В этой статье — вопросы для собеседования с продавцами В2В, основываясь на том, как специалисты по найму задавали их за последнюю пару лет. Предлагаемые варианты ответов помогут продавцам сегмента В2В получить лучшие предложения по работе. Ознакомьтесь с этим руководством и, вероятность того, что вам сделают предложение, серьёзно вырастет.
Основные разделы:
- 5 принципиально важных вопросов при собеседовании на позицию продавца В2В.
- Общие вопросы для собеседования для любой роли в продажах В2В.
- Вопросы при собеседовании для опытных продавцов В2В.
- Вопросы для новичков в продажах В2В.
Вопрос 1-й: Что вам известно о нашей компании?
Интервьюеры спрашивают об этом, потому что они хотят знать, что перед собеседованием вы потратили время, чтобы познакомиться с их компанией и понять ваш будущий функционал. Если они увидят, что вы не подготовились к собеседованию в этой части, они решат, что вы не их кандидат, т.к. вы не проактивны, а это — ключевая составляющая для отличного продажника. Также им важно услышать о вашем интересе к их бизнесу. Все хотят работать с увлечёнными людьми.
Как ответить: Думайте об этом как об одной из ваших первых (и лучших) возможностей продать себя, так что делайте домашнее задание! Посмотрите их сайт (страничку в соц. сетях, публикации в прессе) — кому они продают свои решения, отрасль, сегменты рынка и какие проблемы они решают для клиентов. Изучите отзывы клиентов и бывших сотрудников о компании. Попробуйте пообщаться с будущими коллегами в доступных соц. сетях, спрашивайте их о том, каково там работать, или позвоните им под видом клиента, чтобы получить представление о работе компании.
Самое главное: подумайте о том, что вас мотивирует работать с их продуктами и решениями. Поясните им, что именно в их компании вас заинтересовало.
Вариант ответа: "Судя по активности лидеров продаж в вашей организации по интернету (в соц. сетях) можно выделить общее: речь идёт об уважительном и позитивном отношении к людям, клиентам, партнёрам, коллегам по команде и т.п. Заметно, что ваше руководство публично одобряет этих сотрудников. Лично мне нравится такой подход. У меня есть желание профессионально расти и внедрять лучшие технологии и практики, которые вы поддерживаете в вашей повседневной деятельности. Видимо, ваша компания способна обеспечить прекрасную среду для такой работы".
Вопрос 2-й: Почему хотите работать именно в продажах?
Интервьюеры спрашивают об этом, потому что хотят знать, что вы понимаете в целом в деятельности, и почему вам это интересно. Этот вопрос даёт шанс подчеркнуть ваш интерес и страсть к продажам и показать, что именно вы — нужный человек для работодателя.
Как ответить: Нужно продемонстрировать знания качеств, характерных для продаж, и объяснить, почему вам это интересно. Например, известно, что в продажах происходят постоянные изменения технологий, и что продажи, в большей степени, ориентированы на развитие отношений с клиентами. Прежде чем идти на какое-либо собеседование, убедитесь, что вы знаете ваши "почему" Возможно, кто-то из ваших родственников или знакомых уже работает или работал в продажах? Курс, фильм, сайт или книга вызвали у вас интерес? Не бойтесь говорить, что у вас есть финансовая мотивация заниматься продажами. Это одна из немногих профессий, где тяжёлый труд буквально окупается.
Пример ответа: "Я всегда был очень конкурентоспособным человеком и люблю сложные задачи. Даже раньше, в годы учёбы, я соревновался во всех академических программах (например, в выступлениях на собраниях и олимпиадах) Мне нравится процесс исследования, подготовки и радость победы за первое место. Я верю, что буду преуспевать в динамично развивающейся сфере продаж и буду мотивирован на то, чтобы достигать результатов и, в конечном итоге, получать достойные деньги".
Примечание. Хотя в этом примере ответ для подчёркивания конкурентоспособного поведения, его можно адаптировать для других навыков: креатив, влияние, партнёрство, командный дух, деловая хватка или бизнес интуиция и многое другое.
