Тема этой статьи очень злободневная, так как регулярно компании сталкиваются с неэффективностью коммерческих руководителей и руководителей отделов продаж. И возникает вопрос, как понять в отношении нового или действующего, будет ли он эффективен?
Как спрогнозировать его результат и возможные проблемы? Также возникает вопрос, что же делать, если мы чувствуем, что что-то идёт не так, но не понимаем, что именно?
На что точно нужно обратить внимание для того, чтобы реально понимать, что с этим руководителем можно двигаться дальше, а с этим надо прощаться?
Всего на 4 элемента! И если они соединились в одном человеке, то скорее всего результата не будет. Начну с первого, и в ряде случаев самого главного.
Информационная закрытость или отсутствие информационной открытости и прозрачности
Вы получаете весьма специфические отчёты. Я бы сказала, весьма "корявые" отчёты, написанные "на коленке". То есть в лучшем случае у вас есть 1–2 цифры и только за этот месяц. Все. Никакого нормального анализа. Никаких выводов. Никаких рекомендаций.
Когда вы пытаетесь понять, что же происходит в отделе продаж или в коммерческой службе, вы не можете этого понять.
Вы постоянно наталкиваетесь на то, что это "государство в государстве". Понять, что там происходит, практически нереально, вплоть до того, что вас физически могут не пускать туда! Да! И такое бывает! Но если все-таки пускают, то там вы можете увидеть, что вроде как сотрудники что-то делают, но что делают, непонятно. Есть ощущение хаоса, беспорядка. У вас нет никакой документации, относительно того, что там происходит. Либо она на очень слабом уровне и не даёт вам возможности принять эффективное решение.
По каким причине это происходит?
- Специалист некомпетентен. Тогда — вопрос: как долго он на этой должности? Долго? Это приговор — он даже не попытался. Недавно? Полгода-год? Тогда его надо учить!
- Он делает это намеренно, так как создаёт искусственную собственную незаменимость. Уйдёт он, и все схватятся за голову, так как непонятно, куда бежать, как, зачем и пр. То есть на интересы компании ему глубоко всё равно.
План действий по достижению показателей и управлению продажами на год
Есть он или нет? Это не только про цифры, на которые нужно выходить каждый месяц. Хотя и здесь очень часто бывают вопросы. Но в первую очередь это — про действия! План состоит из весьма конкретных разделов, как минимум из 10, и 3 документов. Благодаря этому эффективность управления продажами оперативно (!) повышается, а руководителю компании или собственнику становятся понятны секреты успеха и неудач. Это план и опыт, которые остаются в компании, а не уходят с сотрудником. Это возможность работать на опережение, уйти от вечного запаздывания. Благодаря этому документу вы очень быстро оцените — он на уровне менеджера остался или все-таки управляющего продажами?
Если у вас нет ни первого, ни второго, то что реально вы будете оценивать и как? Чем реально в своей компании вы управляете? Ответ — ничем! Скорее всего результат отсутствует или не устраивает вас! Проблема в том, начинать бить тревогу уже поздно. Вылезти из этой ямы можно, но уже сложно.
Харизма
Причём тут харизма? Возможно, вы думаете — РОП/комдир обязательно должен быть с харизмой? Увы и ах! Именно благодаря этой харизме этот руководитель вешает вам лапшу на уши и пускает пыль в глаза. Бывает порой в компаниях такое, когда собственник очарован этим удивительным харизматичным руководителем. Он действительно умеет продавать он умеет обаять и очаровать! И на это некоторые люди, подверженные эмоциональному влиянию, ведутся.
При этом в компании может быть человек с абсолютно трезвым взглядом на управление и процесс продаж, который даже если не знает тонкостей, то понимает, что быть должно, а чего не должно. Он иногда бьёт в колокол тревоги, говорит собственнику или главному менеджеру компании: "Посмотри!!! ПРОБЛЕМА!!!" Но в ответ, по сути, слышит: "Я влюблён в его харизму и очарование, мне нравится, как он со мной говорит. Он классно продаёт". А проблема в том, что он не может управлять продажами.
