Как вычислить точку безубыточности компании и составить план продаж.
Для определения плана продаж и эффективного управления компанией нужно знать нижний уровень дохода компании, ниже которого компания становится неплатёжеспособной, и ей начинает угрожать финансовый коллапс.
Важность этого показателя хорошо проиллюстрирована в фильме "Крепкий орешек — 2". В нём террористы уничтожили самолёт, передав неверные данные об уровне взлётной посадочной полосы над уровнем моря.
Казалось бы, что может быть проще, чем знать нижний уровень необходимых доходов компании. Но парадокс в том, что 95% руководителей не знают этой цифры и управляют своей компанией больше по интуиции, чем на основании точных финансовых показателей. Поэтому не удивительно, что более 50% компаний малого и среднего бизнеса попросту неплатежеспособны, а руководители этого просто не знают или предпочитают не знать. Здесь очень подходит медицинская шутка о том, что нет здоровых людей, есть только не дообследованные.
Многие не могут вычислить точку безубыточности в силу сложной экономической формулы. Складывается впечатление, что нужно получить экономическое образование, чтобы произвести расчёт. На самом деле, достаточно простого здравого смысла и знания математики 2 класса школы.
Для расчёта точки безубыточности вам необходимо взять у своего бухгалтера выписку о движении денежных средств за предыдущие 12 месяцев и рассмотреть все статьи расходов. Проанализировав статьи расходов, вы, с большой долей вероятности, найдёте массу денег, выбрасываемых впустую.
За 10 лет, что я помогаю владельцам бизнеса навести порядок в компаниях, в том числе в финансах, был только один человек, который сказал, что проанализировав все затраты он не нашёл, что можно было бы сократить. Все остальные находили деньги, которым смогли найти лучшее применение.
Одна моя клиентка, проведя столь нехитрый анализ финансового состояния, просто разрыдалась, увидев, сколько она вкладывает сил в развитие компании, и как бездумно тратятся деньги.
Я провожу в своих компаниях такой анализ периодически. И в одном своём бизнесе я обнаружил, что на питьевую воду мы за год потратили 120 тысяч рублей. Мне такая сумма показалась большой. Я провёл анализ ситуации и нашёл выход. Офис у меня находился в современном здании с новейшей системой очистки воды, я пригласил специалистов, которые провели анализ водопроводной воды. Качество оказалось сопоставимым с бутилированной водой. Для подстраховки я установил дополнительные фильтры, и затраты на воду сократились практически до нуля. Вот так, на ровном месте, сэкономил порядка 100 тысяч за год только на одной статье расходов.
Один из моих клиентов, проведя чуть более глубокий анализ финансового состояния, нашёл у себя на предприятии сырья на 60 миллионов рублей! И подобных примеров предостаточно.
Итак, проанализировав каждую статью затрат и сократив лишние траты, которые не ухудшат работоспособности компании, выведите итоговую сумму расходов за год. Затем получившуюся сумму разделите на 52, по количеству недель в году.
Полученная сумма — это минимально допустимый план по доходу на неделю. Прибавьте к этой сумме 20%, и у вас будет минимальный план продаж. Теперь добивайтесь от своего отдела продаж еженедельного превышения получившейся суммы. Но так же не забывайте установить для отдела продаж план норма и план максимум.
Важно! Проанализировав все статьи затрат, вы, скорее всего, не обнаружите двух жизненно важных. Это выплаты учредителю и создание резервных фондов. В большинстве своём, уровень управление финансами в компаниях находится на таком низком уровне, что об этих двух составляющих, как правило, нет даже упоминания. При этом, это два основных фонда, ради которых, в общем-то, и создавался бизнес. Так же в компаниях часто отсутствует фонд амортизационных расходов, который жизненно важно создать для устойчивого финансового положения компании. Для расчёта точки безубыточности в обязательном порядке добавьте еженедельные суммы отчисления в упомянутые три фонда, если они у вас отсутствуют.
С уважение к вам и вашему бизнесу,
Константин Малышев
бизнес-тренер, практик, автор книги "Функции собственника и директора компании".
