Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 5
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Сомнения
Новости
Эксперт РШУ рассказал, как вернуть продуктивность после новогодних каникул 
12 января Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Да здравствует 2021! Год Белого Металлического Быка 
Год потрясений и нестабильности отступает. Мы входим в период устойчивости и спокойствия…
Эксперт РШУ рассказал, что ждёт российскую экономику в 2021 году 
22 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый финансовым…
Менеджмент изменений 
Сейчас наступили такие времена, когда требования международного стандарта ISO 9001…
Эксперт РШУ рассказал, как правильно ставить цели на год 
15 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Тренинг в аудитории "Продажи по телефону: как превратить консультацию в продажу, современные техники и методы продаж. Переговоры, психология общения с клиентом"
  • Спецкурс по активным продажам
  • Онлайн-трансляция спецкурса по активным продажам
Статьи →

Опасности фазы "разрешение сомнений" в продажах сложных решений

370 просмотров

Что представляют собой риски, которые опасаются клиенты стадии Разрешения Сомнений? Они могут иметь множество форм.

Простые риски не более чем состояние беспокойства о деле, которое сопровождает каждое важное решение: "Поставят ли продукцию вовремя?", "Могут ли возникнуть трудности с хранением и реализацией?" или "Достаточно ли эффективна маркетинговая программа или сервис, например, возврат продукции поставщику?"

Другие опасения могут быть более глубокими: "Стоит ли мне вообще иметь дело с этим продавцом?", "Согласятся ли мои сотрудники на перемены?" или "Что будет с моей карьерой, если произойдёт ошибка?" Эти более глубокие сомнения опасны. Они называются Вопросами Следствий. Некоторые потенциальные клиенты высказывают их открыто, но чаще всего они остаются скрытыми, оказывая влияние на принятие решения, о чём продавцы и их руководители даже не догадываются. Многие операции по продажам, которые успешно прошли через стадии признания потребностей и мониторинг поставщиков, терпят неудачу, поскольку продавец не заметил следствий и не проработал связанные с ними вопросы должным образом. И вот вылезает известное слово цена: "У вас дорого"

Цена — вежливый способ выражения вопросов Следствий. Клиенту гораздо легче сообщить вам об отказе из-за цены, чем объяснять такие мотивы, как недоверие, политические соображения, трудности или риск. И, так как отказы по критерию цены весьма распространены в бизнесе, это к тому же может служить удобным объяснением в собственной компании покупателя. В результате цена часто используется как ширма, скрывающая другие страхи или следствия.

Признаки вероятного наличия вопросов Следствий:

  1. Возврат к уже решённым вопросам (например, к вопросам качества или опыта внедрения решения) раньше, на прошлых встречах вы это уже обсудили, но сейчас вопрос опять возник).
  2. Безосновательное беспокойство о цене (например, вы точно представляете цены конкурентов, и вы "в рынке"). Проще всего принять вопросы цены за чистую монету, если только они не кажутся надуманными. К примеру, если ближайшие конкуренты предлагает аналогичный продукт по более низкой цене, следует считать беспокойство клиента о цене оправданным. Но если цена не отличается от цены конкурента настолько, чтобы связанные с этим проблемы могли казаться действительными, это служит признаком наличия вопросов Следствий.

Как поступить в данном случае? Очень важен статус клиента. Некоторые поставщики "падают в ноль или даже в минус" для вхождения в этого перспективного клиента (если поставщик в этом уверен) и создают дополнительный денежный поток для плавного поддержания выручки и уменьшения доли недешёвых банковских кредитов. Некоторые поставщики просто отказываются от заведомо нерентабельной сделки, дабы не портить свой имидж или конкретный сегмент рынка.

  1. Нежелание давать продавцу информацию (если клиент свободно предоставляет информацию вашим конкурентам и скрывает её от вас, это явное предупреждение о наличии вопросов следствий).
  2. Упорное нежелание руководства клиента встречаться (продавец свободно общался с руководством клиента на ранних этапах цикла продажи, а теперь отказывает, следует подозревать существование вопросов следствий). Особую настороженность необходимо проявлять, если конкурентов принимают те, к кому попасть трудно.
  3. Неоправданные отсрочки (например, вам переносят сроки или отказывают в проведении запланированной встречи — признак наличия вопросов Следствий).

Общей причиной существования вопросов следствий является то, что каждый из них сигнализирует о несоответствии между тем, что должно происходить и тем, что происходит на самом деле: клиент говорит одно, а делает другое и некоторые вопросы кажутся надуманными.

Как и в других областях процесса продажи, ни один приём никогда не даст полной гарантии. Существует несколько основных подходов и методов, которые могут помочь решить вопросы следствий и повысить шансы на успех.

