Когда работаешь над большими и долгими проектами, то для завершения сделки с клиентом уходит огромное количество сил. Многие люди, даже очень компетентные, в ходе проекта могут угаснуть. Это можно прямо пронаблюдать, как будто в них потух тот самый огонёк, который так вдохновлял и их самих, и коллег, и клиентов.
Существует 2 простых правила того, как этого можно избежать. Может быть кто-то будет рассказывать, что это сложная наука "Несгорания", кто-то вообще считает, что каждые несколько лет нужно обязательно менять работу. Я считаю, что профессионалы хотят и могут расти в рамках одной компании на протяжении многих и многих лет. Если Вы вспомните по-настоящему великих людей, таких как Стив Джобс (идейный вдохновитель и основатель Apple), Генри Форд (американский промышленник, владелец заводов по производству автомобилей по всему миру, изобретатель, автор 161 патента), Джон Генри Паттерсон (Основатель и CEO National Cash Register Company), Эрика Фейднер (она заработала 46 млн. долл., продавая фортепиано "Steinways") или Ларри Эллисон (Американский предприниматель и один из основателей корпорации Oracle. Его называют королём агрессивных корпоративных продаж), то вы обнаружите, что эти люди посвятили своему делу всю свою жизнь, превратив свои компании в мега преуспевающие предприятия.
По сути для того, чтобы не перегорать в продажах, правила всего два.
Правило №1. Составь чёткую программу и следуй ей
Да, так просто. Определи шаги, результаты каждого шага, что именно будешь делать в ходе каждого из них, и что тебе для этого понадобится. Хороший план — это половина успеха проекта или сделки. Вторая половина успеха — это реализация намеченного в срок. Программа или план должны быть всегда перед глазами, каждый шаг обозначен ответственным лицом, если это необходимо, и конечно же требуется координация участников проекта. В идеале еженедельно собирать рабочую группу в переговорной или по конференц-связи и смотреть что уже сделано, что необходимо сделать и как именно эти действия можно усилить, чтобы добиться желаемого результата.
Статистика показывает, что 95% продавцов сдаются при первых неудачах. Надо понимать, что на пути будет огромное количество препятствий и "добрых" советчиков, которые будут сбивать вас, обесценивая старания и промежуточные результаты. Просто надо продолжать идти с той скоростью и результатами, которые запланировал.
Правило №2. Награди себя при достижении результата на каждом отдельном шаге программы
Это мега, как важно. Если человек не хвалит себя, если не даёт подтверждение своим победам и достижениям, если обесценивает свои результаты, то он падает так низко и больно, что потом трудно подняться. Делая себе небольшие бонусы, продавец мотивирует себя самого продолжать действовать по направлению к цели. Это могут быть какие-нибудь вкусняшки или ещё что-то, не обязательно дорогое и пафосное, но обязательно приятное.
Если ты работаешь с командой, то нужно не забывать давать подтверждения и всей команде, там где вы можете похвалить свою команду. Это поможет каждому члену команды находиться в настоящем времени относительно проекта и поможет общей координации, что в свою очередь усилит контроль и повысит результаты ваших сотрудников.
Следуя этим простым правилам продавец может достигать фантастических результатов в своей работе за счёт того, что находится в интересе к самому проекту, сделке, участникам процесса, большому результату.
Хороший план + Высокий уровень интереса, вот чего не хватает сегодня проджект-менеджерам, консультантам и продавцам в B2B и B2G-сегментах в разных сферах бизнеса.
Планируйте, производите и любите себя!