Консалтинговое агентство "Последний оптимист" представляет статью о системе мотивации сотрудников компании. Как мотивировать менеджера по продажам, чтобы получать стабильно высокие результаты и не загубить бизнес? Принято выделять следующие виды мотивации персонала: материальную и нематериальную. И одна без другой эффективно действовать не будут.
Материальная мотивация
Наиболее известна, как метод "кнута и пряника". Это подразумевает наличие системы различных доплат и удержаний с одной стороны, а с другой — похвалы и административные санкции.
Кстати, деньги являются мотивирующим фактором только в том случае, если оплата труда связана непосредственно с результатами труда. Так, ставить в зависимость зарплату сотрудника магазина от общего объёма продаж неправильно, поскольку продавец-консультант не отвечает за привлечение в магазин потенциальных клиентов.
В случае менеджера по продажам, чтобы повысить уверенность в справедливости планов продаж и системы мотивации, рекомендуем все планы продаж и мотивационные схемы готовить вместе с ним.
Стандартно, в качестве материального поощрения выступает гарантированный (твёрдый) оклад, премиальная система и дополнительные выплаты нерегулярного характера.
Премиальная система может быть основана на выполнении планов компании, планов конкретного менеджера и выполнении им других плановых показателей, таких как количество звонков новым клиентам, количество встреч и количество контактов с постоянными клиентами. Дополнительные выплаты могут быть предусмотрены за перевыполнение квартальных или годовых личных планов и планов компании.
Обязательным условием эффективности материальной мотивации — планы должны быть достижимы, оплаты труда прозрачна и понятна любому сотруднику.
Нематериальная мотивация
Суть нематериальной стимуляции заключается в том, что её методы должны выбираться персонально для каждого сотрудника.
Желание работать лучше возникает лишь в том случае, если работник видит тесную связь своих личных интересов (получение признания и уважения, материальное благополучие, уверенность в завтрашнем дне и др.) с той работой, которую он выполняет в компании.
Ниже приведены простые примеры, которые вы можете использовать для воздействия на поведение сотрудников, избегая поощрения или наказания:
- Личный пример, постановка целей, формы контроля, формы убеждения, обращение за советом, обращение к лучшим чувствам, оценка рабочих результатов, информирование, опора на коллектив, расширение самостоятельности и ответственности работника, игра на любопытстве, игра на самолюбии, использование соревновательности, просьба, оказание доверия, использование стремления завершить уже начатое дело, ведение новых традиций, улучшение имиджа компании в глазах работников и др.
- Только приверженность к компании или руководству способна мотивировать сотрудника на сверх усилия в работе, даже, не требуя за это дополнительных выплат в течение продолжительного времени.
- Позволяйте подчинённым свободно и ясно обмениваться своими точками зрения и ожиданиями от их деятельности. Способствуйте эффективной передаче видения будущего организации и её целей. Обязательно включите сотрудников в решение проблем — только от вас зависит, будут ли созданы в организации благоприятные условия для формирования у персонала высокого уровня приверженности или же нет.
версия для печати
