Статья будет полезна руководителям отделов и собственникам компаний, которые хотят увеличить объёмы своих продаж.
- "Как заставить их работать в полную силу?"
- "Почему они не хотят зарабатывать больше?"
- "Как мне их зажечь?"
Если у вас появляются подобные вопросы, значит, тема внутренней мотивации для вас актуальна.
Здесь мы будем говорить только об активных продажах, когда результат напрямую зависит от усилий и работы продавца. В ситуации, когда продавец просто "отпускает" товар входящему клиенту, будут действовать другие принципы и законы.
Итак, что же сильнее всего мешает вам нарастить объёмы?
— У вас плохой продукт? Вряд ли. Компании, которые предлагают плохой продукт, сейчас не живут долго.
— Кризис? Тоже вряд ли. Присмотритесь внимательнее к своим конкурентам, и вы найдёте компании, которые растут на падающем рынке.
— Плохо выстроены бизнес-процессы внутри компании? Возможно, но вряд ли это основная причина. Представьте, что у вас идеальная система управления, насколько больше вы сделаете?
Самая распространённая причина — человеческий фактор. В большинстве случаев максимальный рост даёт внутренняя мотивация продавцов. Просто потому, что она изначально минимальна. Поэтому это громадный скрытый ресурс для большинства компаний. Хотите проверить?
Представьте, что ваши продавцы стремятся к результату с такой же страстью, как и вы сами. И вариант "не сделать" вообще не рассматривается. Как изменится работа вашей компании или отдела? Насколько больше вы сможете сделать?
Если вам понравилась эта мысль, начинайте изменения с внутренней мотивации продавцов. Чтобы её запустить, не нужно много денег.
И вторая хорошая новость. Зажечь внутреннюю мотивацию на самом деле гораздо проще, чем вы думаете.
К каким выводам обычно приходят руководители
- они же хотят больше зарабатывать, значит, надо установить хорошую комиссию за продажи и тогда они будут продавать больше,
- они привыкли к хорошей жизни, надо их жёстче прессовать, чтобы не расслаблялись,
- они не продавцы, с ними уже ничего не сделаешь, надо набирать новых.
Причём эти выводы часто следуют друг за другом в хронологическом порядке.
Общая логика здесь верная. Только ни один из этих выводов не является решением.
Почему? Как минимум, по трём причинам:
- Деньги сами по себе не мотивируют,
- Позитивная и негативная мотивация должны сочетаться,
- Если вы "перекупили" продавца у конкурента, его в любой момент могут "перекупить" у вас.
Рассмотрим их подробнее.
Деньги сами по себе не мотивируют
Если вы хотите, чтобы сотрудник предпринял какие-то серьёзные усилия ради денег, нужно, чтобы с получением этих денег что-то серьёзно для сотрудника изменилось. Иначе деньги — это просто бумага или цифры на расчётном счете. Поэтому мотивируют не сами деньги, а то, что они могут человеку дать.
Отсюда вывод: чтобы ваша материальная мотивация работала по максимуму, выясните, зачем вашему сотруднику нужны деньги. Например, на что он копит, что хочет купить, какие у него финансовые цели на ближайший квартал, год и т.д.
И свяжите его заработок с его личной финансовой целью.
Например, через полгода он хочет съездить за границу, допустим, в Прагу. Для этого нужно 120 000 рублей — 20 000 в месяц. Плюс все текущие расходы на жизнь. Это значит, что в месяц ему нужно зарабатывать, допустим, 40 000. Дальше 40 000 разбиваются на количество сделок, которые ему нужно заключить в течение месяца. А каждая сделка разбивается на конкретные действия по воронке продаж. В результате сотруднику становится понятно, зачем нужно делать звонки, встречи, заключать договоры и т.д. Потому что каждое его повседневное действие продвигает его к заветной цели. Но не к 40 000 в месяц, а к Праге через полгода.
Для того чтобы узнать личные финансовые цели ваших продавцов, с ними нужно переговорить с глазу на глаз. И заранее сформулировать вопросы, которые вы будете им задавать. Такой разговор весьма напоминает выявление потребностей при продаже. К нему так же нужно готовиться.
