MBS
Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магадан
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Актау
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Новости
Студия "Люди Города" предоставляет специальную цену для аренды залов в рабочее время 
Для удобства аренды студий в рабочее время для наших клиентов мы проводим специальное…
Возможности WMS системы для анализа работы склада. Бесплатный очный семинар с экскурсией на работающий склад в Москве от корпорации складских технологий SEVCO 
31 мая (Вт) 2022, с 11:00, 4 часаБесплатный очный семинар с экскурсией на работающий…
RPT (РПТ, техника быстрых личностных изменений). Тренинг Екатерины Румянцевой 
Предложение для психологов/коучей. Вы ищете экологичный, действенный и быстрый метод…
День рождения портала "ВсеТренинги.ру". 16 лет с вами! 
2006 год. Чем вошёл он историю? В Сербии праздновали 150-летие Николы Теслы, гремели…
Эти чёрные, чёрные… окна в зуме. О чём они? 
В онлайн формате мероприятий самый страшный кошмар тренера или группового ведущего —…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Переговорные поединки
  • Тренинг "Разговорный гипноз"
Статьи →

Как выбрать правильный тренинг по переговорам или продажам

497 просмотров

"То, как вы продаёте важнее, чем то, что вы продаёте", — Нил Рэкхем.

Как обычно, Рэкхем прав и бесконечно актуален. Сейчас уникальный продукт уже не содержит в себе конкурентного преимущества. Немногочисленные исключения из этого правила крайне недолговечны.

В 2005 году Том Долан, будучи вице-президентом компании Xerox, сказал: "Наши конкуренты лишь на два месяца отстают от нас". Через пять лет, избавившись от приставки "вице" в должности, Долан был вынужден круто поменять оценку:

"Я бы хотел, чтобы речь шла о двух месяцах, но скорее, это две недели"

Сегодня важен не товар или услуга, а та ценность, которую создаёт продавец для клиента в процессе продажи. Эта самая ценность и определяет, останется ли клиент или уйдет.

Владельцы и менеджмент компаний понимают важность обучения своих продавцов и готовы вкладывать в это деньги.

Сами продавцы не имеют ничего против того, чтобы стать успешнее.

Однако, часто компании не видят эффекта обучения и режут бюджеты, а опытные и успешные продавцы ненавидят и всячески избегают тренинги по продажам.

В чём же проблема?

На этапе выбора отличить эффективный тренинг от пустого или поддельного бывает очень сложно. В результате как минимум в 90% случаев обучение — напрасная трата времени и денег, которая не даёт навыков для применения в реальных ситуациях. Большинство тренингов, которые я и мои коллеги посещали — именно такие.

За более, чем 20 лет работы в продажах от КАМа до Главного тренера международной компании я выработал для себя три главных критерия выбора правильного тренинга от внешнего провайдера.

Это:

  • Правильная технология.
  • Правильный тренер.
  • Правильная постановка задачи на тренинг.

Я буду рассматривать процесс выбора на примере консультативных продаж, хотя эти же принципы применимы и к другому обучению.

Правильная технология

Продажам как профессии не одна тысяча лет, но основной технологический прогресс произошёл за последние полтора века.

В США первая книга по продажам вышла в 1869 году, а к 1925 году в библиотеке Конгресса их было уже 418!

В том же самом 1925 году Эдвард К. Стронг в своей книге "Психология продаж и рекламы" впервые описал основные этапы процесса продажи. Модель Стронга дошла до наших дней почти без изменений.

Что делали в 1925 году в России? Сворачивали НЭП и строили коммунизм. Коммунизм, Карл!

Как торговали в этот период можно прочитать погуглив статью "Госэксперименты в магазине".

О какой-либо школе продаж и переговоров в нашей стране до начала XXI века говорить не приходится.

Поэтому неудивительно, что до сих пор все значимые источники по технологиям продаж — англоязычные.

Так что "славяно-горицкая система продаж", продукция таймырской школы тренинга и разные "авторские разработки" в лучшем случае вторичны.

Покупка подобного обучения внушает не больше оптимизма, чем перспектива владения "Ладой Калиной" (да, "Лада", возможно самостоятельно разработана. Правда, на десятки лет отстаёт от мирового уровня. И ещё, я не видел ни одного успешного продажника на "Ладе").

Вторичность — ещё не самая большая беда. Часто технология в программе просто отсутствует.

С точки зрения технологии тренинги по продажам делятся на три неравные группы в зависимости от того, что лежит в их основе:

  • теория;
  • анекдот;
  • исследование.

