Тренинг по B2B-переговорам "Профессиональные стандарты для сотрудников"

Интересы, аргументы и альтернативы: как защищать маржу без давления и скидок.

Модель DISC и формула торга: полный арсенал операционных переговоров.

Сколько раз ваши менеджеры звонили вам со словами: "Клиент требует скидку 15%, иначе уйдёт к конкурентам, что делать?"? Операционные переговоры — это зона, где ежедневно теряется до 30% маржи просто потому, что менеджер боится сказать твёрдое "нет", не владеет техникой аргументированного торга и паникует при первом же давлении. Тренинг по В2В-переговорам превращает хаотичные торги с клиентами, поставщиками и внутренними стейкхолдерами в управляемый, этичный и выгодный процесс. Мы не учим "побеждать" любой ценой. Мы даём инструменты (от модели DISC до формулы торга), чтобы находить решения Win-Win (в переводе с английского — "выигрыш-выигрыш" — это философия и стратегия взаимодействия, при которой все стороны получают выгоду), сохраняя и прибыль компании, и деловую репутацию.

Переговоры — это не импровизация, а технология. Но большинство менеджеров идут на встречу без подготовки: не знают своей минимальной позиции, не просчитали альтернативы и не готовы к давлению. Результат — уступки без обмена, скидки без обоснования и сделки, которые не приносят прибыли. Тренинг по переговорам даёт то, чего не хватает в ежедневной рутине: системную подготовку с расчётом BATNA и трёхуровневых целей, 28 приёмов распознавания и нейтрализации манипуляций, стратегию поведения в неравных условиях и навык ассертивности — уверенной позиции без агрессии и чувства вины. Вы уйдёте не с теорией, а с готовой "Картой партнёра" и личным банком контрприёмов под ваши реальные сделки.

Целевая аудитория:

• Менеджеры по продажам и КАМ (ключевые клиенты): перестанут паниковать при слове "торг" и эскалировать сделки на руководителя. Научатся защищать цену без хамства и закроют 80% сделок самостоятельно, опираясь на факты и ценность.
• Руководители отделов продаж(РОПы) и коммерческие директора: разгрузят себя от участия в рутинных сделках, передав команде работающие алгоритмы удержания маржи и противостояния давлению.
• Специалисты по закупкам и тендерные менеджеры: освоят техники получения лучших условий от монополистов и "трудных" поставщиков, не разрушая долгосрочное партнерство.
• Руководители проектов и продуктовые менеджеры: научатся согласовывать сроки, бюджеты и ресурсы с внутренними стейкхолдерами и внешними подрядчиками без токсичных конфликтов.
• Все, кто отстаивает интересы компании: разовьют навык ассертивности — уверенного поведения без агрессии и без чувства вины.

Цели тренинга:

• Научить участников системно готовиться к переговорам: от анализа позиций и расчёта альтернатив (BATNA/WATNA) до подготовки ценностного предложения.
• Дать практические инструменты выбора и реализации одной из четырёх стратегий переговоров в зависимости от целей и соотношения сил.
• Сформировать навыки распознавания 28 приёмов манипуляций и давления, а также освоить алгоритмы уверенного противодействия без эскалации конфликта.
• Научить методам ведения переговоров в конфликтных и неравных условиях, сохраняя отношения или цивилизованно их завершая.

Результаты тренинга для участников:

• Смогут проводить полную предпереговорную подготовку: формулировать трёхуровневые цели, рассчитывать BATNA и составлять "Карту партнёра".
• Научатся определять психотип оппонента по модели DISC за 5 минут и адаптировать под него аргументацию и тактику взаимодействия.
• Освоят формулу торга и научатся управлять процессом на всех этапах — от открытия до фиксации договорённостей.
• Получат "щит" от манипуляций: смогут распознавать прессинг и ультиматумы, применяя алгоритмы защиты и ответного хода.
• Разовьют ассертивность: научатся уверенно вести переговоры при неравенстве сил, принимать и предъявлять претензии с максимальной выгодой для бизнеса.

1. Стратегическая подготовка: цели, альтернативы, ценностное предложение

Цель — освоить полный цикл подготовки к переговорам, исключающий неопределённость и невыгодные компромиссы.

