Малый бизнес сегодня переживает непростые времена. Да и не только малый
Кризис так или иначе отразился на многих отраслях экономики, и повлиял на ситуацию в продажах в компаниях с абсолютно разными видами деятельности. Нравится нам это или нет.
В последнее время клиенты все чаще задают нам вопросы
- Как удержать объем продаж в текущей экономической ситуации?
- Что делать менеджерам, если клиенты снизили уровень потребления, стали меньше покупать и требовать больше скидок?
- А при этом конкуренты демпингуют и переманивают клиентов?
- В результате объем продаж в компании снижается, менеджеры не выполняют планы и настроение падает?
Как в таких сложных условиях повышать продажи? Или хотя бы вернуть их на докризисный уровень?
Особенно если нет возможностей и желания вкладывать глобальные ресурсы, например в продвижение продукта или серьёзное улучшение качества.
Давайте посмотрим неочевидные способы повышения продаж в текущих рыночных условиях
Всегда можно найти внутренние ресурсы, как повысить эффективность работы без глобальных трат.
И первое, что стоит сделать — это провести анализ показателей продаж и прибыли
Что, сколько и кому мы продаём? Какие клиенты у нас покупают, а какие отказываются от покупки и почему? Какие показатели продаж мы считаем, и за счёт чего мы можем повысить продажи?
Можем ли мы, например, снизить цены, и привлекать больше клиентов. Да, объем продаж при этом повысится, но повысится ли прибыль?
Если вы считаете в своей компании все коэффициенты по формуле продаж (количество входящих заявок, количество исходящих звонков, коэффициент конверсии, средний чек, количество повторных покупок, маржинальность и др.), то вы можете увидеть, как изменились показатели. И можете принять решение над повышением какого показателя сейчас важно работать.
А если не считаете, то начинайте считать прямо сейчас.
Второй неочевидный способ повышения продаж — это посмотреть, насколько ваша система мотивации мотивирует менеджеров повышать продажи
Вот здесь часто допускают ошибки, и в результате система мотивации не мотивирует к повышению продаж, а наоборот, демотивирует.
Приведу 2 примера из жизни.
Буквально на днях анализировали и корректировали систему мотивации в производственно-оптовой компании.
Запрос от клиентов — отдел продаж из 5 человек выполняет плановые показатели на 40–50% в течение последних, внимание(!) уже 6 месяцев.
При анализе выяснили, что в системе мотивации есть 2 часто встречающиеся ошибки.
Ошибка 1. В компании установлен минимальный план, и если менеджер продаёт меньше этого плана, то он получает только оклад
К чему это приводит? Каждый месяц в первые 2 недели менеджеры продают активно, и если делают сильно меньше плана, то на 3 — 4 неделе попросту "сливают" продажи. И это объяснимо — менеджеры думают примерно так: "Зачем стараться, если в этом месяце мало шансов выйти на план, и получить премию? Лучше я отложу хорошие сделки на следующий месяц. Может потом получится?" И так повторяется раз за разом. В результате отдел продаж раз за разом не выполняет планы.
Хорошо понимаю владельцев бизнеса, когда они ставят такой минимальный порог. Мы и сами так делали в своей компании, когда начинали свой бизнес. С точки зрения собственника кажется странным и нелогичным платить менеджеру премию, если у него мало продаж и он не принёс прибыль в компанию. Но в вопросах мотивации работает другая логика, и её надо учитывать.
Решение мы применили такое — поставили менеджеру микро% от его личных продаж, если не выполнен минимальный план. Менеджеры вдохновились, и ситуация начала улучшаться.
Ошибка 2. В компании нет сводных отчётов и мотивационных графиков по всему отделу продаж
Каждый менеджер видит только свои текущие результаты, и не знает насколько результативны другие менеджеры и весь отдел продаж в целом.
Визуализация всегда даёт эффект соревнования и поднимает моральный дух всего коллектива.
Кстати, одна из наших клиенток, узнав о таком приёме повышения продаж, внедрила в своей компании мотивационную доску, на которой каждый менеджер видел свои показатели, показатели других менеджеров отдела, и общий результат всего отдела продаж на текущий день.
Через 2 недели она с удивлением отметила прирост в продажах на 60% (!)
Так что, если вы пока не используете графики и мотивационные доски — срочно внедряйте
Ошибка 3. Несоразмерность будущей премии затраченным усилиям
Этот пример уже из другой компании, продающей услуги. При анализе системы мотивации выяснили, что для того, чтобы менеджер получил дополнительно 1000 рублей, ему нужно работать примерно на 3 часа больше. При той же эффективности, как сейчас.
Будет ли менеджер стараться? Конечно нет.
Было принято решение провести тренинг по техникам продаж, чтобы повысить эффективность менеджеров, и сразу после обучения внедрить новую систему мотивации.
На самом деле ошибок встречается больше, и подробно мы разберём их на мастер-классе "Формула чемпионских продаж. Строим чемпионский отдел продаж за 5 шагов".
Третий неочевидный способ повышения продаж — это внедрить мотивирующий контроль отдела продаж
Так и вижу скептические лица и возмущённые голоса.
Какой ещё мотивирующий контроль? Контроль не может мотивировать. Это процесс, в котором надо указать менеджеру на его косяки и ошибки, и пусть идёт исправляет.
А вот и нет.
Правильный контроль не только не пугает менеджеров, а вдохновляет и мотивирует на результат.
Все просто. Говорите людям больше о их плюсах, чем о минусах. То есть не только указывайте на ошибки, отмечайте положительные моменты. Говорите, что менеджер сделал хорошо.
При таком подходе к оценке работы менеджеров, они наоборот, просят чаще оценивать их работу и давать рекомендации. И когда получают обратную связь о своих положительных изменениях, и рекомендации, что ещё можно улучшить, начинают работать с удвоенной энергией, и повышают продажи.
