Ценовые игры, ценовые войны, ценовые стратегии и методы…
А ещё прайс-лист, ценовая политика, условия сотрудничества и пр.
Чем это все друг от друга отличается?
Самое любимое занятие на рынке у продающих?
А давайте понизим цену!
А у покупающих? А давайте найдём дешевле!!
Но это всего лишь 1…
- ценовая игра из нескольких десятков,
- ценовая стратегия из нескольких десятков…
- сценарий ценовой войны, хотя их гораздо больше…
Дело не в том, что покупатель хочет дешевле. Честно, сам покупатель не очень хотел бы лететь на самолёте, который создавался именно по такому принципу на всех этапах — от специалистов в конструкторском бюро до пилотов.
Дело в том, что на рынке по факту знают только об этом варианте. Исключения есть! Но их немного. Большинство знает и пользуется только демпингом.
А акции? Их ведь сотни.
Но все они делятся на ценовые и неценовые. Неценовые!!! тоже есть!
А что мы видим вокруг? 10, 20, 30 и 80% скидки, 3 по цене 2 и пр.
Мы тоже их делаем! Почему нет? Вопрос в другом… Это одна акция или есть и другие?
В конце концов почему — то бы не сделать акцию 2 по цене 3.
Может сложиться впечатление, что я критикую. Может. Но это не так.
Мне хочется, чтоб вы читая эту и другие статьи задумывались:
"А вдруг есть что — то ещё?" И… отправлялись в путешествия! В приключения!
По поиску этого чего — то ещё. Может быть с нами за компанию, может быть с кем — то другим, а может быть и сами. Вариантов масса!
А по пути улыбались, узнавали, вдохновлялись, восхищались, смеялись, озадачивались и думали: "Как это применить к своей компании?"
А теперь давайте подробно разберём весьма популярную игру — забаву на рынке.
Итак, 4 компании на рынке: А, В, С, Д.
Работают давно и рынок исторически "поделили", у каждого есть свои клиенты.
Но вот компания А решила, что хочется ей увеличить долю рынка у себя и привлечь на свою сторону какое — то число покупателей. Что нужно сделать? Конечно! Понизить цены! Например, на 10%.
Компания В на это посмотрела и через некоторое время объявила, что снижает цены на 20%.
Компания С решила все оптимизировать, потому что тогда получится понизить цены на 34%. Оптимизировала. Затянула пояса при этом.
Компания А заволновалась, такая оптимизация возможна, но получается тогда работа ради работы. Поэтому понизила цены на 20%. Затянула пояса.
Внимание! Во всей это задачке есть простые вопросы: от какой цены понижение идёт? И по отношению к первоначальной цене сколько уже процентов на снижение получилось?
Компания В решила закрыться, так как не выдержала этой гонки и не захотела работать ради процесса.
Остались А, С, Д.
Постепенно у А и С начало снижаться качество продукции и услуг, так как закупали дешёвое сырье, нанимали не квалифицированный персонал (а кто пойдёт работать на оптимизированную зарплату?). Клиенты стали потихоньку уходить, так как оказалось, что не только цена важна. Репутацию при этом они своими отзывами подпортили. да и сами разочаровались настолько, что возвращаться желания никакого не испытывали.
Теперь новые вопросы: какие клиенты приходили на очередное снижение цены? Из какой категории? По какой классификации?
И какие клиенты, увидев снижение качества, сервиса, компетентности и многого другого ушли.
Куда они ушли?
И что все это время делала компания Д, о контрой я ничего так и не сказала? Какой путь выбрала она?
