Уважаемые коллеги хочу напомнить всем, кто с трудом зарабатывает на хлеб своим интеллектом и знаниями, что классические методы продаж не потеряли своей актуальности, а главное дают большее количество денег. Чему нас учит реклама и газеты. Занимайтесь бизнесом в интернете. Это лучший канал продаж, самый дешёвый, самый доступный. Возможность обращаться сразу к тысячам клиентов!
Но с чем мы сталкиваемся каждый день? что труднее преодолеть — секретаря не желающего соединить вас с директором компании или информационный шум в интернете и социальных сетях? На мой взгляд, гораздо меньше времени занимает заключить договор с крупной компанией, чем тратить деньги на Яндекс директ и конкурировать с тысячами себе подобных тренеров.
Вы можете потратить 20–30 тысяч рублей давая рекламу в Яндекс-директ и получить 1–2 звонка. А можете просто купить на эти деньги вино Пино-Гриджо, и лично развести его по потенциальным клиентам. Звонков с благодарностью будет не менее 50% от числа бутылок.
Как стоит оценивать ваши затрачиваемые усилия на продвижение и зарабатывание денег?
Предлагаю простую формулу. Возьмите ваш доход за последние 6 месяцев, разделите на 132 рабочих дня и разделите на 10. Вы получите фактическую ставку в час. Прямо как в Америке, почасовая оплата. А теперь посмотрите свой календарь, сколько часов вы "зарабатывали" — делали любую работу, за которую вам заплатили деньги, и сколько времени вы готовились к любой работе, что бы за неё заплатили деньги. Думаю для типичного лектора или тренера соотношение в месяц 30 на 70. 30% времени вы реально зарабатывали, а 70% времени вы искали, где бы заработать. В том числе писали в соцсетях, вели блог, создавали свой бренд.
Если вы посмотрите на результативность своих рассылок по базе адресов, если вы посчитаете время, затраченное вами на "создание бренда в сети", то увидите что это огромное количество часов в месяц. И это вы делаете бесплатно! Ведь вы не копирайтер и не спамер, вы делаете работу копирайтера и спамера — но делаете её бесплатно! Вам внушили мысль, что продавать нужно на прямую, вы агитируете конкретных живых людей в кризис расстаться с деньгами, и придти на ваш семинар или тренинг. Согласитесь это трудно и долго, нужно завоевать очень серьёзный уровне доверия у большого количества людей, и получить с каждого из них маленькую сумму денег.
А теперь посчитайте, сколько времени занимает попасть на встречу к руководителю службы персонала крупной компании, которая может заказать вам тренинг, или серию тренингов. Заплатить сразу приличную сумму, и гарантировать работу на несколько месяцев вперёд. Да на этом пути есть масса проблем, да существует конкуренция и существует коррупция. Но финансовая результативность кратно выше, в пересчёте на час потраченного времени.
Давайте поговорим про сотрудничество с крупными компаниями подробнее.
Большинство учебных центров в корпоративных университетах реально нуждаются в преподавателях. Это медицинский факт, другое дело, что вы можете быть тренером по продажам, а корпоративным университете Газпрома нужен тренера по преодолению системы документооборота в Газпроме. Понять какие преподаватели и по каким темам нужны, очень просто.
- Во-первых, на сайтах корпоративных организаций есть расписание занятий и перечень преподаваемых предметов. Во вторых на сайтах головных организаций регулярно появляются объявления о проведении тендера, на обучение, на тренинг и т.д. В общем, вы можете получить легко и просто список предметов, которые интересуют университет — потраченное время 2–3 часа, не больше.
- Во-вторых, часто тренеры привыкшие работать с быдлом из Евросети или Связного, просто не достаточно верят в себя и в свои силы, что бы пробовать штурмовать приёмную директора корпоративного университета Роснефти или Газпрома.
- В-третьих, большинство наших тренеров работают за наличные, мягко говоря, не слишком много внимания уделяя налоговой отчётности. И вот здесь первая настоящая засада, обращаться к корпоративным заказчикам не умея выставить счёт с НДС, и потом заплатить этот НДС государству — бесполезно! Ваша главная проблема не отсутствие клиентов, а не желание работать по правилам которые установило государство. Те, кто могут работать по правилам, с лицензиями, счетами фактуры — реально пилят бюджет и нанимают таких как вы на работу, за 1/3 справедливой цены.
- В-четвёртых. Участие в тендерах Газпрома или Роснефти специальным образом адаптировано для малого бизнеса, есть целые программы внутри Газпрома, как помочь заработать "малышам". Но малыши тупо не приходят на тендеры, бояться, не могут оформить документы, волнуются, что не смогут дать взятку (которую и давать не надо, надо просто дать наилучшую цену). Выиграв тендер Газпрома вы получаете гарантированную работу на 1–2 года. И критерии выбора сугубо формальные, а главный критерий Цена!
- В-пятых, большинство тренеров на столько привыкло работать по электронной почте, по скайпу, по вебинарам, что совсем забыло умение ходить ногами. А в крупных компаниях в день приходят сотни писем, дел по горло. И ваша даже самая шикарная рассылка, ваши презентации никому не нужны, никто их не читает. Что делать? договариваться на встречу и ехать. Не всегда надо начинать с самого главного боса. Преподавателей и ответственных за учебный процесс в каждой крупной компании не один и не два человека. Договоритесь на личную встречу — и не обязательно всех кормить обедом в шикарном ресторане. Встречайтесь тупо в офисе, подарите безделушку (только не конфеты). Поговорите по душам 30–40 минут соберите необходимую информацию и уже, потом вооружённый знанием о внутренней кухне идите на встречу к директору учебного центра или корпоративного университета.
- В-шестых, вы можете вообще ни с кем не договариваться, вообще никого ни о чём не спрашивать, а просто участвовать в проводимых тендерах и всё. Процесс исключительно формальный, тот, кто умеет оформлять бумаги — гарантированно выигрывает. Есть даже целая плеяда компании, который только тем и занимаются, что выигрывают тендеры. А потом продают свою победу конкурентам.
Помните личное обаяние, искусство общения, даже в наш цифровой век намного более важно и результативно, чем самый шикарный сайт, самая красивая рассылка, самый лучший продающий текст.
