Трейд-маркетинг

Под трейд-маркетингом понимают комплекс действий всех участников торговли, направленный на продвижение товара или услуги к конечному потребителю таким образом, чтобы он занимал лучшие позиции. Иными словами — это инструмент, стимулирующий сбыт.

Стимулирование продаж применяют в каналах сбыта и в местах продаж:

• В каналах сбыта — это развитие отношений с ключевыми клиентами (скидки, бонусы); развитие бизнеса клиента, совместных программ; оптовые промо-акции; информирование и обучение торгового персонала клиентов, и другие мероприятия.
• В местах продаж — это мерчандайзинг; промо-акции для конечных потребителей; промо-акции, направленные на стимулирование работы продавцов розничных точек.

Все инструменты трейд-маркетинга можно разделить на две группы: материальные и нематериальные.

Материальные инструменты связаны с финансовой выгодой (за счёт поставщика). Такие инструменты повышают конкурентоспособность фирмы. Постоянное участие в проводимых поставщиком программах создаёт хорошие условия для формирования хорошей репутации продавца, а это, в свою очередь, способствует привлечению новых и удержанию уже существующих потребителей.

Нематериальные инструменты — это размещение информационных материалов на территории торгового зала, мерчендайзинг, стимулирование сотрудников, а также консультации и обучение (за счёт производителя или поставщика). Например, удачно расположенные в торговых залах рекламные материалы обеспечивают лёгкую навигацию и способствуют увеличению объёма продаж. Программы обучения, организуемые производителем, также приносят ощутимые выгоды. Следствием такого сотрудничества является повышение уровня квалификации и удовлетворённости персонала своей работой.

Таким образом, чтобы увеличивать объёмы продаж недостаточно организовывать рекламные компании, пусть даже очень масштабные, не проводя при этом стимуляцию интереса к продукту. Поэтому сейчас наблюдается тенденция, когда крупные компании уменьшают долю затрат на прямую рекламу, многократно увеличивая бюджет на трейд-маркетинг.