Вопрос 3-й: Расскажите о случае, когда вы добились успеха или особенно гордились собой?
Об этом спрашивают потому что, хотят понять ваше отношение к собственному успеху и услышать об одном из ваших главных достижений. Кроме того, если вы получите работу, вашему руководителю нужно знать, что вас мотивирует.
Как отвечать: используйте следующую последовательность:
Ситуация: Кратко опишите ситуацию, в которой вы оказались.
Цель: Что вам поручили сделать в этой ситуации? Какова была цель?
Действие: Расскажите, что конкретно вы сделали, шаг за шагом.
Результат: Какой был результат?
Помните, что с вами проводят собеседование на должность продавца, поэтому сосредоточьтесь именно на том, что имеет отношение к продажам. Расскажите, когда вам помогла ваша настойчивость, и это окупилось, когда вы упорно трудились, чтобы достичь поставленной цели, когда вы добились значительных успехов и т.д. Не забудьте оцифровать ваши ответы и привести подтверждающие данные.
Вопрос 4-й: Как вы сохраняете мотивацию на удалёнке?
Об этом спрашивают, потому что, до сих пор ряд отделов продаж в настоящее время работают гибридно или полностью удалённо. Жёсткая правда заключается в том, что удалённая работа в роли продавца особенно сложна. Вы теряете энергию из — за отсутствия живого общения с коллективом, вы не можете слышать диалоги коллег с клиентами, вы теряете радость без командной работы. Поэтому интервьюеры хотят знать, либо вы преуспеваете в этом случае, либо у вас есть какой-то собственный подход.
Как отвечать: Расскажите, как вы используете инструменты для удалённого общения с клиентами и с руководством: различные программы для работы с видеозвонками, мессенджеры или другие программы для чата. Опишите ритуалы, которые помогают вам чувствовать связь с рабочей командой, уметь делать паузы.
Что мотивирует вас:
- Признание?
- Достижение целей?
- Финансовый стимул?
Пример ответа: "Перед началом своего рабочего дня важно сначала уделить время для настройки на рабочий день. Вместо того, чтобы вставать с кровати и открывать свой ноутбук, я уделяю время, чтобы подготовиться к новому дню, заняться любимым делом (чтением, ведением дневника, прогулкой, физ. упражнениями) и составить дорожную карту работы на день. Это позволяет мне быть в форме и выкладываться по полной"
Вопрос 5-й: По вашему мнению, что станет самым сложным в первые три месяца работы в качестве торгового представителя или менеджера по работе с клиентами?
Это ваш шанс показать, что вы осведомлены об очень высоких требованиях работодателей к продавцам. Как правило, лидеры рынков не нанимают тех, кто раньше не работал в сфере продаж. А успешные продавцы знают, чего ожидать от работы — именно сильного давления клиентов.
Как ответить: Сообщите нанимателю, что знаете о том беспрецедентном количестве отказов клиентов — такая вот работа. Упомяните о своих качествах, которые помогают вам сохранять позитивный настрой и восстанавливаться после клиентских отказов.
Пример ответа: "Я знаю, что работа в продажах связана с постоянным клиентским сопротивлением. Привычка часто слышать "нет" — часть этой работы. Я — оптимист, стараюсь не принимать негатив близко к сердцу (как с гуся вода), поэтому для себя считаю это решаемой проблемой. Обычно довожу дело до конца, и отношусь к этому как к возможности обучения, которое сделает меня лучше и устойчивее в будущем".
- Общие вопросы на собеседовании для любой роли в продажах В2В.
Вопрос 6-й: Почему вы ищете новую работу?
Об этом спрашивают, потому что, им важно увидеть ваш позитивный и дальновидный подход и что вы настроены на рост и готовы к работе в изменяющихся условиях.
Как ответить: Не говорите о том, почему ваша нынешняя ситуация крайне негативна и невыносима. Поблагодарите судьбу за то, чему вы научились благодаря своей прошлой или нынешней деятельности. Сосредоточьтесь на будущих возможностях.
