Если эти 4 элемента соединились в одном человеке, то скорее всего он неэффективен

Тема этой статьи очень злободневная, так как регулярно компании сталкиваются с неэффективностью коммерческих руководителей и руководителей отделов продаж. И возникает вопрос, как понять в отношении нового или действующего, будет ли он эффективен?

Как спрогнозировать его результат и возможные проблемы? Также возникает вопрос, что же делать, если мы чувствуем, что что-то идёт не так, но не понимаем, что именно?

На что точно нужно обратить внимание для того, чтобы реально понимать, что с этим руководителем можно двигаться дальше, а с этим надо прощаться?

Всего на 4 элемента! И если они соединились в одном человеке, то скорее всего результата не будет. Начну с первого, и в ряде случаев самого главного.

Информационная закрытость или отсутствие информационной открытости и прозрачности

Вы получаете весьма специфические отчёты. Я бы сказала, весьма "корявые" отчёты, написанные "на коленке". То есть в лучшем случае у вас есть 1–2 цифры и только за этот месяц. Все. Никакого нормального анализа. Никаких выводов. Никаких рекомендаций.

Когда вы пытаетесь понять, что же происходит в отделе продаж или в коммерческой службе, вы не можете этого понять.

Вы постоянно наталкиваетесь на то, что это "государство в государстве". Понять, что там происходит, практически нереально, вплоть до того, что вас физически могут не пускать туда! Да! И такое бывает! Но если все-таки пускают, то там вы можете увидеть, что вроде как сотрудники что-то делают, но что делают, непонятно. Есть ощущение хаоса, беспорядка. У вас нет никакой документации, относительно того, что там происходит. Либо она на очень слабом уровне и не даёт вам возможности принять эффективное решение.

По каким причине это происходит?

• Специалист некомпетентен. Тогда — вопрос: как долго он на этой должности? Долго? Это приговор — он даже не попытался. Недавно? Полгода-год? Тогда его надо учить!
• Он делает это намеренно, так как создаёт искусственную собственную незаменимость. Уйдёт он, и все схватятся за голову, так как непонятно, куда бежать, как, зачем и пр. То есть на интересы компании ему глубоко всё равно.

План действий по достижению показателей и управлению продажами на год

Есть он или нет? Это не только про цифры, на которые нужно выходить каждый месяц. Хотя и здесь очень часто бывают вопросы. Но в первую очередь это — про действия! План состоит из весьма конкретных разделов, как минимум из 10, и 3 документов. Благодаря этому эффективность управления продажами оперативно (!) повышается, а руководителю компании или собственнику становятся понятны секреты успеха и неудач. Это план и опыт, которые остаются в компании, а не уходят с сотрудником. Это возможность работать на опережение, уйти от вечного запаздывания. Благодаря этому документу вы очень быстро оцените — он на уровне менеджера остался или все-таки управляющего продажами?

Если у вас нет ни первого, ни второго, то что реально вы будете оценивать и как? Чем реально в своей компании вы управляете? Ответ — ничем! Скорее всего результат отсутствует или не устраивает вас! Проблема в том, начинать бить тревогу уже поздно. Вылезти из этой ямы можно, но уже сложно.

Харизма

Причём тут харизма? Возможно, вы думаете — РОП/комдир обязательно должен быть с харизмой? Увы и ах! Именно благодаря этой харизме этот руководитель вешает вам лапшу на уши и пускает пыль в глаза. Бывает порой в компаниях такое, когда собственник очарован этим удивительным харизматичным руководителем. Он действительно умеет продавать он умеет обаять и очаровать! И на это некоторые люди, подверженные эмоциональному влиянию, ведутся.

При этом в компании может быть человек с абсолютно трезвым взглядом на управление и процесс продаж, который даже если не знает тонкостей, то понимает, что быть должно, а чего не должно. Он иногда бьёт в колокол тревоги, говорит собственнику или главному менеджеру компании: "Посмотри!!! ПРОБЛЕМА!!!" Но в ответ, по сути, слышит: "Я влюблён в его харизму и очарование, мне нравится, как он со мной говорит. Он классно продаёт". А проблема в том, что он не может управлять продажами.

