У Вашей компании большая сумма дебиторской задолженности, объём которой только увеличивается и грозит попасть в статус "мёртвая"? Несколько практических советов о том, как с этим можно справиться.
Полезные советы избавления от дебиторской задолженности
Вариант для тех, кто хочет увеличить прибыль и добиться успеха не сталкиваясь с дебиторской задолженностью:
- Выделите отдельного человека для того, чтобы справиться с дебиторской задолженностью. Не ставьте эту задачу перед менеджером по продажам — "выбивать" деньги из должников должен другой сотрудник. Разыграйте "доброго" и "злого" полицейского.
- Поручите менеджерам за максимально возможный короткий срок прозвонить должников и сказать о том, что если в течение двух дней задолженность (или какая-то конкретная её часть, например, 50%) не будет оплачена, то, согласно орг. политике Вашей компании, менеджер должен будет передать контакты должника коллектору, который не будет так мягок и обходителен. Разумеется, менеджер должен сказать, что ему очень жаль, если так произойдёт, потому что "коллекторы — ребята грубые, но ничего сделать не могу — орг. политика".
- По прошествии оговорённого срока, Ваш "коллектор" садится и начинает прозванивать всех, кто не погасил задолженность. На этом этапе особенно важен контроль: должник должен чувствовать, что за него взялись всерьёз. В своей работе "коллектор" должен использовать принцип постепенности воздействия — не надо сразу начинать звонить в три часа ночи
. - Менеджер должен работать в паре с "коллектором" — периодически звонить должникам, общаться с ними, помогать найти деньги и сетовать на этих "зверей", которые "бабушку вчера до инфаркта довели". В общем, всячески демонстрировать своё искреннее желание помочь.
- Ну а после того, как должник перестал таковым являться, менеджер должен опять же позвонить, поздравить и продолжать работу с уже не имеющим долгов постоянным клиентом. Так вы избавитесь от этой проблемы под названием дебиторская задолженность.
Вредные советы для вечных мучений с дебиторской задолженностью
Вариант для тех, кто не стремится к расширению компании и увеличению прибыли без дебиторской задолженности:
- Не посещайте никаких мероприятий, где сможете получить новые и свежие данные, например, избавления от дебиторской задолженности, для использования в Вашей компании — один чёрт, всё новое — это хорошо забытое старое, а Вы и так всё знаете.
- Поставьте перед менеджером по продажам задачу получить деньги. Этим делом должен заниматься один человек. Незачем выделять на это другого сотрудника.
- Поручите менеджерам по продажам обзвонить всех своих клиентов и попросить их, чтобы оплатили сразу, как появится такая возможность. В конце концов, это же их обязанность, и они сами должны понимать что чем раньше они оплатят, тем лучше будет для общего дела. Не надо вмешиваться в работу своих сотрудников. Они знают подход к своим клиентам и самостоятельно смогут выпросить у них денег.
- Если менеджеры передают Вам невнятную информацию от должников — не печальтесь, если они захотят дальше с Вами работать, то заплатят рано или поздно. Попросите, чтобы менеджеры отправили письмо должникам с просьбой погасить дебиторскую задолженность. Но не налегайте на них сильно, а то должники могут испугаться, у них начнётся стресс, и тогда они попытаются всячески избегать решения этой проблемы.
- Не назначайте никого менеджерам в помощь, они что, маленькие?! Сами должны справиться. У вас же в компании работают образованные и высококвалифицированные сотрудники. Один человек начал заниматься, он же и закончит. Герой должен быть одиночкой!
- И в итоге, если деньги и придут, не благодарите своих клиентов, они и так Вам были должны.
