Не более 30% людей дочитывают подобные статьи до конца. А решаются применить советы на практике всего 5%-10% получателей. И именно этот малый процент в итоге оказывается на голову выше конкурентов. Потратив пару минут на чтение, вы во много раз увеличите свои шансы стать успешным в продажах.
Атака в межсезонье, или Готовь сани летом!
Специалисты в сфере оптовых продаж хорошо знают цену сезонному спросу. Время, силы, средства, вложенные в бизнес в разгар сезона, окупаются с лихвой — покупатели охотно реагируют на акционные предложения, скидки и прочие бонусы. В сезон нужно постоянно быть начеку, чтобы не утратить лидирующих позиций: увеличить штат при необходимости, усилить контроль над сотрудниками, держать высокую планку требований к персоналу и при этом успевать отслеживать действия конкурентов. И постоянно помнить, что на любые ваши действия соперники по сегменту рынка ответят жёсткой контратакой, ведь никто не хочет терять прибыль из-за того, что конкурент работает эффективнее.
Альтернативный сезонной гонке и довольно простой тактический ход — атака на рынок в межсезонье — даст вам массу преимуществ при минимальных затратах. "Нападение" на рынок не в сезон, когда наблюдается упадок продаж, выглядит со стороны довольно дерзко. И в этом заключается ваш козырь: конкуренты не ждут от вас активных действий, а значит, либо вовсе не отреагируют, либо сделают это с запозданием.
Почему дерзкая атака не в сезон имеет мощный эффект? На это есть две причины:
- В откровенно убыточные месяцы большинство компаний урезают бюджет.
- Руководство компаний не спешат предпринимать какие-либо шаги, ведь на вопрос о том, почему нет продаж, персонал отвечает стандартной фразой: "не сезон, и продажи в этом году хуже, чем в прошлом". Эта формулировка звучит год от года, и руководство компаний такие объяснения вполне устраивают (все знают — продаж не в сезон, нет! "Просто в этом году спад продаж сильнее чем в прошлом" — так думает большинство управленцев, это то что нужно).
Между тем, не в сезон можно сделать дополнительно 20%, но не за счёт роста продаж тех позиций, которые есть в наличии, а расширив линейку товара на полке и обеспечив себе приток новых клиентов. Простой пример: вы заняли на полке у клиента 20 видов продукции, что не в сезон составило 30 000 рублей. После "атаки" вы занимаете 24 вида продукции, что составляет уже 36 000 рублей. Это количество SKU нужно держать до сезона, и тогда в сезон вместо 80 000 рублей — 20 SKU-вы получите 96 000 рублей при 24 SKU. Удержать текущие позиции в сезон будет гораздо проще, чем с нуля отвоёвывать их в жёсткой борьбе с конкурентами. Затраты ресурсов при этом минимальны, а обретённые не в сезон клиенты от вас уже не откажутся.
Помните, что атака должна быть незаметной для глаза конкурентов. Как вариант — проведите акцию для ваших продавцов, которая заставит их "расшевелиться". Конкуренты, не посвящённые в нюансы ваших отношений с продавцами, ни о чем не догадаются. А вы получите эффективный результат, не приложив к этому никаких сверхусилий.
