Тренинг "Управление командой В2В продаж"

Тренинг будет полезен:

Руководителям отделов продаж, коммерческим директорам. Владельцам и директорам бизнесов, которые хотят понять изнутри бизнес-процесс "управление продажами".

Результаты тренинга для компании:

Выработка навыков руководителей, обеспечивающих способность управлять командой продаж осознанно на высоком профессиональном уровне.

Результат для участников:

участие в программе позволит руководителям понять, как повысить отдачу от человеческих ресурсов в своём отделе продаж и увеличить показатели своего подразделения.

Тренер программы:

Надежда Камалова — личный опыт в отделе продаж на позициях от менеджера по продажам, РОПа до коммерческого директора. Высокая насмотренность и экспертиза в теме за счёт работы консультантом и тренером в отделах продаж от Москвы до Владивостока самых разных отраслей. 18 лет управления продажами в собственном бизнесе.

Программа тренинга:

1. Чем отдел продаж отличается от других подразделений компании:
   • Ментальная модель успешного отдела продаж.
   • Культурный код компании и его влияние на отдел продаж.
   • Какая культура в отделе продаж способствует росту, а какая тормозит результаты.
   • Стартовая точка — Пересборка культуры отдела продаж.
   • Смена фокуса с микроменеджмента и функции контроля на "архитектору среды".

2. Система vs персонал:
   • Почему стратегия "набрать сильных продавцов" и "взлететь" не работает? Что вместо?
   • Системный подход к управлению результатом в отделе продаж.
   • Обязательные элементы системы. Аудит своей системы по чек-листу.

3. От системы к модели:
   • Что такое модель продаж? Виды моделей.
   • Привычные модели и те, что работают сегодня — концепция современных В2В продаж.
   • Аудит действующей модели продаж: что необходимо пересобрать на уровне модели.
   • Скрипты в отделе продаж: зло или благо?

4. Персонал отдела продаж:
   • Роль РОПа: продаю или управляю? Лиды или люди? Стратегия или тактика?
   • Почему в разных компаниях профиль РОПа может диаметрально отличаться? Методология выработки профиля РОПа.
   • Требования к продавцу в современной модели продаж. Три уровня компетенций, создание 3-х уровневого профиля современного продавца. Методология создания профиля. Приоритизация требований.
   • Аудит действующих сотрудников ОП под разработанный профиль: методология оценки.
   • Методология проведения собеседований при приёме на работу: инструменты проверки ключевых компетенций.
   • Какие вопросы, кейсы и задания помогут оценить кандидата максимально точно и не терять время на адаптацию "не своих".
5. Когда есть отдел продаж, но результат не устраивает:
   • Рациональные инструменты влияния на результат: архитектура системы мотивации, дизайн простых и сложных мотивационных систем.
   • Иррациональные инструменты: психология драйверов — как управлять выгоранием звёзд и "вытягивать" середняков.
6. Развитие команды отдела продаж:
   • Что делает РОП для обучения и развития менеджеров: основные инструменты развития на рабочем месте и полевые инструменты.
   • Инструменты проведения развивающих встреч one-to-one.
   • Инструменты группового коучинга в ОП.
   • Инструменты наставничества.
   • Внедрение изменений в отделе продаж: что делать, чтобы команда не саботировала нововведения.
7. Команда или отдел:
   • Отдел продаж: как найти баланс между конкуренцией и синергией? Нужна ли в отделе продаж команда?
   • Что если команда виртуальная или гибридная? Как эффективно управлять на удалёнке.
8. Мастермайнд:

• Решение сложных запросов участников в групповой работе по формату Mastermind.

Бизнес-тренер: Надежда Камалова