвердил заказ, просит скидку, которую вы дать не можете, интересуется новым форматом работы, который вы никогда не пробовали? Умение предлагать варианты на ходу — важный в таких случаях навык!
Осознанность
Понимать, что и для чего вы делаете.
Пример: вы пишете клиенту письмо. Какова цель этого письма? Зачем вы выбрали именно эти фразы? Они приведут вас к цели? А может, лучше не письмо, а звонок?
Проактивное мышление
Об этом сейчас не говорит только ленивый. Проактивное мышление — это умение брать ответственность на себя. Не обвинять других (компанию, начальство, товар/услугу, цены, пробки, погоду), а спросить себя: "Что именно я могу изменить?"
Дружелюбие
Мы же работаем с людьми. Без желания работать с ними ничего не получится. А с желанием, с искренним огнём и симпатией к людям можно научиться всему. Продавцами не рождаются, а становятся.
Логика и аргументация
Умение грамотно и чётко аргументировать свою позицию.
Я желаю вам развивать периферийное зрение, гибкость в работе с людьми, а также щедрых и благодарных клиентов!
А какие качества есть у вас или ваших продавцов? Может, из своей практики вы заметили какие-то ещё суперспособности, необходимые современному продавцу?
версия для печати
