Как выбрать бизнес-тренера по продажам?
В этой статье хочу дать своим читателям практические советы, на что обращать внимание при выборе бизнес-тренера по продажам.
Как вы знаете, тренинговый рынок сейчас крайне переполнен специалистами и не очень, и каждый считает своим долгом научить вас, как продавать.
Я на этом рынке с 2009 года, поэтому вижу тренеров разного уровня, что они предлагают своим клиентам, и за какие деньги.
Итак, на переговорах с бизнес-тренером по продажам обратите внимание на следующее:
С какими компаниями работал?
У большинства тренеров есть специализация. Например, кто-то работает с микро и малым бизнесом и проводит стандартные тренинги продаж. Кто-то проводит не только тренинги, но и аудит действующих бизнес-процессов, строит систему обучения, обучает и "ставит" навык.
А кто-то работает с крупным бизнесом и проводит углублённую консалтинговую работу.
Поэтому, на встрече разберитесь, какая специализация у тренера, что конкретно он сможет сделать по вашему запросу, его опыт именно в этом направлении.
Что конкретно сделал?
Добейтесь, чтобы тренер дал конкретные ответы на вопрос "Что вы сделали?"
Не "построил систему продаж" и не "провёл аудит", а какие конкретные действия сделал тренер в этой компании. Какие результаты были достигнуты и кто сможет это подтвердить?
Есть ли опыт личных продаж?
Это не всегда обязательно, но желательно. Когда человек сам занимался продажами, ему знакомы все эмоциональные переживания по этому поводу, страхи и ошибки. Он лучше понимает продавцов и те ситуации, с которыми они сталкиваются.
Приведу в пример бизнес-тренера, назовём её Юлия, которая несколько лет работала руководителем отдела продаж. Она знает, как построить систему продаж, анализировать клиентскую базу, контролировать менеджеров и формировать отчётность. И по этой теме она дала отличные знания собственникам. Но когда дело дошло до обучения менеджеров, где её попросили дать примеры поведения при возражениях, она оказалась бессильна и компания обратилась к другому специалисту.
Прохождение курсов бизнес-тренеров?
Есть прекрасные специалисты, которые владеют ценной информацией, но передавать её другим совершенно не умеют. Нет структуры, системы, неумение держать себя в ситуации публичных выступлений. Такому алмазу нужна огранка в виде умения выступать, структурировать информацию и укладываться в отведённое время.
Кто может порекомендовать?
Попросите у бизнес-тренера примеры компаний с рекомендателями, к кому можно обратиться. Возможно, есть видеоматериалы с "живых" выступлений или записи видеоуроков, или вебинаров. Или сканы/фото анкет с проведённых тренингов. Где можно посмотреть отзывы о работе?
Какой методологией пользуется?
Чья методика\совокупность методик его вдохновляют и он берет он за основу своих проектов и программ? Если вы её знаете, вы поймёте, в каком направлении работает специалист.
Сможет ли он провести демо-версию тренинга, скайп-консультацию?
Это тоже будет платно, при этом это прекрасная возможность увидеть эксперта в деле.
И понять, насколько вам с ним комфортно работать, какие ценности он транслирует, и может ли дать полезную для вашего бизнеса информацию.
Рекомендую отказываться от услуг тех, кто:
- Обещает поставить навык продаж за тренинговый день.
За день можно усвоить знания, потренировать некоторые умения, но навык приобретается исключительно в процессе работы и применения. Помните про 21 день?
Как поставить навык? Тренер по итогам обучения даёт "домашнее" задание на отработку. Непосредственный руководитель или сам тренер курирует внедрение этого навыка в работу, даёт обратную связь, также проводится поддерживающее обучение по теме, "работа над ошибками".
- Обещает волшебные таблетки.
Волшебных таблеток увы, не бывает. Но бывают эффективные решения. Построение грамотного процесса продаж и обучение профессиональной команды требует времени и инвестиций. Специалист ничего не сделает вместо вас, он сделает только вместе с вами.
- Берёт за свои услуги слишком дёшево.
Если вам показался слишком низким гонорар за услуги, попробуйте выяснить, с чем это связано. Может оказаться так, что в стоимость включено не все, и вас ждут дополнительные счета за услуги на "полдороге" от результата.
Или, эксперт приобретает опыт за ваш счёт, попросту говоря, на вас учится. Это неплохо, если вы к этому готовы.
Иногда это вызвано стеснительностью специалиста, но это встречается крайне редко, и к таким спецам стоит длинная очередь.
Вот такие простые рекомендации помогут сэкономить вам время и деньги. И вы сможете отличить профессионального эксперта от начинающего.
Автор статьи — Наталья Булгакова, бизнес-тренер по продажам для малого и среднего бизнеса.
