Тренинг "Управление командой В2В продаж"

От автора:

Более 25 лет я продавала сама, управляла теми, кто продаёт и обучала их. Все эти годы я наблюдала, как продажи эволюционируют: как "вымирают" одни подходы и рождаются новые. За это время модель продаж прошла несколько существенных трансформаций.

Но вот, что удивительно — когда я приходила с аудитом или тренингом в отделы продаж, я как будто попадала в прошлое. Менеджеры демонстрировали инструменты 90-х, находясь в 2020+. И самое любопытное, этот тренд не зависел от географии или отрасли компании. Не важно в Москве я была или во Владивостоке, в it-компании или в строительной — пережитки старой модели демонстрировались как под копирку.

Когда я искала ответ на вопрос "почему продавцы знают о смене модели, но упорно скатываются в режим презентации и дожима, что мешает им перестроиться?", я обнаружила, что это неразрывно связано с моделью управления отделом продаж, с той средой и архитектурой, с той системой, которую когда-то давно создали в отделах продаж, и их РОПы неосознанно продолжают ей следовать, тем самым не усиливают результат команды, а противоречат ему.

Этот тренинг о новой экспертной модели продаж, об авторском подходе "антискрипт" и о том, какая модель управления продажами будет способствовать, а какая препятствовать переходу на работу в новой модели.

Тренинг максимально практичный, в нём форма аудита отдела продаж по 64 индикаторам, масса чек-листов и инструментов, которые актуально применять сегодня.

Тренинг будет полезен:

— владельцам, генеральным директорам — позволит посмотреть на свой отдел продаж "с балкона" и заметить точки роста;

— коммерческим директорам и руководителям отделов продаж: с помощью инструментов и чек-листов тренинга возможность самостоятельно запустить системную работу по апгрейду модели управления ОП и модели продаж;

— HR-менеджерам со специализацией подбора в коммерческий отдел — понять специфику сегодняшнего профиля компетенций в успешном отделе продаж, усилить подбор и оценку в отделе продаж, делая фокус на meta-компетенциях, актуальных продавцам в наши дни.

Программа тренинга:

1. Чем отдел продаж отличается от других подразделений компании.
   • Ментальная модель успешного отдела продаж
   • Культурный код компании и его влияние на отдел продаж
   • Какая культура в отделе продаж способствует росту, а какая тормозит результаты
   • Стартовая точка — Пересборка культуры отдела продаж
   • Смена фокуса с микроменеджмента и функции контроля на "архитектуру среды"
2. Система vs Персонал
   • Почему стратегия "набрать сильных продавцов" и "взлететь" не работает? Что вместо?
   • Три состояния отдела продаж на системном уровне: "бессистемность" (хаос), "не работающая система", "эффективная система".
   • Системный подход к управлению результатом в отделе продаж. Обязательные элементы системы.
   • Аудит системы своего отдела продаж по чек-листу: оцениваем15 элементов успешного отдела продаж по 64 индикаторам.
   • Что делать с результатами аудита? 4 уровня управления: стратегический, управленческий, процессный, исполнительский. В какой последовательности пересобирать отдел продаж.
3. От системы к модели
   • Что такое модель продаж?
   • Эволюция модели продаж: почему подходы из 90-х и нулевых (5-шаговая модель, СПИН) давно не работают, но в колею старых моделей скатывается более половины продавцов?
   • Как неготовность перехода продавцов к экспертной модели продаж связано с моделью управления отделом продаж.
   • Концепция современных В2В продаж: подход JTBD и экспертная модель продаж.
   • Скрипты в отделе продаж. Как эволюция скриптов: экспромт, жёсткий скрипт, фреймворк, "антискрипт" связана с управлением продажами.
   • Почему старые модели управления отделом продаж создают обратный эффект. Какая модель управления отделом продаж будет работать в подходе "антискрипт".
   • Аудит действующей модели продаж: что необходимо пересобрать на уровне модели
4. Персонал отдела продаж
   • Роль РОПа: продаёт или управляет? Лиды или люди? Стратегия или тактика?
   • Почему в разных компаниях профиль РОПа может диаметрально отличаться? Методология выработки профиля РОПа, который будет успешен именно в вашей компании.
   • Требования к продавцу в современной модели продаж. Три уровня компетенций, создание 3-х уровневого профиля современного продавца. Методология создания профиля. Приоритизация требований.
   • Аудит действующих сотрудников ОП под разработанный профиль: методология оценки
   • Методология проведения собеседований при приёме на работу: инструменты проверки ключевых компетенций. Какие вопросы, кейсы и задания помогут оценить кандидата максимально точно и не терять время на адаптацию "не своих".
5. Когда есть отдел продаж, но результат не устраивает
   • Рациональные инструменты влияния на результат: архитектура системы мотивации, дизайн простых и сложных мотивационных систем.
   • Иррациональные инструменты: психология драйверов — как управлять выгоранием звёзд и "вытягивать" середняков.
6. Развитие команды отдела продаж
   • Оптимальная роль РОПа в экспертной модели продаж. Как меняются среда, культура и стиль менеджмента, чтобы команда начала на деле, а не декларативно работать в экспертной модели.
   • Что делает РОП для обучения и развития менеджеров: основные инструменты развития на рабочем месте и полевые инструменты.
   • Инструменты проведения развивающих встреч one-to-one. Инструменты группового коучинга в ОП. Инструменты наставничества. Аттестация и система грейдов.
   • Отдел продаж: как найти баланс между конкуренцией и синергией? Нужна ли в отделе продаж команда?
   • Что если команда виртуальная или гибридная? Как эффективно управлять на удалёнке.
7. Продукт, который продаёт ОП.
   • Концепция JTBD. Как понимание задач клиента помогает продавцам успешно продавать.
   • Как маркетинг и/или РОП могут помочь в этом вопросе.
   • Как выстроить работу по переходу с продажи характеристик продукта к работе в концепции JTBD на продуктовом и управленческом уровнях.
8. Мастермайнд

Решение сложных запросов участников в групповой работе по формату Mastermind

Продолжительность: 16 академических часов (2 тренинг-дня).

Бизнес-тренер: Надежда Камалова