Немало предпринимателей сегодня вынуждены, забыв о привычных летних отпусках, заниматься "ручным управлением" своих компаний: столь велика цена последствий не принятых, не вовремя принятых или неверно принятых решений и действий. Конечно, если приняли решение защищать "свою цитадель, свой Сталинград" до конца (за это нас, российских предпринимателей, кстати, нередко критикуют зарубежные коллеги, которые искренне убеждены в естественности процессов банкротств, в необходимости в своей бизнес-практике парочку раз "упасть и отжаться", в рассмотрении каждого бизнеса как "одного не самого последнего проекта в свой жизни"). Бороться или нет за свой бизнес, и если "да", то до какой степени — решать каждому из нас самостоятельно. Но провести его беспристрастную диагностику (эту самую "прокачку") в самую отчаянную минуту (когда кредиторы и поставщики окружили со всех сторон, когда персонал теряет боевой дух, когда самому "полководцу" не до веселья) по определённому алгоритму, уверен, нужно каждому предпринимателю в условиях острого кризиса в компании.
Итак, рисуем алгоритм прокачки:
- Кризис в компании вызван внешними, внутренними причинами, или теми и другими? Эти причины кризиса нужно, как учат в школе, выписать в столбики, разделив на 2 группы: внутренние и внешние. А затем нужно подчеркнуть основные.
- Нужно найти ответ на вопрос: что происходит на рынке работы компании? Сжался и продолжает сжиматься спрос? (если "да", то почему?). А что будет с силой и ёмкостью спроса (речь ведут именно об этом, когда говорят о "сжатии" или "расширении" спроса) на продукцию компании ещё через 2–3 месяца? А через полгода или год? Будет ли рынок восстанавливаться и насколько быстро это будет происходить? Для поиска ответов нужно иметь собственные гипотезы, важен поиск мнений на форумах и порталах профессионалов, целесообразно проводить опрос экспертов.
- Надо понять: на сжимающемся рынке основным конкурентам так же плохо живётся, или у них как-то всё стабильно и неплохо? Или у них есть "запас жирка", чтобы "сгруппироваться и пересидеть"? Уронив при этом цены и окончательно добить своих конкурентов? Для получения ответов на такие вопросы нужно, помимо выдвижения собственных гипотез проводить маркетинговую разведку со всеми доступными для этого технологиями: начиная от наблюдения за работой под видом клиента, и заканчивая сбором информации из Интернет и от "осведомлённых лиц".
- Нужно оценить, способна ли компания, пока есть финансовый запас живучести (или запас терпения у кредиторов и у персонала) найти и внести необходимые изменения в бизнес-процессы, в продукцию, в технологии производства, в систему продаж? И какие это изменения сегодня край как нужны? Здесь нужны и энергичные стратегические сессии, и быстрые мозговые штурмы, и поиск информации в интернете, и обратная связь от покупателей, и очень важны мнения экспертов-консультантов.
- Нужно увидеть самим, и изучить мнение у своих "продажников": смогут ли интенсивная тренинговая учёба + внутренние воркшопы-мастер-классы существенно и быстро повлиять на продажи? Как показывает опыт, если таких обучений давно не было, и будет для тренингов выбрана сильная тренинговая компания, то в течение 7–10 дней в продажах могут начаться серьёзные положительные изменения. Учёба сама по себя ещё и хорошо подымает боевой дух персонала, если хорошо подготовлена и так же хорошо проведена.
- Стоит оценить: а хорошие и энергичные новые клиентские маркетинговые шаги, быстрые изменения в рекламе и PR-работе дадут ощутимые изменения в продажах? Как и описанное в п.6, маркетинг и реклама, PR-работа могут быть сильными драйверами в росте продаж.
- Нужно почувствовать, удастся ли существенно повысить включённость персонала в будущие изменения: будет ли он приведён в короткий срок в состоянии энтузиазма и делового подъёма, или уныние со временем перерастёт в панику? Здесь нужны умное и тонкое общение с коллективом, группами и каждым, отличный личный пример "борьбы за цитадель" самих собственников и руководителей.
- Нужно просчитать, сколько денег, в случае необходимости, собственники готовы привлечь в оборот компании для поддержки её живучести и для поддержки проводимых изменений. И оценить, будет ли этих денег достаточно для того, чтобы улучшить ситуацию с продажами. Для этих расчётов нужна хотя бы предварительная Программа вывода компании из кризиса, которая, в случае принятия решения "не оставлять цитадель", будет хорошей основой для окончательной Программы, которая будет запущена собственниками.
версия для печати
