Тренинг "Управление командой В2В продаж"

Тренинг будет полезен:

• Руководителям отделов продаж..
• Коммерческим директорам.
• Владельцам и директорам бизнесов, которые хотят понять "внутрянку" бизнес-процесса "управление продажами".

Результаты тренинга для компании:

Выработка навыков руководителей, обеспечивающих способность управлять командой продаж осознанно на высоком профессиональном уровне.

Результат для участников:

участие в программе позволит руководителям понять, как повысить отдачу от человеческих ресурсов в своём отделе продаж и увеличить показатели своего подразделения.

Программа тренинга:

1. :Роль РОПа
   • Продаю или управляю?
   • Лиды или люди?
   • Стратегия или тактика?

2. Современная концепция продаж: кто и как продаёт сегодня, было — стало:
   • Что такое старый подход к продажам и почему он сегодня не работает?
   • Концепция современных В2В продаж.
   • Требования к продавцу в современной модели продаж. Три уровня компетенций, создание 3-х уровневого профиля современного продавца.

Практика: отработка навыка создания 3-х уровневого профиля продавца.

3. Подбор продавцов:
   • Почему люди не идут и что с этим делать?
   • Какие люди к вам идут и почему? Мотивы, ценности, ожидания ваших кандидатов.
   • Как оценить соответствие профилю?
   • На что сделать ключевые акценты?
   • Какие вопросы, кейсы и задания помогут оценить кандидата максимально точно.

Практика: отработка навыка быстрого и точного интервью с кандидатом в отдел продаж.

4. Развитие продавцов:
   • На безрыбье и рак — рыба или…?
   • Как работать с теми, кто есть, если звёзды продаж не стоят к вам в очередь?
   • Что такое навык, и как РОП влияет на уровень навыков своих продавцов.
   • Что делает РОП для обучения и развития продавца: основные инструменты развития на рабочем месте и полевые инструменты.

Практика: отработка умения работать с навыком, обучать продавца, давать развивающую обратную связь.

5. Удержание продавцов:
   • Почему сейчас удержание — одна из ключевых функций РОПа.
   • Как удерживать лучших и не развить звёздную болезнь.
   • Чем удерживать: ключевые факторы вовлеченности продавца.
   • Почему РОПу полезно быть разным с каждым продавцом. Как выбрать оптимальный управленческий стиль.

Практика: отработка навыка коммуникаций с сотрудником.

6. Команда или отдел?:
   • Что такое команда продаж и в чём её отличие от группы?
   • Когда в отделе продаж действительно нужна команда? Плюсы и минусы команд для продающих подразделений.
   • Как создать оптимальный баланс между конкуренцией и синергией: методы построения команд в отделе продаж.
   • Что если команда виртуальная или гибридная? Как эффективно управлять на удалёнке.
   • Эффективная планёрка в отделе продаж: как надо и как не надо делать.

Практика: отработка навыка проведения планёрки в отделе продаж.