Заменит ли вас ИИ? Этот вопрос уже стал животрепещущим в умах продавцов.
Хотя мы не можем остановить цунами ИИ и его вероятность замены определённых услуг и рабочих мест, мы не должны сложив руки, наблюдать как это происходит. На самом деле, разумнее применить упреждающий подход и усилить конкурентные преимущества специалистов по продажам В2В. И именно сейчас этим конкурентным преимуществом является ваша искренность в продажах.
Искренность в продажах
Искренность — самое главное, что отличает людей от машин. В мире, наполненном контентом, созданным Искусственным Интеллектом, ботами для обслуживания клиентов и дипфейками, подлинная человеческая искренность становится все более ценной. Хотя ИИ может превосходить людей в эффективности и автоматизации, ему не хватает подлинного человеческого участия и эмоций, которые сразу заметны клиентам. По мере того, как ИИ и технологии продолжают проникать во все уголки нашей жизни, потребность в человеческих связях и аутентичности будет усиливаться.
Подлинность помогает нам формировать нужные связи, и придавать процессу продаж жизненную силу. Вспомните изоляцию в те первые месяцы пандемии и то, насколько важными стали эти спасительные круги видео связи. Даже самые сложные клиенты тогда были рады видеть вас на своих экранах! Когда мы вернулись к бОльшему количеству личных взаимодействий, все они говорили только о том, как сильно им не хватало простого человеческого общения.
Хотя, безусловно, есть рабочие места, где человеческие взаимосвязи не требуются или не ценятся, например, покупка в рознице товаров повседневного спроса, удивительно, как много все ещё существует рабочих мест, которые можно было бы заменить ИИ (этот процесс уже начался). Например, когда мы покупаем кофе в автомате, нам "не нужен" бариста, чтобы приготовить кофе, но, с другой стороны, многим из нас нравится общаться с ними в местной кофейне.
Эмоциональный интеллект
Люди обладают уникальной способностью понимать и сопереживать друг другу, удовлетворяя эту основную человеческую потребность чувствовать себя понятыми. Однако ИИ научился считывать определённые очевидные сигналы, он изо всех сил пытается уловить и интерпретировать нюансы человеческих эмоций и поведения с большой точностью или эмоциональным удовлетворением. На самом деле, сложно придумать ничего менее "эмоционально удовлетворительного", чем бот, пытающийся утешить меня после провальной сделки!
Когда дело доходит до важных решений о покупке, таких как финансовая или юридическая консультация, дом или сложное технологическое решение, именно подлинные человеческие контакты дают клиентам уверенность и эмоции, которые ещё предстоит воспроизвести ИИ.
Доверие
Доверие необходимо для любых отношений — личных или деловых. И это всё очень хрупко. Если вы не уверены в чьих-то мотивах — будь, то настоящий продавец или бот с искусственным интеллектом — или вы замечаете, что они что-то скрывают и не договаривают, или их слова и поведение несовместимы, доверие улетучивается.
Многие модели поведения у нас глубоко укоренились с детства. Они помогают укрепить доверие, например, прямой зрительный контакт или крепкое рукопожатие, их невозможно воспроизвести с помощью ИИ. И любая попытка "выдать" это уникальное человеческое поведение за настоящее приводит к фиаско. Клиенты чувствуют себя обманутыми и преданными, ставя крест на вас как на поставщике.
Яркое будущее для продаж В2В
Я с оптимизмом смотрю в будущее продавцов, которые развивают свою человечность и подлинные связи. Особенно в продажах В2В, где вы всю жизнь тренировались и совершенствовали свою способность общаться с клиентами.
Однако, если вы вообще работаете с клиентами по видеосвязи, вам нужно иметь возможность перенести тот же уровень личного общения и подлинности на экран, чтобы конкурировать с ИИ.
Когда качества, которые делают продавца "более человечным" и заставляют покупателей чувствовать взаимосвязь с вами, быть более уверенными и пОнятыми, отсутствуют, ИИ сможет легко заменить продавца.
И это происходит, когда продавец:
- Не обладает навыком достаточного зрительного контакта
- Читает сценарий или слайды
- Звучит или выглядит так, будто читает сценарий или слайды
- Работает без эмоций или соответствующего настроения
Поскольку ИИ и технологии продолжают развиваться, потребность в человеческом общении и ценность искренности в продажах будут только расти.
Однако, чтобы иметь это конкурентное преимущество, вы должны быть больше, чем просто виртуальным роботом. Вы должны уметь быстро адаптироваться в работе, чтобы передавать все ваши замечательные аутентичные особенности, которые будут вам помогать в работе с клиентами.
