Сергей Борзов

Недавно близкий товарищ пригласил меня съездить с ним на просмотр загородной недвижимости. Надумал он приобрести дом за городом в одном из строящихся коттеджных посёлков. Как и следовало, по предварительной договорённости, нас встретил представитель застройщика с радушной улыбкой и рекламными буклетами…

В этой статье — вопросы для собеседования с продавцами В2В, основываясь на том, как специалисты по найму задавали их за последнюю пару лет. Предлагаемые варианты ответов помогут продавцам сегмента В2В получить лучшие предложения по работе. Ознакомьтесь с этим руководством и, вероятность того, что вам…

Вам предстоит кропотливая работа и небольшие шансы на победу, особенно если вы находитесь в конкурентной среде и имеете продукт с неявными преимуществами, которые трудно объяснить с помощью стандартизированной анкеты поставщика.

С другой стороны, если компания — потенциальный клиент запрашивает предложение…

Спросите любого руководителя команды продаж В2В, какими качествами обладают их продавцы — звёзды. Вероятнее всего в их ответах, вы услышите о таких чертах, как трудолюбие, настойчивость, организованность и стрессоустойчивость. Мой почти 15 — летний опыт тренировок и инструктажей продавцов говорит о том…

Закупочный Комитет клиента В2В состоит из трёх центров:

• Центр Восприятия — точка входа в потенциального клиента.
• Центр Негатива — люди, обладающие ценной информацией о недостатках сегодняшних поставщиков.
• Центр Решений — люди, принимающие окончательное решение о покупке.

В этой статье речь пойдёт…

Что представляют собой риски, которые опасаются клиенты стадии Разрешения Сомнений? Они могут иметь множество форм.

Простые риски не более чем состояние беспокойства о деле, которое сопровождает каждое важное решение: "Поставят ли продукцию вовремя?", "Могут ли возникнуть трудности с хранением и реализацией?…