Видеокурс "Руководитель отдела продаж"

Цифровизация уничтожила В2В-продажи, которые мы знали. Что теперь вместо них? "Руководитель отдела продаж" — курс повышения квалификации, разработанный экспертами Русской Школы Управления. Авторская программа преподавателей-практиков с опытом работы в коммерческих подразделениях компаний.

Чему вы научитесь

• Управлять отделом продаж, перешедшим на дистанционную форму работы.
• Разрабатывать стандарты антикризисных продаж.
• Находить внутренние резервы для роста продаж в условиях кризиса.
• Оптимизировать бизнес-процессы отдела для сохранения финансов в компании. Выстраивать современную методологию активных продаж.
• Работать с персоналом подразделения: нанимать, проводить адаптацию, работать с мотивацией, планировать систему оплаты труда. Ставить и контролировать достижение целей в условиях кризиса.
• Узнаете об особенностях управления продажами в цифровую эпоху, получите практические технологии управления клиентской базой, направленных на удержание клиентов, разберёте отраслевые кейсы и научитесь реагировать на проявления кризиса.

Программа курса

1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.
   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж; системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
   • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
   • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Система отчётности отдела продаж.
   • Типы и виды отчётов. Настройка системы отчётности в продажах.
   • Отчётность в мессенджерах.
   • Кейс "Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров".
   • Кейс "Создание системы отчётности отдела продаж".
   • Система управления качеством в отделе продаж.
   • Что такое качество продаж и как его измерить?
   • Основные признаки низкого качества продаж.
   • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
   • Содержание стандартов продаж; современный "гибкий" подход к формированию стандартов продаж.
   • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
2. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем.
   • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
   • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
   • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка "узких мест" бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
   • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
   • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
   • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
   • Внедрение "приоритизации" в работе с клиентами.
   • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
   • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
   • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
   • Расчёт конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
   • Работа с pipeline менеджеров.
   • Кейс "Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей".
   • Рост производительности менеджеров за счёт автоматизации операционной работы.
   • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
   • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
   • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
   • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
   • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
   • Критерии выбора CRM.
   • Ключевые функции CRM в продажах.
   • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
   • IP-телефония и необходимые интеграции.
   • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
   • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
   • Виды отчётов по продажам в CRM.
   • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
   • Кейс "Аудит внедрения CRM-системы".
   • Кейс "Составление списка отчётов для вывода на Dash Board".
3. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Определение средне-рыночного совокупного дохода менеджера.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
   • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчёта переменной и премиальной части дохода.
   • Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
   • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
   • Практикум "Разработка системы мотивации менеджеров по продажам".
   • Практикум "Определение средне-рыночного уровня дохода менеджеров по продажам".
4. Управление продажами в цифровую эпоху.
   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков — ключевые управленческие приёмы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов — ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны… Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж: от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
5. Практические технологии управления клиентской базой.
   • Сегментация клиентов.
   • Методы определения целевых клиентских групп, которые будут работать с вами долго и результативно. Критерии выбора ключевых партнеров.
   • Стандарты работы с клиентами.
   • 5 основных процессов работы с клиентской базой. Жизненный цикл клиента. Автоматизация клиентской базы.
   • Ключевые показатели работы с клиентами.
   • ABC-XYZ анализ клиентов как инструмент роста выручки. Доля компании в портфеле клиента, способы её увеличения. Способы повышения показателей LTV, CRR.
   • Организация эффективной работы с новыми, текущими и потерянными клиентами.
   • Разделение работы по новым и текущим клиентам как резерв роста продаж. Организация работы с новыми клиентами. Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
   • Лояльность клиентов.
   • Работа с потерянными клиентами. Замер рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS. Способы повышения лояльности клиентов. Почему нужно вовремя удалять плохих клиентов.

6. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации.

   • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
   • Что дешевле найти готового с опытом или растить "с нуля"? А что лучше?
   • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
   • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо "рок-звезды" не получить "сбитого лётчика"?
   • Воронка подбора персонала.
   • Индивидуальное интервью.
   • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
   • Чек-листы для проведения собеседований.
   • Кейс "Разработка профиля должности менеджера отдела продаж".
   • Кейс "Создание шаблона продающей вакансии".
   • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
   • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
   • Не хотят или не могут? Как определить попадание в "зону комфорта" и методы вывода сотрудников из нее.
   • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
   • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
   • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
   • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
   • Виды нематериальных стимулов.
   • Конкуренция.
   • Кейс "Создание комплекса нематериальной мотивации".
   • Кейс "Проведение брифинга".
   • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в "небоевых" условиях?
   • Структура системы обучения.
   • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
   • Обучение технологии продаж.
   • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
   • Кейс "Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании".
   • Кейс "Создание системы карьерного роста в компании".