Для чего обучать менеджеров по продажам, которые работают уже долгие годы?
Есть мнение, что менеджеры, которые продают уже давно и так всё знают. И в то же время, если посмотреть со стороны на них, то становится очевидно, что в большей степени, весь процесс их участия состоит в ведении уже имеющихся клиентов. Не зря говорят, что на любого из нас влияет порог насыщения. Если менеджер и так зарабатывает достаточные для него деньги, то он не будет "напрягаться", какими бы он компетенциями не обладал. И со временем работник может растерять свои навыки и знания.
Вторым пунктом в этом списке занимает так называемая "ловушка опыта". Это состояние когда сотрудник использует уже когда то работающие приёмы из своей практики, не разбираясь с реальной текущей ситуацией. Как итог такой работы — приёмы выученные давно не работают, продажа не совершается и менеджер списывает это на внешние обстоятельства. Сам он не в силах инициировать что то новое.
Третий пункт наиболее банален, и он же является самым частым — менеджер совершает продажи не имея базовых основ о технологии продаж и понимания как клиент совершает покупку. Как такое может быть, спросите вы? Ответ прост-изначально менеджер попал в сферу продаж и начал (продолжает) работать используя только собственную харизму и отличные коммуникативные способности. То есть говоря простым языком он умеет "убалтывать" клиентов. Это отличный скилл для работы в продажах! В то же время не понимая алгоритма он не способен анализировать свои ошибки и развиваться дальше, особенно в случае если просто на эмоциях продажу не вытянешь. Пример: долгие продажи с разными центрами принятия решений. Здесь нужно строить стратегию работы как для общих целей, так и выстраивать тактику переговоров с каждым участником. К сожалению, как правило, на одной харизме выехать не получиться. Как следствие, не очень прогнозируемый результат — что то сработает, а что то нет. Понять что пошло не так менеджер не в состоянии потому, что не понимает технологии прохождения этапов сделки и соответственно, не может переиграть результат.
Здесь и приходят на помощь тренинги по продажам, коучинг и наставничество. Дать каркас знаний для сотрудника, научить эффективным техникам и способам, указать на основные ошибки. Теория положенная на практику использования в реальных ситуациях — это рецепт успешного переговорщика! Не заплатки в виде одного короткого поста в соц. сетях — так называемые "фишки продаж", и не чтение книжек многочисленных авторов, которые наливают одно и тоже в разные упаковки, а именно системный подход. Научить читать, а не заучить отдельные буквы из алфавита, чтобы при случае можно было бы рассказывать об этом своим знакомым.
Нужно "встряхнуть" и мотивировать сотрудников, напомнить им о важности поиска новых клиентов, партнёров. Напомнить сотрудникам о том, что они могут зарабатывать больше и приносить прибыль компании. Одним из минусов в работе любой фирмы, даже той, которая далеко не первый год на рынке, является то, что клиенты и партнёры с которыми вы проработали уже долгое время, в силу каких то своих обстоятельств, "отваливаются". Кто то предложил лучшие цены или дополнительные бонусы, а менеджер в своём расслабленном состоянии этого может даже не заметить на нужном этапе, чтобы это предотвратить.-Да куда он денется? Мы же с ним работаем уже пару лет, значит его всё устраивает! — так говорит или думает менеджер, который его обслуживает.
Научите менеджеров ловить крупную, дорогую и крутую "рыбу" — и будущее компании станет намного более оптимистичным и предсказуемым.
