Вопросы найма эффективных сотрудников на линии продаж и распространения достаточно актуальны в любое время. Компании охотятся на продуктивных сотрудников, используя различные каналы и способы. При этом сплошь и рядом постоянно слышно: "Я не могу найти себе продавцов", "На рынке нет подходящих сотрудников", "У нас текучка, и это нормально. У всех так", и в том духе. Также часто можно встретить подход долгого привыкания компании и сотрудника друг к другу, иногда такой период может затягиваться до полугода, что конечно не выгодно ни сотруднику, ни организации.
Сегодня речь пойдёт о том, как найти продуктивных людей на рынке и быстро поставить их на "рабочие рельсы" для того, чтобы они могли создавать доход компании. Самая главная задача продавца — создавать доход, именно это определяет его продуктивность и ценность в компании.
Вам помогут новички без опыта!
Чтобы работать с мелкими и средними заказчиками или достаточно лёгкими клиентами, привлекайте сотрудников, которые хотят учиться и готовы работать за более низкую зарплату, чем у профессионалов. Ищите таких людей на порталах HeadHunter, SuperJob, Зарплата.ру и других, используйте различные линии поиска от социальных сетей до активного NetWorkinga. Вы удивитесь, как много таких людей вокруг Вас.
Запомните особые приметы:
Для этих задач подойдут кандидаты без опыта в продажах, но имеющие опыт работы с людьми от двух лет, также пригодятся сотрудники, которые уже работали в торговле. Возраст соискателей от 23 до 27 лет.
Отбирайте по методике 5-STAR!
Ситуация — Цель-Действие — Результат.
Чтобы новые менеджеры (продавцы) быстрее адаптировались, предусмотрите несколько ступеней обучения. За каждым новым работником закрепляем наставника. Иногда, 1 наставник может контролировать несколько стажёров, но не более трёх одновременно.
План работы:
- ПН — Познакомьте стажёра с коллегами и представьте компанию. Поручите изучить список терминов, которые понадобятся в работе и профиль должности сотрудника на данный пост.
- ВТ — Поручите изучить CRM или другую программу, в которую ему предстоит заносить данные.
- СР — Познакомьте с воронкой продаж: объясните, как вы работаете с клиентами. Дайте изучить корпоративный стандарт "Книга продаж" Задачу поручите РОПу, Директору магазина или наставнику.
- ЧТ — Проверка знаний. Стажёр должен принимать звонки от клиентов или связываться с клиентами из центрального файла, проводить их по воронке и заносить данные в CRM. Его задача — понять, что ему предстоит делать дальше.
- ПТ — Проверьте звонки, проведите зачёт по терминам и этапам продаж. Если человек изучил основы, хорошо ладит с людьми, рассуждает — примите в штат на испытательный срок, обсудите условия и продолжайте развивать его практические знания и навыки при помощи обучения и тренировок.
Контролируйте работу новичка даже после того, как примете в штат. Такой подход не позволит сотруднику расслабиться и слить клиента, а руководитель будет видеть слабые места в работе продавцов и сможет вовремя скорректировать их работу!
P.S. Если у Вас до сих пор нет корпоративного стандарта "Книга продаж" или созданного под Ваш бизнес документа "Профиль должности продавца", то Вы всегда можете обратиться за консультацией к специалистам 5-Star Business Academy, и они помогут Вам создать документы за 5 дней.