Хорошая новость заключается в том, что деньги можно привязать практически к любым личным целям. Здоровье, время, дети, семья — все основные задачи обычного человека решаются проще с помощью денег. Поэтому вы можете зажечь внутреннюю мотивацию своих продавцов, если просто найдёте для них их личностный смысл в системе материальной мотивации. Безо всяких дополнительных материальных затрат, просто уделив время на личную беседу с ними.
Позитивная и негативная мотивация должны сочетаться
Если вы хотите, чтобы сотрудник предпринял какие-то серьёзные усилия, значит, после этих усилий ему должно быть лучше, чем без них. Схематично это можно изобразить так:
см. Схему внутренней мотивации на фото в приложении.
Между минусом и плюсом, как между разностью потенциалов в физике, возникает энергия. Причём это правило распространяется и на результат, и на процесс.
Мотивация результатом обычно долгосрочная: она выражается в том, ЧТО сотрудник лично получит, если выполнит задачу. В предыдущем примере таким результатом была поездка в Прагу. Однако для того, чтобы поехать в Прагу через полгода, нужно совершать вполне конкретные прямо сейчас. И чтобы себя настроить, сотруднику придётся постоянно помнить, напоминать себе о Праге. Для человеческого мозга это очень утомительно, потому что подсознание не знает будущего времени. Оно понимает только то, что происходит прямо сейчас.
Поэтому сотруднику будет гораздо легче настроиться, если в каждый конкретный момент времени будут возникать негативные последствия его бездействия и позитивные последствия правильного действия. Поскольку постоянно "пинать" сотрудников со стороны крайне затратно, желательно, чтобы стимулы (и позитивный, и негативный) были внутренними. То есть у сотрудника должны возникать какие-то негативные эмоции (стыд, страх, раздражение и т.д.), если он не выполняет задачу. И возникать какие-то позитивные эмоции (спокойствие, радость, любопытство и т.д.), если он задачу выполняет.
Как найти такие эмоции? Рецепт здесь такой же, как и в предыдущем случае. Поговорите с сотрудником и договоритесь. Если его действительно мотивирует дальняя цель, он отнесётся к вашему предложению с одобрением. И сам найдёт нужные эмоции. Потому что в его же собственных интересах включить внутреннюю мотивацию и достичь цели. Этот способ проверен, и он отлично работает. Потому что никто не может мотивировать человека лучше, чем он сам. Ваша задача, по сути, заключается только в том, чтобы объяснить сотруднику, зачем и что нужно сделать.
Если вы "перекупили" продавца у конкурента, его в любой момент могут "перекупить" у вас
Логика "поднимать зарплату до потолка" для сотрудников, по сути, та же, что и "опускать цену в пол" для клиентов. И та, и другая — путь в никуда. Сотрудников должна держать в компании не только зарплата. Этот принцип известен всем, но мало кто ему действительно следует. Потому что это действительно непросто. Сформулировать УТП компании для сотрудников так же не просто, как и сформулировать УТП продукта для клиентов.
Хорошая новость заключается в том, что два предыдущих пункта могут стать вашим УТП для сотрудников. Если вы сможете включить внутреннюю мотивацию ваших продавцов, вы настроите их на успех. А значит, они заработают больше. И достигнут своих личных финансовых целей.
Больше того, в процессе мотивирующей беседы вы сможете установить действительно близкий контакт с сотрудниками. Потому что вы будете говорить с людьми не только о работе, но и о личных целях. В итоге у вас будут качественно иные отношения, не совсем официальные. Работа от этого только выигрывает. Сотрудник понимает, что вы заинтересованы в нём не только как в рабочей функции, и у вас с ним есть общие цели. По сути, это стратегия в стиле Win-Win. Выигрывают оба и отношения переходят на другой уровень.
Ваши конкуренты не смогут этого предложить вашему сотруднику. Просто потому, что у них ещё нет такого контакта с ним. Да и как они смогут его "перекупить", если он достигает своих финансовых целей в вашей компании?
Поработав с личными целями сотрудников, вы получаете смешанную систему материальной и нематериальной мотивации. А это самый лучший вариант для создания стабильной и профессиональной команды. В результате у вас будут лучшие продавцы на рынке. А значит, и лучшие клиенты.
