Продолжаем рассматривать техники продаж, которые сломают любое сопротивление покупателя. Продавец для этого часто готов на все. На все ли можно пойти и допустима ли "ложь во спасение" ради продажи? Об этом и поговорим.
Как успешно продавать, вам обязательно расскажут на тренингах по продажам, которые можно найти в каталоге тренингов ManGO! Games. Наша задача сейчас — разобраться, допустима ли ложь при продаже? Может ли продавец солгать и когда это оправдано? Ответ — да, небольшая неправда допустима, если речь идёт о применении эффективной техники продажи, которая так и называется, техника "Ложь во спасение".
Техника "Ложь во спасение"
Суть метода — помочь клиенту решиться на покупку, которую ему очень хочется совершить. Если вы заметили такую ситуацию — слегка надавите на покупателя. Один из способов — создать искусственный ажиотаж. С этим методом знакомят на большинстве тренингов по продажам, а вы узнаете, как работает этот приём, прямо сейчас.
Принцип прост: клиенту нужно показать, что если он не купит сейчас, в другой раз этого может не произойти вообще. Приведём несколько примеров.
"Это последний завоз". Покупатель тянет с оплатой, но вещь ему нравится. Продавец говорит: "Я понимаю, что вы не хотели бы спешить с покупкой, но должен вам сообщить, что это последний завоз понравившегося вам товара. Боюсь, когда вы примете решение, нам нечего будет вам предложить".
Помните, если клиент сомневается, в большинстве случаев, он хочет, чтобы его уговорили. У него просто недостаточно аргументов и он их ищет.
"Начало сезона". Вариант для оптовых покупок с непростой логистикой. Клиент хочет сместить дату оплаты, продавец описывает ситуацию: "Я понимаю, что вы не торопитесь, но у нас начинается сезон, скоро отдел отгрузки будет перегружен, и могут быть срывы по срокам". Как именно подобрать фразу, можно узнать на тренингах по продажам, но суть в том, чтобы обрисовать отсрочку как проблемную для покупателя. В конце концов, мы действительно не можем отвечать за то, что будет завтра, и если покупателю товар действительно нужен, лучше оформить сделку уже сейчас.
"Пока шеф в отпуске". Ещё один способ побыстрее закрыть сделку. Это может звучать примерно так: "По секрету. Условия, которые я сейчас предлагаю, выгоднее официальных. Могу вам обеспечить их, пока шеф в отпуске. Если хотите сделать покупку именно на таких условиях, лучше поторопиться".
"Есть другой покупатель". Отлично срабатывает на таких товарах как недвижимость, авто, время мастера салона красоты и на подобных эксклюзивных товарах и услугах. Если клиент уже определился, но не решается, ему можно помочь. Например, позвонить и уточнить, как дела с решением, потому что только что позвонил "другой покупатель".
"Последний шанс". Любой тренинг по продажам учит строить с клиентом доверительные отношения. В нашем каталоге тренингов тоже есть те, которые учат этому (заказывайте обратный звонок, чтобы уточнить). Способ "последний шанс" срабатывает только при доверительных отношениях. Продавец может сообщить покупателю примерно такое: "В последнее время я не выполняю план, у меня конфликт с руководством. Мне дали последний шанс выполнить план. Как раз не хватает той суммы за товар, о котором вы решили подумать. Вы случайно не решились на покупку?" Сострадательных людей в России достаточно, продавец может рассчитывать на успех, играя на жалости. Главное, чтобы вы были убеждены, что клиент действительно хочет купить и его останавливает только нерешительность.
"Звонок бухгалтера". Очень эффективный метод для тех, кто работает со строгими сроками по договорам. Договоритесь с бухгалтером позвонить клиенту-должнику и напомнить о дате платежа. Почему это работает? Распространено мнение покупателей, что менеджеры просто хотят подогнать с оплатой для какой-то своей выгоды. Звонок бухгалтера воспринимается совсем иначе — он создаёт ощущение заботы о должнике, нежелания подставить заказчика и сорвать ему срок.
В нашем каталоге тренингов вы обязательно найдёте много полезного, чтобы прокачать свои навыки переговоров. А сейчас предлагаем вам чек-лист, который поможет убедиться, что все возможности убеждения клиента были вами использованы.
Все ли возможности использованы
Проверьте, все ли возможности убедить клиента вы использовали:
- Узнали, какое препятствие останавливает клиента от покупки?
- Убедились, что клиенту нужна сделка и что вам стоит продолжать предлагать товар?
- Выяснили, до какого числа клиенту необходимо принять решение?
- Разобрались, что именно беспокоит клиента и о чем он будет ещё думать?
- Поняли, какие проблемы ждут клиента, если он не купит товар?
- Узнали, с кем ещё из компании клиента можно поговорить по поводу продажи товара?
- Предложили клиенту созвониться?
- Условились о дате звонка?
Советы по работе с возражениями
Напомним вам самую проверенную и действенную схему ответов на возражения.
- Внимательно выслушайте.
- Выразите участие или сопереживание.
- Задайте вопросы открытого типа. Предложите клиенту поделиться подробностями.
- Резюмируйте полученную информацию.
- Дайте ответ на возражение.
- Убедитесь, что ваш ответ услышан и принят.
- Со словом "Кстати…" двигайтесь дальше.
Несколько полезных советов и приемов.
- Давайте клиенту высказываться. Не перебывайте клиента.
- Не сообщайте клиенту, что он ошибается. Не говорите, что он неправ. Лучше скажите: "Оригинальная точка зрения". Ещё вариант: "Есть люди, которые согласились бы с вами".
- Если у клиента несколько возражений, делайте записи в блокноте. Отделяйте для себя возражения, с которыми вы согласны, и те, с которыми не согласны. Отвечайте, начиная фразой: "Согласен с вами…".
- Не позволяйте втягивать вас в дискуссию.
- Готовьтесь к работе с возражениями: старайтесь заранее знать о возможных возражениях клиента.
- Не спешите сообщать цену и говорить о цене.
- Не спешите говорить: "Согласен". Лучше скажите: "Это важное замечание…"
- Если аргументы несущественны — скорей всего это просто отговорки. Для того, чтобы не реагировать на отговорки, а предложить важные аргументы, необходимо внимательно следить за реакцией клиента ещё на этапе презентации. По реакции можно понять, клиента больше всего смутила цена, или определённые характеристики товара.
- На возражение о цене можно спросить: "Какую цену вы считаете справедливой?", после чего можно продолжать разговор.