Теория

Программа составляется накануне проведения и, естественно, не проверяется на практике.

Таких тренингов на рынке — почти 90%.

Материал компонуется просто: берётся старая добрая схема процесса продажи от Стронга и украшается теориями.

Участники тренинга получают сомнительные сведения вроде классификации клиентов по психотипам или схемы рассадки за столом переговоров, сулящей немедленную победу.

Иногда исходная информация почерпнута из отчётов о лабораторных исследованиях психологов.

Надо ли говорить, что реакция профессионального закупщика сильно отличается от реакции студента-волонтёра из университетской лаборатории?

Другой вид таких программ — пересказ содержимого книги по продажам очередным безработным психологом. С играми и разминками.

Такое безобидное на первый взгляд "обучение" наносит ощутимый вред:

  • Вы будете тратить время и силы на действия не ведущие к успеху сделки. Например, на вычисление психотипа клиента, или на формулирование открытых вопросов.
  • Ваши продавцы будут избегать обучения.
  • Вы можете разочароваться в действительно работающей методике потому, что купили подделку.

Как следствие — упущенные продажи, объёмы, прибыль, ваши бонусы, наконец. И стойкое отвращение к тренингам.

Часто чтобы распознать тренинги первой группы достаточно посмотреть описание. Обычно оно напоминает винегрет из красивых слов: позиционирование, мотивация, техника презентации, энергия денег (что это?!), типы клиентов, невербальное поведение, типы вопросов… (реальный (!) анонс).

Никакие навыки при таком расписании отработать невозможно, хотя тренинг должен изменить поведение обучаемого.

Анекдот

(от англ. anecdotal case — случай из практики). Программы, основанные на опыте.

Пусть вас не смущает забавное название. Анекдот бывает гораздо полезнее, чем тренинги из токсичной первой группы.

Многие международные компании имеют свои школы продаж. Им удалось накопить колоссальный опыт, работая не одну сотню лет на рынках разных стран мира.

К опыту часто добавляются данные собственных исследований, и покупка и адаптация передовых технологий продаж.

В итоге получается эффективная методика, заточенная под конкретную индустрию: FMCG, IT, фарму…

Иногда выходцы из этих компаний или фирм-партнёров продолжают карьеру в качестве тренеров. Причём, по разным причинам, тоже нередко называют свои тренинги "авторскими разработками".

Как бы то ни было, за такими программами часто стоит определённая технология — то есть набор навыков, которые могут быть усвоены, воспроизведены и оценены.

Корпоративный опыт российских компаний не так однозначен. Консультативные продажи начали развиваться в этом секторе лишь в нулевые.

Часть тренеров используют для создания обучающих программ личный опыт продаж. Здесь тоже есть неплохие варианты, но при выборе нужно учитывать ряд факторов.

Первое и главное — успешный сейлз не всегда может точно определить причину своего успеха. Какие-то навыки присутствовали у него изначально, а над развитием других пришлось потрудиться. Естественно, в тренинге основное внимание будет уделяться навыкам, тяжело давшимся автору.

Второе — не каждый личный опыт повторяем. Есть много очень харизматичных тренеров с крайне слабыми программами. Их успех в продажах в большей мере был обусловлен личным обаянием, а этому не научить.

Третье — опыт может устареть. Рассказы о продажах в России 90х годов давно неактуальны: изменилась вся система закупок.

Поэтому, рассматривая тренинг от успешного продавца, необходимо понять, подходит ли он вашей индустрии, какую технологию он несёт и смогут ли ваши сейлзы её воспроизвести.

Исследование

Тем, кто работал в фармбизнесе при слове "исследование" сразу приходит на ум: "…многоцентровое, двойное слепое, рандомизированное и плацебо-контролируемое".

Именно такие исследования легли в основу доказательной медицины и позволяют отличить действительно эффективное лекарство от какого-нибудь кагоцела.

В 60-е годы прошлого века процесс продаж и переговоров также стал объектом серьёзного научного интереса.

В 1968 году Нил Рекхэм начал исследование поведения переговорщиков.

В 1977 году стартовал знаменитый Гарвардский проект по изучению процесса переговоров.

Годом раньше Рекхэм и его компания Huthwaite запустили масштабное исследование, охватившее более 35 000 визитов продавцов.

Рекхэм установил, что техники закрытия сделки и работы с возражениями в консультативных продажах не работают.

А открытые вопросы вовсе не более эффективны, чем закрытые.

