В этой статье мы разберём 10 практических способов побороть страх холодных звонков, который часто встречается на практике.
Многие менеджеры по продажам в начале своей карьеры начинают с того, что им необходимо искать новых клиентов, и основной инструмент для этого — это холодные звонки. Они разделяют менеджеров на две большие категории: одни легко преодолевают страх звонков и начинают уверенно развиваться в профессии, для других же такие холодные звонки оказываются губительными — их останавливает страх звонков, зачастую они разочаровываются в продажах в принципе и уходят в другую сферу деятельности.
В реальной работе страх перед холодными звонками встречается очень часто: давайте разберёмся, как можно с ним справиться "своими силами".
100% подготовка
Подготовка в продажах — это один из самых важных этапов. То, что точно вам нужно подготовить для себя, даже если этого нет у вас в компании, это сценарии или скрипты звонков. Мы уже подробно разбирали этот инструмент работы. Когда у вас будут готовые скрипты продаж, и вы их выучите так, что сможете без запинки и "с выражением" ими пользоваться, уровень технической подготовки можно считать освоенным.
Тренировка
Перед тем, как делать первый холодный звонок — потренируйтесь. Мысленно проговорите то, что вы хотите сказать, а ещё лучше — попросите вашего коллегу "сыграть с вами в звонок", где вы будете в роли менеджера, а он — в роли принимающего звонок. Так мы уберём страх неизвестности: хотя игровая ситуация лишь имитирует реальное действие, в целом вам будет уже понятно, что можно ожидать в переговорах с реальным клиентом.
Первый звонок
Как говорится, самое сложное — это начать, поэтому лучшая рекомендация для начинающих — "Начните!". Проблема в том, что мы долго собираемся. Думаем и фантазируем — "а что нам скажут", и тем самым пугаем себя ещё больше. Один из простых приёмов, которым я пользовался раньше такой: наберите номер и ждите ответа. В это время можно продолжать бояться пока вам не ответят, но самое главное уже произошло — вы уже совершили первый решительный шаг, дальше — разберетесь.
Активные действия
Есть ещё одна нужная, но банальная истина: если вы боитесь делать холодные звонки — просто делайте холодные звонки в больших количествах.
Страх перед звонками возникает от того, что мы бездействуем. Когда вы начнёте совершать активные действия и делать их будете много, вашему восприятию хватит "впечатлений", и места страху в принципе не останется.
Ещё один отличный способ — делать звонки "сериями", т.е. не раскачиваться и морально готовиться к каждому звонку, а звонить много-много раз подряд. Этот приём мы отрабатываем на нашем тренинге по холодным звонкам, после которого мы гарантируем: страха перед холодными звонками 100% не будет.
Физика
Другой вариант побороть страх перед холодными звонками — это физическая активность и ваше положение во время работы. Если вы будете звонить стоя — вы будете бояться меньше. Если перед звонком вы совершите какое-то активное упражнение, страх уменьшится.
Громкость
Говорите громче, это придаст уверенности вам и вашему голосу, а там где есть уверенность, — нет места страху.
Кстати, это не означает, что стоит кричать в телефонную трубку: вы можете воспользоваться этим приёмом ещё до звонка. Поговорите на повышенных тонах с соседом, — этого заряда уверенности вам хватит на следующий телефонный разговор.
Моделирование
Побороть страх холодных звонков можно и через так называемое моделирование или визуализацию. Сядьте, расслабьтесь и представьте себе идеальный вариант вашего звонка: вы позвонили в компанию, с вами мило пообщалась секретарь и сообщила, что как раз сейчас они активно ищут нового поставщика, так как старый их не очень устраивает. И готовы они работать на отличных условиях и с хорошими объёмами закупок. Потом легко вас переключила на нужного вам ЛПРа и вы сразу же договорились на встречу. Нет, лучше сразу на пробную поставку, — дело ведь не терпит отлагательства.
Как только представили, — берите трубку и сразу же набирайте номер. Только давайте договоримся: сильно не удивляйтесь, если звонок пройдёт именно по тому сценарию, который вы себе нафантазировали.
На самом деле страх перед холодными звонками часто появляется из-за того, что мы сами себя пугаем: я позвоню, — а меня пошлют, причём в грубой форме. И с таким настроением начинаем звонить. Чтобы преодолеть этот страх, представляйте себе другую картину, с желаемым для вас финалом.
Отношение к отказам
Ещё одна причина страза перед холодными звонками — это слишком личное отношение к отказам. Мы порой начинаем думать, что отказали лично мне, Василию Кондратенко. На самом деле это не правда: или мы позвонили не вовремя, или этот не "наш клиент", или просто мы позвонили туда, где в принципе "не пробиться". В любом случае, отказ был адресован не лично против вас как человека, клиент сопротивляется чему угодно другому.
Работа на статистику
Универсальный приём перестать бояться — считать отказы. Есть такое понятие, как конверсия: сколько клиентов с вами в чем-то согласится и будет готово перейти на следующий этап вашей воронки продаж. После звонка будет готов встретиться, после вашего предложения — будет готов закупить и т.д.
Посчитайте вашу конверсию и знайте: ваш клиент вам встретится скоро, необходимо просто собрать нужное количество отказов. Если вы ещё не знаете свои цифры, возьмите условную: вам нужно встретить 99 отказов, 100-й клиент обязательно согласится. Считайте отказы и держите в голове "отлично, я ещё на один отказ стал ближе к продаже".
Коллективная работа
У холодных звонков есть ещё один страх: мы боимся звонить в офисе в полной тишине, когда остальные молчат. Чтобы его побороть, договоритесь с коллегами, что вы будете заниматься холодными звонками все одновременно, в одно и то же время. Общее настроение заряжает, и страху просто не останется места.
Получилась очень длинная статья про страхи перед холодными звонками и способами их преодолеть. Помните, что универсального рецепта не существует, зато важно найти именно "ваш" способ, который позволит вам двигаться дальше и расти профессионально.
Хороших продаж!
версия для печати