  1. Необходимо уметь устанавливать доверительные отношения с представителем клиента вначале взаимодействия. Позднее это сделать будет очень сложно или совсем невозможно (вот здесь и потребуются навыки вступления в контакт и вежливый разговор о возможных потребностях, однако надо понимать, что доверие у клиента не появляется моментально). Многие трюки (типа предложение отката) не всегда срабатывают на завершающих стадиях взаимодействия (берут, но далеко не у всех).
  2. Игнорирование вопросов следствий крайне опасно. Как правило, клиенты, с которыми у продажника нет доверительных отношений, склонны скрывать именно вопросы следствий. Неопытные продавцы боятся вообще их поднимать. Поэтому, если есть признаки наличия вопросов следствий, их обязательно стоит обсудить. Только сам клиент может решить эти вопросы. Продавец не может. Единственное, что в состоянии сделать продавец, — это создать необходимые условия, чтобы представитель клиента мог преодолеть свои опасения самостоятельно. Порой опытные продавцы попадают в ловушку, пытаясь решить вопросы следствий за клиентов, а не помочь им выработать свои собственные решения.
  3. Наиболее приемлемым поведением в решении вопросов следствий в продажах считаются следующие виды взаимодействия продавца с клиентом (либо их сочетание):
  • Друг (друг плохого не посоветует).
  • Врач (опытный врач исследует анализы и ставит диагноз, предлагает варианты лечения).
  • Следователь (детектив проводит тщательное расследование, затем делает выводы).

Основные ошибки продавцов при урегулировании вопросов следствий:

  1. Оказание давления в принятии решения в свою пользу или в получении информации от клиента (если вы мне не предоставите информацию, я не смогу вовремя подготовить вам коммерческое предложение).
  2. Ответ от вас я должен получить прямо сейчас (ну, когда вы, наконец, примете решение).

К сожалению, многие источники по продажам изобилуют приёмами под названием "Техники закрытия сделок" и этому продавцов учат повально. Эти приёмы неплохо работают в простых, несложных продажах, когда риск неправильной покупки невелик, например, при продажах в небольшие торговые точки. В больших продажах, например, при работе с сетями, эти приёмы опасны.

Например, вы предлагаете своему другу сходить в суши-бар. Он отказывается. После определённого уговаривания (некоторого давления) он соглашается. Теперь попросите его же поменять профессию и сразу же надавите. Реакция будет крайне отрицательной. Попробуйте. То же самое и с техниками закрытия сделок в сложных продажах.

Принижение важности опасений клиента: "Да не берите в голову… Всё будет ок… Поверьте мне на слово… Да с вашим опытом-то, всё наладится…" Например, если просить не беспокоиться пассажира самолёта, который панически боится летать, во время полёта.

Принижение важности опасений приводит к тому, что покупатель чувствует, что продавец считает их банальными, поэтому они попросту замалчиваются клиентом.

Давать указания в императивной форме: указывать покупателю как поступить в отношении вариантов решения вопросов следствий. Например: "Эти опасения нужно устранить вот таким образом…", "Если бы я был на вашем месте, я поступила бы…", "Я рекомендовал бы…"

Уже 73 голоса
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Сергей Евгеньевич Борзов (Москва, Нижний Новгород).
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
3 февраля 2016.
Рубрики
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Направления
 Продажи, Активные продажи.

Статьи автора

Руководство по запросам предложений в тендерах: как добиться бОльшего успеха в одной из самых запутанных процедур в продажах 

Сергей Евгеньевич Борзов 

Вам предстоит кропотливая работа и небольшие шансы на победу, особенно если вы находитесь в конкурентной среде и имеете продукт с неявными преимуществами, которые трудно объяснить с помощью стандартизированной анкеты поставщика.

С другой стороны, если компания — потенциальный клиент запрашивает предложение… Читать дальше

58
Комментарии
0

Что придаёт уверенности продавцам — звёздам сегмента В2В в работе с закупочным комитетом клиента? 

Сергей Евгеньевич Борзов 

Спросите любого руководителя команды продаж В2В, какими качествами обладают их продавцы — звёзды. Вероятнее всего в их ответах, вы услышите о таких чертах, как трудолюбие, настойчивость, организованность и стрессоустойчивость. Мой почти 15 — летний опыт тренировок и инструктажей продавцов говорит о том… Читать дальше

190
Комментарии
0

А вы сами у себя купили бы? 

Сергей Евгеньевич Борзов 

Когда в последний раз вы задумывались над вопросом: "Я сам(а) бы у себя купил(а)?"

Или это слишком тривиально?