Также были выявлены виды поведения, ведущие к успеху в больших продажах.

В 1988 году вышла книга Рекхэма SPIN Selling, изменившая мир продаж навсегда.

Появилась первая evidence-based технология.

Эти факты известны, но из виду обычно упускают следующее:

  • Исследования не прекращаются, и ежегодно проводится анализ десятков тысяч реальных встреч в разных странах.
  • Результатом исследований Huthwaite стал не только SPIN, а целая платформа обучающих программ по продажам, переговорам и управлению продажами.
  • Программы постоянно совершенствуются.

Тренинги, основанные на исследованиях, дают набор воспроизводимых навыков, которые и продавец, и руководитель могут оценить объективно, в цифрах.

Российских аналогов программ такого типа не существует в принципе из-за отсутствия в стране каких-либо серьёзных исследований в этих областях.

Однако довольно часто можно услышать: "SPIN не работает!"

Заявление тем более удивительное, что в Екатеринбурге, например, с момента основания города не проводилось ни одного лицензионного тренинга по этой методике.

Увы, чаще, чем SPIN подделывают только Rolex и Louis Vuitton. Но покупая двадцатидолларовый Rolex, мы понимаем как минимум две вещи:

  • Носить его в приличном обществе стыдно.
  • Рассчитывать на легендарную точность хода и надёжность крайне опрометчиво.

Тем не менее, заказывая SPIN за пару-тройку десятков тысяч рублей, почему-то мало кто испытывает подобные опасения.

Как же определить, какая технология подходит вашей компании? Для этого нужно, как минимум, знать о её существовании.

Приведу пример. Компания, торгующая бутилированной водой разместила точки продаж в торговых центрах города.

Продажи контрактов на доставку воды, да ещё и кулеров — определённо ближе к консультативным.

Руководство решило обучить своих продавцов технике консультативных продаж. Выбрали SPIN. Заказали и провели тренинг.

Помогло? Нет. Почему?

Во-первых, надо ли говорить, что SPIN был поддельным?

И второе. SPIN предполагает минут тридцать личного контакта с покупателем. Как это осуществить в условиях торгового центра, когда потенциальный клиент пробегает мимо продавца стремясь в супермаркет? Никак.

Но у той же Huthwaite есть технология быстрых консультативных продаж!

Называется PITCH (тоже аббревиатура). Скорее всего, заказчик о ней не знал, а если б и знал — найти провайдера нелегко.

У Huthwaite есть представительство в России. Компания проводит открытые тренинги. Послать на тренинг руководителя отдела продаж или директора стоит не очень дорого. После этого вы будете иметь представление о технологии, получите критерии выбора и определитесь, подходит вашей компании тот же SPIN или нет.

Что делать дальше?

  • Принять как данность, что передовые технологии продаж развиваются не в России.
  • Выбрать методику, подходящую для вашего бизнеса и совершенствоваться в ней. Так вы сэкономите и время, и деньги: если вы развиваете футбольную команду, вам незачем покупать тренера по баскетболу.
  • Следить за тенденциями развития, читать статьи на английском. В мире вовсю тестируют Challenger Sale — методику постконсультативных продаж, а в России до сих пор покупают тренинги по борьбе с возражениями.

В следующей части — выбираем правильного тренера.

Уже 0 голосов
Оцените статью
0
0
Автор
 Андрей Андреев (Москва, Екатеринбург).
Источник
aaa-training.ru.
Дата публикации
25 февраля 2017.
Рубрики
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Направления
 Продажи, Активные продажи.

Читайте также

Дмитрий Геннадьевич Прокопьев
(Чебоксары)

Как поднять средний чек в столовой? 

Вам мясо, рыбу, курицу, котлету?

Как поднять сумму чека в рабочей столовой?

История из практики.

Мой клиент владеет сетью столовых. Их ещё называют "рабочие столовые". Как правило они находятся в промышленной зоне или рядом с большими бизнес-центрами и те, кто работает в этих бизнес-центрах и на близ… Читать дальше

0
Комментарии
0
OKmanager
(Москва)

Как начать получать фидбэк от клиентов? 

Обратная связь, при условии её постоянного мониторинга и анализа, может стать одним из ключевых инструментов повышения качества сервиса. Но как вдохновить клиентов на написание отзывов? Узнайте из статьи.