Пример ответа: "Я многому научился у своего нынешнего (прошлого) работодателя. Буду благодарен за предоставленную возможность для профессионального роста — новых знаниях и навыках. Я ищу работу, где смогу изучить новые отрасли и решения, работать с командой для выполнения плана продаж".
Вопрос 7-й: На каком этапе поиска работы вы находитесь?
Интервьюеры спрашивают об этом, потому что они хотят знать, каков ваш прогресс по поиску работы и насколько серьёзно вы к этому относитесь.
Как ответить: Если вы проходите собеседование в других компаниях, то так и сообщите-просто будьте честны.
Вопрос 8-й: Расскажите об отрасли, в которой работает наша компания.
Им важно знать, насколько серьёзно вы подготовились к собеседованию и хотят оценить ваши коммуникативные навыки. Можете ли вы говорить о бизнесе осмысленно, подчёркивая ценность и избегая модных иностранных словечек и терминов?
Как ответить: Подготовьте чёткую и краткую презентацию.
Пример ответа:
Ваша компания работает в (такой-то отрасли, которая …) и помогает клиентам решить (указать ключевую проблему, которую решают продукты или услуги), (описать решение)
Вопрос 9-й: Расскажите о вашем профессиональном опыте.
Хотя ваше резюме — перед их глазами, они хотят оценить ваш релевантный опыт, профпригодность и то, как вы умеете выделять главное в презентации вашей деятельности.
Как ответить: Очень кратко — 1–2 минуты. Уделите время самому главному в работе продажника. Им не нужно знать все подробности о вас, а только о полученных вами ЗУН (Знания — Умения — Навыки) которые помогут вам преуспеть в продажах.
Пример ответа:
"Последняя работа — администратор в отделе продаж: регистрация клиентов очно и по телефону, сортировка входящей почты для 30 сотрудников. Научился комфортно общаться с клиентами (лично и по телефону) и совмещать эту работу с другими обязанностями — чтобы клиент и его потребности всегда были главным приоритетом. До этого я стажировался в компании по связям с общественностью — получил представление о том, как компании успешно позиционируют себя на рынке. Я считаю, что оба этих опыта важны и помогут мне добиться успеха в продажах".
Вопрос 10-й: Как скоро вы сможете начать?
Этот вопрос задают, потому что хотят понять, когда вы сможете выйти к ним на работу, чтобы они могли правильно спланировать.
Как ответить: Стандартное время в России, чтобы уведомить вашего текущего работодателя — 2 недели. В любом случае, имейте ввиду, что то, как вы относитесь к своему нынешнему работодателю, указывает на то, как вы будете относиться к будущему. Если вы не укладываетесь в эти 2 недели, будьте честны и объясните причину. Если вы им нужны, они вас подождут.
Пример ответа: "Я хотел бы уведомить моего нынешнего работодателя за две недели, чтобы не было неожиданностей. Я готов начать сразу после этого".
Вопрос 11-й: Что для вас самое важное в работе в новой компании?
Об этом спрашивают, потому, что хотят быть уверены, что вы подойдёте друг другу. Они хотят понять причину смены работы. Вы откликнулись на вакансию (разместили резюме) как бы "на посмотреть", или вы увидели в их компании что-то особенное?
Как ответить: Подумайте о том, что действительно важно для вас в рабочей среде и коллективе: рабочая культура, доступные инструменты и технологии, стили управления, доступ к ресурсам и т.д.
Пример ответа: "Для меня важно, чтобы я стал частью команды, которую объединяют единые цели, рабочее взаимодействие с коллегами из других отделов, где каждый придерживается высоких стандартов в работе".
Вопрос 12-й: Расскажите мне о случае, когда вы потерпели неудачу?
Интервьюеры спрашивают об этом, потому что и важно оценить ваши способности здравой оценки ваших неудач.
Как ответить: Выберите так называемую рабочую неудачу. Расскажите о ней "крупными мазками" и о конкретных действиях, которые вы предпринимаете в будущем, чтобы это не повторилось.
