Для эффективной работы отдела продаж важно, чтобы менеджеры в деталях владели необходимой информацией. Это касается знания продукта, технологий продаж, а также основных бизнес-процессов, которые касаются коммерческого подразделения. Очень часто существует мнение, что "продавцы и так все знают", однако это не более, чем иллюзия. Если проверить уровень знаний, то становится понятно, что знания сотрудников оставляют желать лучшего. И кроме того, что необходимо регулярно проводить обучения, важно также и периодически устраивать аттестации.
Аттестация — это форма комплексной проверки знаний. Во время её проведения нужно всесторонне оценивать информацию, которая есть в голове у менеджеров, лучше — если одновременно с точки зрения наличия знаний и умения их применять на практике. Например, технические характеристики товаров, знание политики скидок и коммерческих условий на уровне знаний, а техника убеждения клиента и работы с возражениями — на уровне практических умений.
Для проведения аттестации в отделе продаж важно соблюдать 3 ключевых принципа.
3 принципа проведения аттестаций для менеджеров по продажам
Регулярность
Аттестации должны проходить регулярно по заранее известному графику. Самый оптимальный вариант — раз в полгода. Будет лучше, если процедура проведения аттестации будет прописана, менеджеры по продажам поставлены в известность по структуре проведения, форме, темам и вопросам, которые им могут быть заданы.
Неизбежность
Ваша задача — организовать процесс так, чтобы менеджеры по продажам понимали, что аттестация на 100% случится, участвовать в ней придётся, и её результаты неизбежно скажутся на их дальнейшей карьере и судьбе. Без исключений. И все-таки одно исключение все же может быть — это вариант, когда менеджер показывает достойный уровень продаж. Это должна быть конкретная цифра, размер которой вы определяете сами для каждой конкретной должности. Например, если сотрудник выполняет поставленные планы каждый месяц в течение полугода на 90% и более, то он освобождается от аттестации.
Карьерные последствия
Обязательным результатом аттестации в отделе должны быть какие-то изменения. Будет правильно, если кто-то из сотрудников будет повышен или понижен в должности по итогам среза знаний, желательно вместе с изменением системы мотивации.
Обязательно для увеличения продаж и настройки процессов управления в коммерческом подразделении проводите аттестации сотрудников. И обязательно делайте это регулярно, комплексно и с последствиями.
Оптимальные сроки проведения аттестации в отделе продаж — один раз в квартал или полгода. Как показывает практика, этого времени достаточно, чтобы возможно было совершить профессиональный рост в знаниях и результатах, а также чтобы успеть реализовать карьерные и зарплатные изменения в работе. Лучше всего учитывать одновременно и показатели в работе (ключевые показатели — объём продаж, маржинальность сделок, количество новых привлечённых клиентов, средняя сумма договора, продажа фокусных позиций из ассортимента и прайс-листа, процент активной клиентской базы и т.д.), и уровень знаний, которые менеджер демонстрирует на аттестации.
