Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 7
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №1: "Бери больше, кидай дальше!"
Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №1: "Бери больше, кидай дальше!"
Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №1: "Бери больше, кидай дальше!"
Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №1: "Бери больше, кидай дальше!"
Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №1: "Бери больше, кидай дальше!"
Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №1: "Бери больше, кидай дальше!"
Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №1: "Бери больше, кидай дальше!"
Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №1: "Бери больше, кидай дальше!"
Новости
Эксперт РШУ рассказал, как вернуть продуктивность после новогодних каникул 
12 января Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Да здравствует 2021! Год Белого Металлического Быка 
Год потрясений и нестабильности отступает. Мы входим в период устойчивости и спокойствия…
Эксперт РШУ рассказал, что ждёт российскую экономику в 2021 году 
22 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый финансовым…
Менеджмент изменений 
Сейчас наступили такие времена, когда требования международного стандарта ISO 9001…
Эксперт РШУ рассказал, как правильно ставить цели на год 
15 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Онлайн-трансляция тренинга "Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий"
  • Курс "Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий"
  • "Психология изменений и производственная коммуникация"
  • Семинар "Эффективный мерчендайзинг: управление желанием купить"
  • Курс "Менеджер по персоналу с функцией кадровика"
Статьи →

Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №1: "Бери больше, кидай дальше!"

277 просмотров

Я представляю вам небольшой цикл статей посвящённый тому, как руководители подразделений продаж справляются с кризисом. Мой подход к анализу их деятельности опирается на методологию Ицхака Адизеса. А именно на стили руководства.

В кризисные времена руководители наиболее ярко проявляют свою сущность и бессознательно прибегают к самым естественным для себя стратегиям работы. Эффективность этих стратегий мы и обсудим.

Напомню, что Адизес рассматривает четыре основных стиля менеджмента:

  • Производственный;
  • Административный;
  • Предпринимательский;
  • Интегрирующий.

В этой статье поговорим о "Производственниках". Их основные лозунги:

  • "Нечего думать! Трясти надо!!!"
  • "Надо больше работать!!!"

К этому подходу прибегают многие начальники отделов продаж во всех сложных ситуациях. Как только начинает "пахнуть жареным", немедленно начинают раздаваться вопли руководителей о том, что нужно больше звонить, больше писать и больше встречаться со своим клиентами (рис. 1).

Это экстенсивный путь компенсации или преодоления кризиса. Фактически, он заключается в том, чтобы просто увеличивать свою обычную активность. Мы не придумываем ничего нового, не вводим никаких новых процедур. Просто "пашем". Много и быстро.

Плюсы такого подхода: увеличение активности — очень полезная вещь. Особенно в кризис. Менеджеры начинают лихорадочно звонить, писать и встречаться с существующими и потенциальными клиентами.

Резко прирастает клиентская база. Продажники получают много новой информации. На её основе им легче адаптировать свои предложения под изменившиеся условия рынка (Рис. 2)

По "законам вероятности" при увеличении количества контактов, часть из них неизбежно трансформируется в сделки.

Так что вроде все хорошо и правильно. Но есть и сложности…

Сложности, связанные с персоналом

Необходимость резко увеличить активность никогда не радует нормальных, а не описанных во вдохновляющих бизнес-книгах, менеджеров. Особенно, если они долго работали в хороших условиях. Например, на входящих звонках или по базе лояльных клиентов.

Больше активности — это стресс, выпадение из зоны комфорта. Часть сотрудников неизбежно теряет мотивацию. Они не верят в то, что можно чего-то добиться собственными усилиями. И начинается процесс саботажа. Он может быть явным или скрытым, но задача у "саботажников" одна: добиться, чтобы все вернулось "на круги своя". Дискредитировать увеличение активности и доказать руководству, что "это бесполезно".

"Саботажники", конечно, ведут себя по детски и "пилят сук на котором сами сидят". Но они этого не замечают. Вместо борьбы с кризисом (что сложно) они борются с начальством и его политикой (что намного проще), Рис. 3.

Если саботаж начался и проходит успешно, то планы продаж летят в тартарары, а руководство "звереет" и начинает лютовать. Часть "саботажников" приходит в себя и увеличивает активность. Другая часть упорствует и окончательно теряет конструктивность.

Все это можно расценить как возможность обновить коллектив и избавиться от балласта. Но при этом мы теряем время. Ведь оно уходит на борьбу с "несогласными", увольнение, подбор, адаптацию и проверку "новеньких".

Но персонал — это ещё не все.

Сложности связанные с особенностями продукта и длительностью цикла сделки: когда руководство делает ставку на подход "бери больше — кидай дальше", оно опирается на стереотип, который утверждает, что это единственно верный и самый очевидный путь.