Создайте потребительскую панель

Для получения мгновенной обратной связи некоторые компании создают… Читать дальше

0
Комментарии
0
Максим Спасский
(Ижевск)

Продаём в Китай. Какие русские товары покупают китайцы 

Китай-гигантский рынок с огромными возможностями для бизнеса, также это рынок с миллионами конкурентов, чтобы добиться успеха, вам нужны знания и данные.

Yuan Yue (Victor). Ведёт бизнес-телешоу "Мозговой штурм". №1 среди бизнес-ток-шоу в Азии на китайском языке. Вице-президент Китайской ассоциации… Читать дальше

0
Комментарии
0
Дмитрий Анатольевич Пирожков

Как сделать, чтобы стало все "хорошо" в продажах ещё раз о 4Р маркетинга 

Что делать дальше? Или более конкретно: Что делать с продажами?
Такой вопрос рано или поздно задают себе многие компании. Причём это не зависит от финансового состояния, но как правило связано с результатами продаж. Продажи либо падают, либо стоят на месте.
Часто руководство компании решает — пора… Читать дальше

0
Комментарии
0

Комментарии и отзывы

  • ВКонтакте
  • От посетителей портала0
Едпро

МЕГА события  ↑

20.08.2022 Семинар "Из специалиста в лидера — схема развития руководителя"
24.08.2022 Мастер-класс "Как вернуть Уверенность"
24.08.2022 Очный практикум "Пойми своё подсознание"
16.09.2022 Самая действенная программа личной эффективности "Стратегия прорыва"
Все МЕГА-события

Корпоративное обучение и услуги

Увеличение прибыли и оптимизация затрат с помощью технологий внутреннего контроля и апгрейда бизнес-процессов 
Корпоративные тренинги 
Тренинг по ораторскому искусству "Говори ярко, говори уверенно, говори убедительно!" 
Счастливый руководитель. Стратегическое лидерство в бизнесе. цените свои управленческие и лидерские качества 
Как на работе помочь себе сохранить себя? Консультации психолога 
Курс "Триггеры". Базовый Курс Общения 
Корпоративная программа "Стратегическое мышление" 
Авторский тренинг Сергея Борзова "Переговорное фехтование в продажах в2в: техники эффективного торга" 
Корпоративная программа "Управление персоналом на основе лицензионного международного запатентованного метода Structogram® — Структограмма" 
Тренинги в корпоративном формате под заказ. Адаптация программы под задачи и специфику компании. Приезд тренера и проведение в соглассованное время 
Тренинг по созданию эффективной команды Dream Team 
Обучение клиентоориентированным продажам 
Корпоративная программа "Эффективный руководитель: управленческие навыки и инструменты для достижения цели" 
Корпоративная программа "Финансовый практикум для нефинансовых руководителей" 
Корпоративная программа "Эффективная презентация и азы инфографики" 
Корпоративный тренинг "Эмоциональный интеллект. Стресс-менеджмент. Управление конфликтами" 
Корпоративный тренинг "Руководитель-лидер. Эмоциональный интеллект. Целеполагание" 
Корпоративная программа "Работа с информацией" 
Корпоративная программа "Эффективное общение с клиентами по телефону для технических специалистов" 
Тренинги на сплочение и командообразование 
Корпоративный тренинг "Мастерство публичного выступления" 
Курс лидерства для подростков "Школа эффективного предпринимателя" 
Тренинг "Активные продажи" от Центра Деловых Коммуникаций "Игрокс" 
Все предложения
Профи карьера

ТОП-7 компаний

  1. Мастерская общения "Первый контакт"
  2. Moscow Business School
  3. Международная Академия Дополнительного Профессионального образования EdPro
  4. Институт Разговорного Гипноза
  5. Интерактивная онлайн-школа "‎Успех продаж"
  6. Проект Зифы Димитриевой
  7. УМЦ "ФИНКОНТ"
Все компании
аренда

Популярные статьи

Война жестов или как ответить на хамство  
Знаменитая этими днями Нэнси Пелоси и раньше отличалась заметными поступками. Можно…
Как успешно пройти собеседование на вакансию продавца В2В 
В этой статье — вопросы для собеседования с продавцами В2В, основываясь на том…
Ограничения мешающие руководителю быть эффективным 
Менеджеры переживают ныне времена строгих требований, сдвигов и угроз. Это влияет…
Тело человека — это открытая книга. Умение читать и понимать своё тело 
Насколько наше тело отражает нас самих? Можно ли, просто посмотрев на человека…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2022
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/kak_vybrat_pravilnyy_trening_po_peregovoram_ili_prodazham/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?