• Четыре стратегии переговоров: как выбрать оптимальную под цели и ситуацию.
• Трёхуровневая система целей: минимальная, желательная, максимальная. Диапазон позиций и объекты торга.
• 10 вопросов для оценки потенциала сотрудничества и построения ценностного предложения
• BATNA и WATNA: 4 этапа разработки лучшей и наихудшей альтернативы, чтобы заходить в переговоры с позиции силы.
• Практика: "Карта партнёра и мои цели" — расчёт BATNA, определение диапазона позиций и подготовка ценностного предложения для реального кейса участника.

2. Психотипы и модель DISC: точная настройка на оппонента

Цель — научиться быстро определять поведенческий тип собеседника и выстраивать тактику, бьющую в его мотивы.

• Модель DISC: 4 типа личности и их проявления в деловых переговорах.
• Сильные и слабые стороны каждого типа: как адаптировать стиль подачи, темп речи и аргументацию.
• Составление профиля оппонента и выбор стратегии взаимоотношений до начала встречи.
• Практика: "Профиль по DISC" — диагностика конкретного партнёра из опыта участника и разработка персональной переговорной тактики.

3. Управление процессом: открытие, границы и конструктивный диалог

Цель — освоить структуру переговорной встречи и техники, позволяющие удерживать инициативу.

• Кто и когда должен выдвигать условия первым, чтобы получить психологическое преимущество.
• Границы переговоров: внесение предложений, обмен информацией, побуждение оппонента к размышлению.
• 9 профессиональных техник конструктивных переговоров и правила подачи аргументов.
• Методика перехвата инициативы, если оппонент пытается навязать свой сценарий.
• Практика: "Открытие и ведение" — ролевая игра полного цикла деловой встречи с отработкой внесения предложений и получения информации.

4. Торг, уступки и формула сделки

Цель — овладеть формулой торга и тактикой обмена уступками для получения максимальной выгоды без демпинга.

• Формула торга: как делать уступки, получая равноценное или большее (принцип "если вы… то мы…").
• Тактики во время торга: когда уступать, а когда держать позицию.
• Конструктивное переговорное поведение при обсуждении цены и условий контракта.
• Практика: "Торг по формуле" — симуляция коммерческих переговоров с расчётом уступок и фиксацией выгодных договорённостей.

5. Противостояние манипуляциям и давлению: 28 приёмов и щит от них

Цель — научиться распознавать манипуляции, ультиматумы и прессинг, применять методы защиты и ответного хода.

• Типы трудных переговорщиков и приёмы давления: прессинг, "выбить почву", вывод из равновесия.
• 28 профессиональных приёмов манипуляций: индикаторы и способы нейтрализации.
• Принцип "мягкой силы" и метод встречных требований при ультиматумах.
• Практика: "Антиманипулятивный практикум" — отработка сценариев давления из реального опыта участников с применением техник противодействия.

6. Переговоры в неравных условиях: когда партнёр сильнее или слабее

Цель — освоить стратегии ведения переговоров при несовпадающей заинтересованности и разном уровне сил.

• Как использовать ситуацию, когда интерес партнёра выше вашего, для извлечения максимальной выгоды.
• Как вести переговоры, если ваша позиция слабее: 8 приёмов продвижения в условиях жёсткого давления.
• Тактики выравнивания сил и переноса переговоров на своё поле.
• Практика: "Слабая карта — сильный ход" — ролевая игра с заведомо неравным раскладом и отработка приёмов усиления позиции.

7. Конфликтные переговоры и работа с претензиями

Цель — освоить алгоритмы приёма и предъявления претензий, а также ведения переговоров при недовольстве сторон.

• Алгоритм приёма претензии: гасим агрессию и переводим фокус в конструктивное решение.
• Алгоритм обоснованного предъявления претензии без разрушения делового контакта.
• Два сценария: сохранение отношений и цивилизованный разрыв — критерии выбора и тактика поведения.
• Практика: "Конфликтный диалог" — ролевая игра на приём и предъявление претензии с видеофиксацией и анализом.

8. Ассертивность, уверенность и завершение переговоров

Цель — развить уверенное поведение как фундамент успеха и освоить техники самоконтроля, отказа и фиксации договорённостей.

