Времена, когда риэлтор был просто связующим звеном между покупателем и продавцом и особо напрягать не надо было — прошли. Остались благополучно в дефицитных 90-ых годах. Но прошлое — прошлому.
Сейчас, в эпоху онлайн-технологий, многие потенциальные покупатели риэлторских услуг реально не понимают зачем же ему нужен риэлтор? За что ему платить? Они не видят ценности этого специалиста, не понимают значимости его знаний и умений для себя, а потому не готовы за это платить. Но это не единственная проблема. Другая заключается в том, что агентств недвижимости и риэлторов — масса. Дубль-ГИС Новосибирска насчитывает 852. Многовато… Конкуренция в разгаре, особенно если учесть, что дефицит недвижимости 90-ых остался в 90-ых и многие свои квартирные и не только вопросы решили.
Новые условия — новые требования к знания и умениям риэлтора (чему учить и чему учиться?):
- Психология людей, техники продаж и их постоянное обновление. Причём не только знание, но и умение ими пользоваться. Не только ожидание очередного обучения от самого агентства недвижимости, но и самостоятельное, благо возможностей масса. Причём изучать нужно техники продаж, не только с учётом специфики работы риэлтора, но и с учётом многогранности подходов к продажам, активно заимствовать опыт из других сфер, не связанных со своей. Это позволяет выделиться среди конкурентов, создать фундамент для лидерства, развить до высшего пилотажа чисто профессиональное умение делать "связку". Рекомендую интересную и новую книгу "Тренинг по нейромаркетингу. Где находиться кнопка купить в сознании человека?"
- Копирайтинг — чтоб красиво, увлекательно не только рассказывать об объекте, но и его описывать. Если риэлтор занимается продажей/арендой коммерческой недвижимости, то ещё должен знать и уметь готовить полноценные коммерческие предложения и презентации. Как вариант — грамотно поставить задачу специалисту.
- Инструменты продвижения и площадки для объектов недвижимости, где это возможно делать. Особенно — современные.
- Инструменты продвижения и площадки для личного бренда. Особенно — современные. Для риэлтора — это всегда актуально. Харизма и всё что, с ней связано только в плюс. Персона риэлтора в таком вопросе весьма важна. Можно воспользоваться (и в 3, и в 4 пункте) курсами "Нетологиии".
- Знать, что поставить грамотно задачу, уметь при необходимости неплохо фотографировать и делать видео, пусть и на мобильном телефоне. Любительские фотографии и видео должны продавать, а не показывать недостатки объекта. В каждом городе есть фотошколы мастеров своего дела. Например, в Новосибирске можно обратиться к Юрию Свирину.
- Знать и уметь работать с различными видами баз данных, вносить предложения по улучшению основной рабочей. Примером достойным для изучения или подражания является Битрикс.
- Знать и применять инструменты увеличения продаж, как для себя лично, так и для агентства недвижимости. С этим проблемы, потому часто слышны от риэлторов фразы — оправдания: "кризис", "никому ничего не надо", "ушли к другим" и пр. Особенно важны инструменты работы на насыщенном рынке — эта эпоха в полном разгаре. Так же важно узнать инструменты ускорения повторных обращений, ведь повторные обращения на рынке недвижимости есть, хотя риэлторы и работают по принципу одноразовых продаж!
- Юридические и финансовые моменты, в том числе и вопросы по ипотеке. Здесь всё понятно, сложность — в многообразии и множестве тонкостей, о которых, кстати, большинство клиентов реально не знает.
- Архитектурные стили и дизайн интерьеров (иметь уверенные представления), чтоб лучше понимать, что продаём и предлагать идеи клиенту по подготовке к продаже или будущему ремонту.
- Фэн-шуй, нумерология и пр. — глубоко знать необязательно, но понимать общие сведения и уметь поддержать беседу с клиентом нужно. Огромнейшее количество книг, которые можно скачать в Интернете или купить в любом книжном магазине.
- Виды, типы недвижимости и её классификации, классы. Рейтинги и актуальные данные. Современные требования, вкусы покупателей жилья. Особенности ведения бизнеса в той или иной сфере для покупки коммерческих объектов. Хорошо бы ещё знать предстоящие тренды.
- Цены, динамика цен, прогнозы и тренды. Причём по разным видам недвижимости, в сравнении со столицами и ближними регионами, зарубежными странами — популярными для покупки недвижимости. Помочь в этом могут отчёты от компании "РИД Аналитикс".
Много? Да! Но тогда риэлтор управляет продажами, а не работает по принципу "как получится".