Результат и рост
Почему говорю про харизму? Потому что она как раз позволяет сгладить отсутствие трёх важных элементов — информационной открытости, плана действий и результата. Такая ситуация может длиться год, два, даже три или пять. До тех пор, пока результаты не станут такими плачевными, что собственник станет переживать — что же там происходит, что с моими продажами, что с моей системой сбыта, с моим развитием, ростом?
Сама по себе харизма — это неплохо, она замечательна. Это прекрасно, когда руководитель, особенно в сфере продаж или маркетинга, обладает хотя бы ноткой харизматичности. Это ему, безусловно, помогает! Но! Если при этом присутствуют названных 3 элемента, то фактически это приговор вашему комдиру/РОПу. И вашим продажам тоже.
Если вы узнали сейчас своего, и он работает в этой должности больше 2 лет (дадим ему побольше времени), то это означает только одно — вам надо с ним прощаться.
Если вы сейчас ищите такого специалиста — оцените его по этим критериям. Это очень легко сделать! Вопросы на собеседовании простые:
- Какая документация должна быть в отделе продаж, коммерческой службе — как у руководителя, так и у менеджеров?
- Приведите примеры структуры ключевых документов.
- Из каких документов состоит план действий по управлению продажами на год?
- Из каких разделов состоит план действий по управлению продажами на год?
- На примере своего прошлого опыта расскажите содержание 2–3 разделов.
- Расскажите структуру отчёта от руководителя и менеджера.
- Расскажите структуру анализа продаж (конверсия — это не единственный анализ).
- Дайте кейс на анализ продаж.
Конечно, это не единственные элементы оценки. Но это те 4, которые уже дают очень точный прогноз того, как могут развиваться у вас события. И это показатель того, что скорее всего в 95% случаев все остальные показатели будут отрицательны.
В дополнение — тестовые вопросы на собеседование для коммерческого директора, руководителя отдела продаж:
Сбытовые стратегии.
Стратегии работы на насыщенном рынке.
Инструменты для опережения рынка.
Методы анализа рынка.
Методы анализа конкурентов.
Методы и технологии, структура анализа продаж.
Структура отчёта о продажах.
Структура плана действий по управлению продажами.
Современные тренды в технологиях маркетинга.
Показатели эффективности подразделения.
Структура мотивации продающих специалистов.
В каких случаях мотивация меняется.
Современные тренды в рекламе.
Конкурентные преимущества.
Методы работы с сезонным спадом и сезонным подъемом.
Основные инструменты увеличения продаж.
Классификации клиентов.
Каналы сбыта — это что? Какие они бывают?
Как управлять эффективно каналами сбыта?
Если товар не продаётся — Ваши действия.
Если товар продаётся — Ваши действия.
Алгоритм работы с конфликтными клиентами/ситуациями.
Какие инструменты управления отделом продаж/коммерческим подразделением вы знаете?
Периодичность контроля выполнения плана продаж и по какой причине.
Инструменты увеличения среднего чека, минимального, максимального.
Воронка продаж — что это такое?
Воронка вопросов — что это такое?
Типы структур отделов продаж (их 11).
В каких случаях меняется структура отдела продаж?
Клиентская база, распространённые ресурсы.
Назовите не менее 20 не ценовых акций (торговать только скидками — много ума не надо).
Ценовые стратегии.
Стратегии переговоров.
Техники продаж — по каждому из этапов — какие знаете? Минимум по 7.
Ценовая политика — что это такое? Условия сотрудничества — что это такое.
Программа лояльности — из каких элементов состоит.
Правила составления скриптов.
О чём эта таблица/кейс? Ваши выводы?
год | Выручка компании |
2011 г. | 135 000 000,00 |
2012 г. | 170 000 000,00 |
2013 г. | 195 000 000,00 |
2014 г. | 211 000 000,00 |
2015 г. | 220 000 000,00 |
2016 г. | 226 000 000,00 |
С последнего вопроса я обычно начинаю собеседование. Если ответ дан неправильный или приблизительный — дальше проводить собеседование, как правило, смысла нет. Если будущий РОП не способен решить этот кейс — он остался на уровне менеджера.