В основе этого стереотипа лежит "принцип мышки". Если ты попал в молоко, чтобы не утонуть, барахтайся активнее. И ты собьёшь кусочек масла, который не даст тебе утонуть. Принцип правильный. Но ограниченный.

Для того, чтобы он сработал необходимо сочетание нескольких факторов:

  • Мышка должна попасть именно в молоко.
  • У мышки должно хватить сил и времени, чтобы взбить масло (Рис. 4).

Разберёмся, как и когда "принцип мышки" может нам не помочь, а помешать.

Почему мышка должна попасть в молоко? Да потому, что попав в воду, сколько не бейся, масла не получишь. Активности много — толку ноль.

Давайте посмотрим с этой точки зрения на увеличение активности продажников. Наибольший эффект оно даст, например, когда у вас много потенциальных клиентов, с которыми до сих пор не было плотных контактов. И минимальный, если вы работаете на узких рынках, где все друг друга давно и хорошо знают (Рис. 5).

Эффективность второго фактора определяется, в том числе, сочетанием длительности цикла сделки и конверсией контактов в сделки. С чем это связано?

Для нормального функционирования любого предприятия ему необходимы оборотные средства. Если их объём, в результате кризиса, "усыхает", ниже точки безубыточности предприятие начинает работать в убыток. А это не может продолжаться долго.

Задача всех мероприятий в кризис — как минимум не допустить снижения оборота до точки безубыточности.

Активность продажников должна пополнить оборот. Но от начала активности до её плодов всегда проходит время. Если цикл сделки длинный, то мы можем успеть заключить контракты, и "умрём от голода" не дождавшись поступления средств.

Рис. 6.1. — Активность успела принести успех.

Рис. 6.2. — А здесь не успела.

То же самое относится и к конверсии контактов в сделки. Если этот показатель в кризис снижается, то нашим продажникам придётся совершить большее количество контактов с клиентами. А на это тоже нужно время, энергия и мотивация, которых может не хватить.

Для успеха подхода "бери больше, кидай дальше" необходимо заранее оценить через какое время можно ожидать его плоды.

Если неправильно оценить временную задержку между началом активности и получением результатов, то мы можем:

  • "Умереть" от нехватки оборотных средств.
  • Прекратить активность, так как не получим желаемых результатов в планируемое время, хотя успех был уже близок.
  • "Умереть" от потери мотивации персоналом, который яростно пашет, но не видит длительное время результатов своей деятельности.

Ограничения самого подхода: ну и наконец… Сам подход имеет ограничения. Он не предусматривает, по умолчанию, ничего нового. Просто то, что мы делали раньше, мы делаем больше и быстрее.

Если рынок под влиянием кризиса изменяется, то старые проверенные стратегии перестают работать. "Мышка" пытается сбить масло. У неё это уже не раз получалось. Но в этот раз она попала в воду. Нового придумать она не захотела или не смогла (Рис. 7).

Результат? Она утонула.

Выводы и рекомендации

Если вас, как руководителя продающего подразделения, в кризисной ситуации тянет немедленно заставить всех бегать как ошпаренных, остановитесь на минуту и проверьте:

  • Ваш персонал готов к этому? Или его надо "приводить в чувство"?
  • Сколько времени пройдёт от момента увеличения активности до появления денег на счету? Вы сможете выдержать?
  • Нет ли на рынке кардинальных изменений? Ваши методы ещё работают или их надо менять?
Уже 1 голос
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Михаил Казанцев (Санкт-Петербург).
Источник
b-mode.ru.
Дата публикации
30 сентября 2015.
Рубрики
Тренинги для руководителей;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Тренеры/консультанты
 Михаил Казанцев (Санкт-Петербург).
Организаторы
 Тренинговая компания Михаила Казанцева "Новые технологии бизнес-обучения" (Санкт-Петербург).
Направления
 Управление персоналом,   Управление продажами.

Статьи по теме свернуть ↑

Что делать руководителю в кризис? Несколько слов о самом главном навыке 

Типичная ситуация

В предыдущей статье я уже писал: парадигма рынка в России изменилась всерьёз и надолго. Перед многими компаниями стоят такие вопросы, как выживание, перепрофилирование, трансформация или смерть.

Опыта решения этих задач у большинства руководителей нет. Попытки что-то изменить с помощью…

Читать дальше

Михаил Казанцев
0
Комментарии
0

Шутки четвёртого измерения. Ошибки в бизнесе, которые зависят от времени и его непонимания 

Большинство людей привыкли считать, что они живут в трёх измерениях. Однако, мы каждый день сталкиваемся с четвёртым измерением — это время. Когда мы принимаем решения бизнесе мы очень часто не учитываем то, каким образом оно работает.