Пример ответа: "Однажды, когда я работал с клиентом над важным проектом, я сказал ему, что закончу через 2 недели. Но на самом деле мне потребовалось намного больше времени. Оглядываясь назад, я понял, что сильно поторопился ради "красного словца" Сейчас я понимаю, как правильно управлять ожиданиями в новых клиентских проектах"
Вопрос 13-й: Расскажите мне о ваших конфликтных ситуациях с коллегами.
Интервьюеры хотят быть уверены, что берут в команду того, кто знает, как продуктивно разрешать конфликты, которые сильно мешают работе отдела продаж.
Как ответить: Расскажите не только о конфликте, но и о том, какое решение вы нашли и чему научились.
Пример ответа: "Мы с коллегой работали вместе над сложным техническим проектом для клиента. Мне стало известно, что, минуя меня, коллега обсуждал наш проект с другими сотрудниками в компании. Мне показалось, что он пытался отодвинуть меня от проекта. В тот момент я решил, что мне нужно с ним просто напрямую обсудить сложившуюся ситуацию. Оказалось, что в действительности у меня не было достаточно технических знаний, поэтому коллега вынужден был советоваться со знающими людьми. Я предложил в следующий раз пойти к ним вместе. Это нам реально помогло завершить проект вовремя"
Вопрос 14-й: Последнее время вы работали дома или в офисе?
Рабочие места сейчас меняются по всему миру. Некоторые вернулись в офис, другие работают удалённо.
Как отвечать: Не бойтесь честно говорить о своих предпочтениях: если вы знаете, что добьётесь успеха только в офисе или дома, важно заранее обговорить это.
Вопрос 15-й: Что может вам помочь стать звездой в продажах В2В?
Очень хитрый и каверзный вопрос о вашем будущем в профессии и о том, кто или что может повлиять на вас, чтобы вы стали чемпионом продаж.
Как ответить: Назовите пару конкретных случаев, как ваш руководитель помог вам достичь ваших целей на работе или развить новые навыки, часто давал позитивную обратную связь и никогда не оставлял ваши победы незамеченными.
Вопрос 16-й: Что сказал бы ваш предыдущий работодатель о вашей работе?
Самосознание — важное качество в продажах, и понимание того, как вас воспринимают другие, имеет значение.
Как ответить: Ответ должен быть позитивным и конкретным. Не стоит себя хвалить или ругать. Расскажите о каком-то ярком и позитивном случае из вашей практики.
Вопрос 17-й: Почему мы должны нанять именно вас?
Это проверка ваших навыков слушать и слышать и умения продать себя.
Как ответить: Иногда есть смысл спросить уточняющий вопрос об их ожиданиях. Назовите конкретные вещи, которые прозвучали от них в ходе собеседования и, которые, важны для них, отметьте, почему именно у вас есть эти качества. Что делает вас уникальным? Для вас это отличный шанс пролить свет на свои сильные стороны и то, как они соответствуют потребностям их бизнеса.
Пример ответа: "Я знаю, что вы ищете командного игрока — человека, хорошего работника, который умеет мотивировать и воодушевлять других. Я также знаю, что для успеха вашей команды важно, чтобы каждый член имел опыт продаж в этой отрасли. Я успешно продавал в этой отрасли в течение ____лет/месяцев"
- Вопросы при собеседовании для опытных продавцов.
Вопрос 18-й: Расскажите мне о вашей нынешней (или последней) команде.
Это вопрос о том, как вы работаете в команде и ладите с другими. Высокоэффективного результативного продавца не стоит иметь в команде, если он негативный придурок.
Как ответить: Опишите структуру команды. Какие есть роли? Кто что делает? Какие ритуалы, которые важны для вас — будь то собрания команды, на которых согласовываются цели на неделю, или планы по наставничеству.
Вопрос 19-й: Какие программные продукты вы используете сегодня для поддержки своих продаж?
Какая CRM или ERP система используется сейчас в вашей работе (и есть ли она вообще), на каких платформах вы привыкли работать. Это поможет им получить представление о необходимой адаптации и обучении.
Как ответить: Сосредоточьтесь кратко на основных системах, которые оказали наибольшее влияние на то, как вы выполняете свою работу.