Результат и рост

Почему говорю про харизму? Потому что она как раз позволяет сгладить отсутствие трёх важных элементов — информационной открытости, плана действий и результата. Такая ситуация может длиться год, два, даже три или пять. До тех пор, пока результаты не станут такими плачевными, что собственник станет переживать — что же там происходит, что с моими продажами, что с моей системой сбыта, с моим развитием, ростом?

Сама по себе харизма — это неплохо, она замечательна. Это прекрасно, когда руководитель, особенно в сфере продаж или маркетинга, обладает хотя бы ноткой харизматичности. Это ему, безусловно, помогает! Но! Если при этом присутствуют названных 3 элемента, то фактически это приговор вашему комдиру/РОПу. И вашим продажам тоже.

Если вы узнали сейчас своего, и он работает в этой должности больше 2 лет (дадим ему побольше времени), то это означает только одно — вам надо с ним прощаться.

Если вы сейчас ищите такого специалиста — оцените его по этим критериям. Это очень легко сделать! Вопросы на собеседовании простые:

• Какая документация должна быть в отделе продаж, коммерческой службе — как у руководителя, так и у менеджеров?
• Приведите примеры структуры ключевых документов.
• Из каких документов состоит план действий по управлению продажами на год?
• Из каких разделов состоит план действий по управлению продажами на год?
• На примере своего прошлого опыта расскажите содержание 2–3 разделов.
• Расскажите структуру отчёта от руководителя и менеджера.
• Расскажите структуру анализа продаж (конверсия — это не единственный анализ).
• Дайте кейс на анализ продаж.

Конечно, это не единственные элементы оценки. Но это те 4, которые уже дают очень точный прогноз того, как могут развиваться у вас события. И это показатель того, что скорее всего в 95% случаев все остальные показатели будут отрицательны.

В дополнение — тестовые вопросы на собеседование для коммерческого директора, руководителя отдела продаж:

1. Сбытовые стратегии.

2. Стратегии работы на насыщенном рынке.

3. Инструменты для опережения рынка.

4. Методы анализа рынка.

5. Методы анализа конкурентов.

6. Методы и технологии, структура анализа продаж.

7. Структура отчёта о продажах.

8. Структура плана действий по управлению продажами.

9. Современные тренды в технологиях маркетинга.

10. Показатели эффективности подразделения.

11. Структура мотивации продающих специалистов.

12. В каких случаях мотивация меняется.

13. Современные тренды в рекламе.

14. Конкурентные преимущества.

15. Методы работы с сезонным спадом и сезонным подъемом.

16. Основные инструменты увеличения продаж.

17. Классификации клиентов.

18. Каналы сбыта — это что? Какие они бывают?

19. Как управлять эффективно каналами сбыта?

20. Если товар не продаётся — Ваши действия.

21. Если товар продаётся — Ваши действия.

22. Алгоритм работы с конфликтными клиентами/ситуациями.

23. Какие инструменты управления отделом продаж/коммерческим подразделением вы знаете?

24. Периодичность контроля выполнения плана продаж и по какой причине.

25. Инструменты увеличения среднего чека, минимального, максимального.

26. Воронка продаж — что это такое?

27. Воронка вопросов — что это такое?

28. Типы структур отделов продаж (их 11).

29. В каких случаях меняется структура отдела продаж?

30. Клиентская база, распространённые ресурсы.

31. Назовите не менее 20 не ценовых акций (торговать только скидками — много ума не надо).

32. Ценовые стратегии.

33. Стратегии переговоров.

34. Техники продаж — по каждому из этапов — какие знаете? Минимум по 7.

35. Ценовая политика — что это такое? Условия сотрудничества — что это такое.

36. Программа лояльности — из каких элементов состоит.

37. Правила составления скриптов.

38. О чём эта таблица/кейс? Ваши выводы?

С последнего вопроса я обычно начинаю собеседование. Если ответ дан неправильный или приблизительный — дальше проводить собеседование, как правило, смысла нет. Если будущий РОП не способен решить этот кейс — он остался на уровне менеджера.