В этом цикле статей я хочу показать несколько кейсов о том, как…

Читать дальше

Михаил Казанцев
1
Комментарии
0

Шутки четвёртого измерения. Деньги из воздуха 

Всем руководителям приходится принимать решения. Решения эти принимаются на основе того, что обычно называют вИдением руководителей. Оно — не более, чем модель будущего, которую руководители сознательно или бессознательно для себя строят. Эта модель существует во времени. А время — во многом загадочная…

Читать дальше

Михаил Казанцев
0
Комментарии
0

Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход№4 "Ребята, давайте жить дружно!" 

Это завершающая статья цикла о том, как различные руководители преодолевают кризисные явления в продажах.

Напомню, что в трёх предыдущих статьях мы рассматривали три подхода:

  • Подход №1. "Бери больше, кидай дальше!"
  • Подход №2. "Давайте всё наконец упорядочим!"
  • Подход №3. "Щас мы такое придумаем!!!…

Читать дальше

Михаил Казанцев
0
Комментарии
0
Ещё статьи по теме 3

Читайте также

Сергей Васильевич Шушин
(Ростов-на-Дону)

Как быстро получать желаемый результат от работы 

А вы когда работаете, всегда получаете желаемый результат? Скорее всего нет. И тут нет ничего удивительного, так невозможно всегда получать то, что хочешь, да ещё и за короткий промежуток времени. Но всё же есть реальные инструменты как достигать желаемого результата быстрее чем когда-либо. И я сейчас… Читать дальше

2
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Боюсь! Выполнения планов! 

Новые планы, цели, задачи, которыми руководители, как правило воодушевлены и ожидают такого же отношения от сотрудников. Да не тут было. Энтузиазма в глазах подчинённых не видать, рвения в делах тоже и даже если согласно кивают головой, то в кулуарах крутят пальцами у виска в отношении того самого… Читать дальше

3
Комментарии
0
Василий Кондратенко
(Екатеринбург)

Актуальны ли тренинги по продажам сегодня? 

Недавно на обучении для руководителей отделов продаж мне задали вопрос, а нужны ли тренинги по продажам для менеджеров, всё ли ещё они актуальны?

Тогда я ответил утвердительно, сегодня же в статье давайте более подробно разберёмся в данной теме.

Сначала рассмотрим аргументы "против", которые периодически… Читать дальше

2
Комментарии
0
Сергей Геннадьевич Кияненко
(Краснодар)

KPI — что за зверь такой? 

Если вы владелиц бизнес — то наверняка слышали эту аббревиатуру. Так что же это такое? Стоит ли внедрять, какую пользу принесёт, какие риски необходимо предусмотреть и для каких случаев это применимо?! Все это мы рассмотрим с вами в этой статье.

KPI — этот показатель даёт возможность оценивать работу… Читать дальше

0
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
*_* Искусственный интеллект портала "ВсеТренинги.ру" приглашает пройти опрос и вместе сформировать будущее рынка бизнес-образования в 2021 году. Специальный сюрприз: личное аналитическое предсказание для вас ;)
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

27.01.2021 Тренинг "Цели на Год"
30.01.2021 Онлайн-курс обучение гипнозу "Гипноз & Психосоматика"
06.02.2021 Тренинг Тренеров "Как создавать обучающие программы и успешно"
10.02.2021 "Психология изменений и производственная коммуникация"
Все МЕГА-события

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Бесплатный пробный сеанс онлайн-коучинга "Делаем из вас чемпионов своей собственной жизни" 
Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Корпоративная программа "Мотивация сотрудников и методы управления персоналом. Требования ISO 9001:2015" 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Управленческое консультирование 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Корпоративная программа обучения "Аудит процесса" 
Консультации бизнес-психолога. Бережно о рабочих процессах 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Корпоративная программа "Человеческий фактор в системе управления" 
Карьерный план развития. Настроить себя на новые результаты 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Мастерская общения "Первый контакт"
  3. Бизнес-школа SRC
  4. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  5. Центр образования "Элкод"
  6. Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс"
  7. Онлайн Академия Дополнительного Образования EDPRO
Все компании

Популярные статьи

"У меня проблема!!! У меня задача/цель/горе /печаль /тоска…" 
Вы знаете людей, которые так говорят? Наверняка! И многие, будучи людьми чуткими…
Созависимые отношения и ресурсы 
Опять же, делюсь историей одной из консультаций. Долго (для меня долго) искала…
Профориентация ребёнка или Вселенная в вашем доме 
Выбор профессии — вопрос важный как для взрослых, так и для подростков, которым…
Обижаетесь? Злитесь? Негодуете? Хотите мстить? Не хотите прощать? Ненависть и боль? Разочарование? Все сразу? 
С кем не бывает… Бывает и у всех. Но что будете с этим делать? Какой путь вам больше…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/kak_rukovoditeli_preodolevajut_krizis_v_prodazhah_podhod_1_b/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?