Представьте себя клиентом, прибывшим к вашему офису: легко ли припарковать авто? Есть ли специально отведённые места для клиентов рядом с центральным входом? Или вам приходится долго объяснять… Читать дальше

196
Комментарии
1

B2B продавцы: а вы знаете, кто входит в состав Центра Решений Закупочного Комитета вашего потенциального клиента? 

Сергей Евгеньевич Борзов 

Закупочный Комитет клиента В2В состоит из трёх центров:

  • Центр Восприятия — точка входа в потенциального клиента.
  • Центр Негатива — люди, обладающие ценной информацией о недостатках сегодняшних поставщиков.
  • Центр Решений — люди, принимающие окончательное решение о покупке.

В этой статье речь пойдёт… Читать дальше

178
Комментарии
0
Другие статьи автора 1

Читайте также

Ваша Анастасия Као

Топ 10 ошибок при запуске курса 

Когда я начинала свой путь в онлайн образовании, о нем ещё мало кто знал и рассказывал. Обучающие программы стоили огромных денег. Их было мало, качество материалов оставляло желать лучшего. Так что, большую часть ошибок и шишек я набила сама, своим путём и на своих проектах.

Поверьте мне, каждая… Читать дальше

0
Комментарии
0
OKmanager
(Москва)

Как предотвратить выгорание сотрудников контакт-центра в цифровом мире? 

Обеспечение круглосуточного клиентского сервиса в digital каналах является не самой лёгкой задачей для многих компаний. По данным исследований, более 43% клиентов, которые используют цифровые способы связи с организацией, ожидают получить ответ на свой вопрос в течение часа. К сожалению, обрабатывая… Читать дальше

0
Комментарии
0
Роман Логан
(Красноярск)

Переговоры: 13 золотых правил подготовки 

"Если бы у меня было девять часов на то, чтобы срубить дерево, я потратил бы шесть часов, чтобы заточить топор", — Линкольн.

Алгоритм из 13 шагов подготовки к любым конфликтным переговорам

Ниже представлен сухой остаток из Гарвардской методики, Кэмпа, И.Рызова, В.Тарасова и других уважаемых мною… Читать дальше

7
Комментарии
0
OKmanager
(Москва)

6 причин выгорания операторов контакт-центра 

Синдром выгорания сотрудника — это естественная реакция организма на длительный стресс, испытываемый им в процессе профессиональной деятельности. Работа в контакт-центре, как известно, требует непрерывного внимания, концентрации и оказывает негативное влияние на эмоциональное состояние операторов… Читать дальше

0
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
*_* Искусственный интеллект портала "ВсеТренинги.ру" приглашает пройти опрос и вместе сформировать будущее рынка бизнес-образования в 2021 году. Специальный сюрприз: личное аналитическое предсказание для вас ;)
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

27.01.2021 Тренинг "Цели на Год"
30.01.2021 Онлайн-курс обучение гипнозу "Гипноз & Психосоматика"
06.02.2021 Тренинг Тренеров "Как создавать обучающие программы и успешно"
10.02.2021 "Психология изменений и производственная коммуникация"
Все МЕГА-события

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Бесплатный пробный сеанс онлайн-коучинга "Делаем из вас чемпионов своей собственной жизни" 
Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративная программа "Мотивация сотрудников и методы управления персоналом. Требования ISO 9001:2015" 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Управленческое консультирование 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Корпоративная программа обучения "Аудит процесса" 
Корпоративная программа "Человеческий фактор в системе управления" 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Консультации бизнес-психолога. Бережно о рабочих процессах 
Карьерный план развития. Настроить себя на новые результаты 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Мастерская общения "Первый контакт"
  3. Бизнес-школа SRC
  4. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  5. Центр образования "Элкод"
  6. Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс"
  7. Онлайн Академия Дополнительного Образования EDPRO
Все компании

Популярные статьи

"У меня проблема!!! У меня задача/цель/горе /печаль /тоска…" 
Вы знаете людей, которые так говорят? Наверняка! И многие, будучи людьми чуткими…
Созависимые отношения и ресурсы 
Опять же, делюсь историей одной из консультаций. Долго (для меня долго) искала…
Профориентация ребёнка или Вселенная в вашем доме 
Выбор профессии — вопрос важный как для взрослых, так и для подростков, которым…
Обижаетесь? Злитесь? Негодуете? Хотите мстить? Не хотите прощать? Ненависть и боль? Разочарование? Все сразу? 
С кем не бывает… Бывает и у всех. Но что будете с этим делать? Какой путь вам больше…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/opasnosti_fazy_razreshenie_somneniy_v_prodazhah_slozhnyh_res/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?