Тренинг "Продажи: современные техники и методы, психология общения с клиентом, речевые приёмы влияния в переговорах с клиентом"

• Программа подбирается под специфику компании, звоните
• Возможен корпоративный формат тренинга даже для небольших групп
• По запросу возможен онлайн-формат
• Разные программы отдельно по продажам В2В и отдельно для розничных продаж В2С, продаж в магазинах, салонах

В результате прохождения тренинга участники:

• составят и отработают в диалогах сценарий общения с Клиентом на всех этапах общения: от этапа приветствия и начала контакта с клиентом до завершения продажи
• узнают, как быстро определить основные потребности и сформировать у клиента энергию и желание заключить договор, совершить покупку
• рассмотрят техники влияния в продажах, правила использования вопросов, секреты успешной презентации, аргументации достоинств услуги, товара
• научатся общаться на языке Клиента-это основной ключ к успеху в продажах

В стоимость услуг входит:

• Предварительная диагностика: анкетирование участников и прослушивание записей телефонных разговоров менеджеров или изучение скрин-шотов переписки (если есть возможность предоставить)
• Предварительное изучение тренером специфики компании, адаптация программы под специфику Заказчика,
• Составление тренером до тренинга в печатном виде примеров скриптов, речевых фраз с учётом специфики и типовых ситуаций компании, подбор соответствующих техник
• Авторские материалы, содержащие актуальную теоретическую информацию
• Посттренинговая консультация по интернету 1.5 часа

Тренинг проводит: Филимонова Татьяна-сертифицированный бизнес-тренер, ведущий тренер компании "Парадигма роста", приглашённый тренер компании СНТА (г. Москва, приглашённый преподаватель РАНХиГС (г. Москва).

Тренер имеет личный практический опыт в сфере продаж, переговоров более 12 лет, опыт создания и развития собственного бизнеса в сфере оптовой торговли, затем в сфере образовательных услуг, а также опыт работы внутренним тренером торговой компании в г. Москва. С 2011 г. проводит корпоративные и открытые тренинги по России и СНГ по продажам, переговорам, клиентоориентированности, по развитию управленческих и коммуникативных навыков руководителей, по конфликтологии, искусству убеждения и другим темам.

Образование тренера: высшее, менеджмент организаций (магистр), школа тренеров "Профессионал" (г. Москва), курсы повышения квалификации бизнес-тренера, курсы "Директор по обучению и развитию персонала" (Санкт-Петербург, Институт практической психологии "Иматон").

Примерная программа тренинга (в дальнейшем адаптируется дополнительно под запрос и специфику компании)

Знакомство. Введение. Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продажи:

1. Выявление ключевых параметров и инструментов для привлечения покупателя при продаже вашего продукта, услуги. Анализ и формулировка уникального торгового предложения:

• Что вы продаёте и что покупает у вас клиент?
• Мотивы покупателей при принятии решений. Как понять, что важно для клиента? Выявление уникальных компонентов вашего товара, услуги, которые привлекут клиента. Модель Кроллара (модель покупательских мотивов).

2. Как обеспечить позитивный настрой клиента:

• Эффективное начало контакта с покупателем, создание атмосферы доверия.
• Создание первоначального интереса у клиента.
• Особенности продаж по телефону. Голос, интонации как фактор успеха. Основы управления голосом. Входящие звонки и исходящие звонки-активные продажи. Подготовка, определение цели звонка. Как привлечь внимание в начале общения?
• Вступительные фразы и речевые приёмы для развития диалога с клиентом. Ролевая игра: моделирование ситуаций установления контакта и создания атмосферы доверия при первоначальном общении с покупателем.

3. Как быстро определить потребности клиента:

• Основные этапы популярной системы продаж СПИН для определения ведущий потребностей клиента. Технология СПИН-способ убеждать, не убеждая. Видео-фрагмент. Анализ.
• Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
• Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.

• Виды вопросов и правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д. Приёмы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
• Ролевая игра в парах на выявление потребностей потенциального клиента.

4. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя:

• Какая информация о товаре необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку?
• Как на практике говорить на языке, привлекательном для покупателя? Техника ХПВ.
• Практика в парах для отработки навыка предложения товара, услуги.

5. Работа с возражениями:

• Как выяснить, что скрывается за возражением? Реальные и ложные возражения. Правила успешной работы с возражениями. Видео-фрагмент. Обсуждение.
• Основные возражения типа "В другой раз", "Мы работаем с другими", "Дорого", "Надо подумать" и другие по запросу участников.
• Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг", техника "Извлечения корня". Алгоритм, примеры, практика.
• Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций из опыта участников и тренировка навыков обработки возражений в парах.

6. Как успешно завершить продажу:

• Тренируем навык чтения покупательских сигналов о готовности приобрести. Как определить, готов ли покупатель к заключению сделки?
• Стимулирование к принятию окончательного решения. Приёмы завершения сделки.

7. Психотипы покупателей и методы работы с ними в зависимости от типа (по запросу).
8. Дополнительные техники влияния в продажах (по запросу): рефрейминг, метафоры, продающие истории. Техника введения в ассоциации, алгоритм, примеры применения техники:

• Упражнения: тренировка приёмов для ситуаций из практики участников.

Дополнительный блок по запросу "холодные звонки". Как направить диалог в нужное русло или назначить встречу:

• Составление участниками скрипта (сценария звонка).
• Первоначальные отговорки ("Нам не надо", "Мы уже работаем с другими", "Это не интересно", "Я сейчас занят"), составление скриптов ответов на них, переход к развёрнутому диалогу с потенциальным клиентом.

Обобщение, выводы. Выбор участниками приёмов и методов для практического использования.