• "Треугольник уверенности" и 6 навыков ассертивности для переговорщика.
• 5 техник конструктивного отказа без чувства вины и ущерба отношениям.
• Виды критики и методы достойного ответа; техники "Сомнение", "Зеркало".
• Завершение переговоров: фиксация договорённостей, подведение итогов, чек-лист анализа опыта.
• Практика: "Уверенный финал" — отработка отказа, ответа на критику и подведения итогов; составление личного плана развития переговорной уверенности.

Методы, применяемые на тренинге:

• Диагностические тесты и самооценка переговорного стиля (входной срез).
• Разбор реальных переговорных кейсов, переписки и ситуаций участников.
• Ролевые игры и симуляции полного переговорного цикла с обратной связью.
• Видеофиксация и детальный анализ поведения в сложных эпизодах.
• Работа с шаблонами: "Карта партнёра", "Чек-лист подготовки", "Формула торга", "Банк контрманипуляций".
• Групповые дискуссии и обмен успешными практиками.
• Индивидуальное проектирование стратегии под личный кейс каждого участника.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

В: Чем тренинг "Профессионал переговоров" отличается от программы "Эксперт переговоров"? Какую программу выбрать для нашей команды?

О: Это две программы разного стратегического веса, которые идеально дополняют друг друга, но решают разные задачи.

• "Эксперт переговоров" — это "тяжёлый люкс" для первых лиц, собственников и руководителей, ведущих стратегические, многоуровневые сделки с высокими ставками. Там глубокая психология, работа с 28 типами жёстких манипуляций через ODE®Анализатор, расчёт BATNA/WATNA, Nego®Planner и проектирование пространства переговоров.
• "Профессионал переговоров" — это операционный инструмент для менеджеров, KAMов, закупщиков и руководителей среднего звена. Он сфокусирован на ежедневных B2B-переговорах, защите маржи в стандартных контрактах, модели DISC, технике торга (формула уступок), ассертивности и умении закрывать сделки самостоятельно, не дёргая руководителя.
• Рекомендация: Топ-менеджмент и стратегов отправляем на "Эксперта", линейных менеджеров, KAM и закупщиков — на "Профессионала".

В: Наши менеджеры постоянно эскалируют сделки на меня (руководителя), как только клиент начинает требовать скидку или давить. Решит ли тренинг эту проблему?

О: Именно для этого и созданы блоки №4 ("Торг, уступки и формула сделки") и №5 ("Противостояние манипуляциям"). Мы учим менеджеров не паниковать при слове "скидка" или при ультиматумах, а переводить разговор в плоскость обмена уступками и защиты ценности. После тренинга ваш телефон перестанет звонить с вопросами "что делать?", потому что у команды будет чёткий алгоритм и "щит" от давления.

В: Подойдёт ли эта программа для закупщиков и работы с внутренними стейкхолдерами?

О: Безусловно. Принципы операционных переговоров универсальны. Закупщики освоят техники получения лучших условий от монополистов (Модуль 6 "Переговоры в неравных условиях"), а руководители проектов — навыки согласования ресурсов с другими отделами без токсичных конфликтов (Модуль 7 "Конфликтные переговоры").

В: Как гарантировать, что менеджеры не будут использовать эти техники для давления на клиентов и не испортят отношения?

О: В основе программы лежит философия Win-Win и ассертивности (уверенности без агрессии). Мы не учим "побеждать" или унижать оппонента. В Модуле 7 мы подробно разбираем два сценария: как сохранить отношения даже в жёстком конфликте и как цивилизованно их завершить, если партнёр перешёл красные линии. Клиенты после таких переговоров чувствуют себя услышанными, что только укрепляет долгосрочное партнерство.

В: Можно ли провести тренинг по переговорам корпоративно?

О: Да. Корпоративный формат — очно на вашей площадке, дистанционно или в нашем офисе в Санкт-Петербурге. Программа адаптируется под вашу отрасль, ролевые игры строятся на реальных кейсах вашей компании. Оставьте заявку — рассчитаем стоимость и согласуем даты.

В: Подходит ли тренинг по переговорам для новичков?

О: Да. Участники получают пошаговые алгоритмы: от подготовки (BATNA, "Карта партнёра") до завершения сделки. Новички быстрее осваивают переговорный цикл благодаря готовым шаблонам и формуле торга, а опытные менеджеры систематизируют разрозненные навыки.