Недавно на обучении для руководителей отделов продаж мне задали вопрос, а нужны ли тренинги по продажам для менеджеров, всё ли ещё они актуальны?
Тогда я ответил утвердительно, сегодня же в статье давайте более подробно разберёмся в данной теме.
Сначала рассмотрим аргументы "против", которые периодически высказывают директора компаний.
А нужны ли тренинги по продажам: аргументы "против".
- Дорого. Хорошие тренинги по продажам действительно стоят дорого, только это никак не связано с самим вопросом "а нужны ли они". Кроме того, всегда стоит считать экономический эффект от обучения, а для тренингов продаж это сделать очень просто.
- Сотрудники, если их обучить, могут уйти. Могут, это правда, и при этом, как говорят мои коллеги, бояться нужно не того, что уйдут, а того, что останутся необученными. Также стоит понимать, что нет смысла ждать, пока новый менеджер накопит необходимый опыт и станет профессионалом в своём деле, это ведь легко можно форсировать, в том числе и через практические тренинги. Как говорится, время — деньги.
- Можно обучить своими силами. Во-первых, не только можно, но и обязательно нужно. А во-вторых, исходя из практики, самый оптимальный вариант — это сочетать профессиональные тренинги по продажам с внутренними обучениями, причём как по специфике работы и продукту, так и полевые тренинги по продажам.
Аргументы "за" обучения менеджеров на тренингах.
Давайте теперь рассмотрим обратную сторону вопроса "нужны ли тренинги по продажам", ведь что-то подталкивает и ведущие мировые компании и небольшие бизнесы обучать своих сотрудников.
Для начала стоит отметить, что сам по себе вопрос странный. Чтобы стать бухгалтером, — нужно учиться, чтобы стать юристом, — необходимо повышать квалификацию постоянно, чтобы стать врачом, нужно отучиться много лет в ординатуре и интернатуре. А тому, как зарабатывать деньги и общаться с клиентами, как будто бы нет. Итак, аргументы, почему тренинги по продажам всё же нужны.
Обученные менеджеры смогут продать больше
Тренинги по продажам напрямую влияют на уровень мастерства продаж и переговоров, и это, при правильной организации работы это обязательно приводит к росту продаж.
Систематизация навыков убеждения
Опыт сам по себе бесполезен: тот факт, что менеджер давно работает в продажах, сам по себе мало о чем говорит. Вопрос не времени работы, а в динамике компетенций и, следовательно, результата, — как доказательства развития навыков переговоров.
Новые инструменты переговоров и убеждения "готовые к употреблению"
Обязательным условием профессионального тренинга по продажам является наличие новой информации, новых инструментов и техник работы. Особенно это полезно для компаний, где настроена система активных продаж и тех, которые продают услуги. Именно от мастерства менеджера зависит, выберет ли клиент работать с вашей компанией.
Рост бизнеса возможен через развитие сотрудников
Часто для того, чтобы компании перейти на "следующий" уровень развития, необходимо также и развитие самих сотрудников, которые и составляют "эту самую компанию".
Дополнительная мотивация для менеджеров
Часто очень тренинги по продажам воспринимаются менеджерами как дополнительное поощрение со стороны компании, как забота о своих сотрудниках и инвестиции в их развитие.
"Встряска"
Тоже немаловажный момент. Для увеличения эффективности работы периодически необходимо проходить тренинги, это позволяет, во-первых, двигаться дальше, а во-вторых, делать это максимально быстрым и простым способом. Часто на обучениях становится очевидно, что нет необходимости изобретать колесо, оно уже давно придумано, необходимо просто адаптировать взять инструмент и применить или адаптировать под собственную ситуацию.
Подводя итог, хочу отметить, что все же тренинги по продажам нужны и их обязательно необходимо организовывать и проводить для сотрудников. А для того, чтобы получить максимальный результат, необходимо чётко определить цели обучения, а также выбрать тренера с практическим опытом работы и тренерства.
