Если вы владелиц бизнес — то наверняка слышали эту аббревиатуру. Так что же это такое? Стоит ли внедрять, какую пользу принесёт, какие риски необходимо предусмотреть и для каких случаев это применимо?! Все это мы рассмотрим с вами в этой статье.
KPI — этот показатель даёт возможность оценивать работу сотрудников и сопоставлять усилия с результатом.
У вас сразу может возникнуть вопрос — как измерить то, что иногда не поддаётся измерению? Да и вообще, зачем это нужно? И вся соль, заключается в том, что если в процессах вашего бизнеса есть элемент, который нельзя измерить, то эффективность этого звена становится либо низкой, либо отрицательной.
Возьмём за пример рекламу. У вас есть некий канал привлечения клиентов. Вы вкладываете в него свои средства и получаете некую отдачу. Так вот, если вы не можете точно сказать, во сколько вам обходится привлечение одного клиента или заявки, как ведут себя эти заявки по пути вашей рекламной компании, как конверсия по этим самым новым клиентам и т.д., то ваша рекламная компания становится потенциально опасной, так как возможно она съедает ваши средства или губительно сказывается на имидже вашей фирмы.
И так, разберём вопрос по применению KPI на практике.
Представьте такую ситуацию — вы предприниматель, который сами открыли свой бизнес, вы суперпрофессионал своего дела, знаете все тонкости и нюансы. И вот пришло время расширяться, а значит и начать делегировать задачи новым сотрудникам. На этом этапе, 85% предприниматель (сугубо личная практика), начинают тянуть с этим решением, по нескольким причинам:
- Сотрудники сделают работу не так хорошо, как я.
- Кроме качества, может пострадать ещё и сроки производства, это же будет полный крах!
- Затраты! Это ещё одна статья расходов!
- И как теперь быть? Расходы увеличатся, либо закладывать это в стоимость продукта, либо меньше буду получать я.
После того, как предприниматель ответит себе на эти вопросы, он готов к принятию решений о делегирование. Но тут же начинают возникать и другие вопросы — сколько, кому и как платить? Разберём для начала как не надо делать…
Будучи менеджером, я на собственном опыте испытал принцип "панибратства" между руководителем и сотрудником. Субъективная оценка работы, закрывание глаз на не доработки сотрудника, игнорирование персонала, который вам не симпатичен, выписывание премий по тому что менеджер "хорошо поработал" (хотя только имитировалась бурная деятельность), наказания за опоздания одним и снисхождение другим. Если вы думаете "Как такое вообще возможно!", я вам отвечу — в 70% компаний, это существует и считается в порядке вещей!
Когда мы берёмся за очередной консалтинговый проект, мы находим сотрудников, которые плохо справляются со своими обязанностями, но руководитель упорно не желает этого видеть и указывая на это, мы слышим ответ: "Да что нам этот менеджер, у нас более крупные проблемы, давайте их решать".
Так как же надо?!
Существует такой метод, как мерикратический — когда сотрудника оценивают по реальным, утверждённым заранее, показателям, а не основываясь на эмоциональном состоянии начальника.
KPI (от англ.- Key Performance Indicators) — ключевые показатели эффективности. Т.е. мы, должны создать определённые показатели, с помощь которых, сможет точно и прозрачно оценить эффективность выполненной работы сотрудником или отделом.
Для каждого вида бизнеса, существуют свои виды KPI. Вот некоторые из них:
- Индикаторы затрат — фиксируют потраченные ресурсы, на выполнение поставленных задач и отслеживают отклонения от запланированных показателей.
- Индикаторы производительности — они учитывают затраченные ресурсы и полученные показатели.
- Индикаторы результата — они производят расчёт, насколько справился сотрудник с поставленной задачей и какие дополнительные задания он смог выполнить. Это происходит в прямой связке с начальными показателями.
- Индикаторы продаж — это элементы, которые показывают картину работы отдела продаж и отдельных менеджеров в команде. Основным показателям является конверсия перехода заявок в клиентов.
- Индикаторы выручки — показывают, сколько "реальных" денег принесла команда и отдельный сотрудник.
Как вы могли уже понять, KPI можно рассчитывать, как отдельно на каждого сотрудника, так и в целом на всю команду или проект.
В чём основные преимущества KPI?!
- Возможность снизить контроль за сотрудниками.
- Выявление "слабых" звеньев.
- Быстрая корректировка работы — перераспределение важных задач.
Внедрять KPI или нет, сугубо личный выбор каждого, важно правильно взвешивать все за и против!
Удачных вам продаж!