Вопрос 20-й: Есть ли какие-либо новые технологии в продажах, о которых слышали, которые вас особенно интересуют?
Естественное чувство любопытства является важным критерием для того, чтобы быть сильным продавцом, и желание узнать о новых технологиях, которые помогают совершенствоваться. Ведь потребности и предпочтения покупателей постоянно меняются.
Как ответить: Расскажите о каком-либо новом приёме в продажах и почему это важно для вас. Например, про стейкхолдер менеджмент.
Вопрос 21-й: Каков ваш текущий (или последний) план продаж — звонки, встречи, отгрузки и оплаты?
Интервьюеры хотят знать, пришли ли вы из идентичной или совершенно другой среды продаж.
Как ответить: Честно. Покажите, что понимаете структуру, кратко опишите ваши квоты.
Вопрос 22-й: Ваше лучшее достижение в профессии продажника?
Чтобы достичь своих целей и добиться результатов, отделы продаж всегда находятся под давлением, а это означает, что работодателю нужно привлечь самых лучших исполнителей. Если они привлекают кого-то с менее звёздным послужным списком, они хотят знать, почему.
Как ответить: И здесь тоже будьте честны. Проверить факты легко! Расскажите и о том, когда вы не достигали планов продаж. Это нормально — объяснять ситуации, которые далеки от идеала. Однако, будьте осторожны, не оправдываетесь.
Пример ответа: "В прошлом году я выполнил план только за три квартала из четырёх. План продаж был сорван по причине внезапного вмешательства начальника моего клиента. Я извлёк два очень ценных урока. Во-первых, "цыплят по осени считают". Во-вторых, я улучшил процесс поиска, выявляя стейкхолдеров, — членов закупочного комитета".
Вопрос 23: Расскажите мне о недавней тактике, которую вы использовали, чтобы договориться о встрече?
Они хотят убедиться, что вы проактивны. Продавцы, которые делают только все по инструкции, часто выгорают или теряют эффективность с течением времени.
Как ответить: Поделитесь новым каналом, который вы пробовали, новым текстом сообщения для клиента, которое вы использовали, новым стилем охвата. И объясните результат.
- Вопросы для новичков в продажах
Вопрос 24-й: Почему вас интересуют продажи В2В?
Интервьюеры спрашивают об этом, потому что хотят знать, что вам известно о продажах вообще, чего от вас ожидать, и насколько вы к этому готовы. Им нужен сотрудник, который полностью посвятит себя этой деятельности и поможет поднять их бизнес на новый уровень.
Как ответить: Будьте конкретны и подробно объясните, почему вас привлекают продажи. Не бойтесь упоминать о финансовых возможностях — это важная причина, по которой многие люди начинают заниматься продажами. Используйте это как возможность продемонстрировать свои сильные стороны и то, почему вы хорошо подходите для своей первой роли в продажах. Держитесь подальше от таких вещей, как "мне нравится строить отношения" и "я люблю людей" — они постоянно повторяются и не сделают вас уникальными.
Пример ответа: "Моя родственница занимается продажами и очень хорошо зарабатывает. Мне нравится идея карьеры в продажах, которая позволяет мне жить так, как я хочу, и обеспечивать себя и управлять своей жизнью. Я знаю, что в карьере продавца результаты, которые я буду иметь, напрямую связаны с работой, которую я выполняю".
Вопрос 25-й: Что из вашего прошлого опыта помогло бы вам хорошо продавать?
Люди, сменившие профессию, и выпускники ВУЗов часто могут привнести свежие взгляды в сферу продаж. На самом деле, большинство людей "как бы случайно попадают" в продажи. Вы не одиноки, если будете использовать ваш любой прошлый опыт, чтобы получить свою первую работу в сфере продаж.
Как ответить: Выслушайте речь интервьюера о том, что делает хорошего продавца в их команде, и покажите, как ваш прошлый опыт согласуется с этими качествами. Подумайте о занятиях, клубах или элементах предыдущей карьеры, которые будут связаны с ролью продавца.
В действительности, вопросов намного больше. Многое зависит от ситуации и от вашей мотивации на изменения в жизни.
