Искусство заинтересовывать

Холодные звонки, наверно, самый сложный инструмент продаж.

Клиент не ждал звонка, вот и бросает трубку, грубит, в лучшем случае вежливо отказывает, потому и текучка в этой сфере высочайшая. Но, что делать, даже в наше время во многих нишах это до сих пор единственный рабочий инструмент продавца. Например, закупщики B2B-компаний не смотрят рекламу в интернете, зато с живым человеком чаще всего не против пообщаться.

Как предупредить негатив, снизить выгорание сотрудников и повысить конверсию?

Базовый момент (наверно, всё остальное уже не так важно) — научиться не впаривать продукт, а заинтересовывать клиента.

Казалось бы, совет банален. Да, пожалуй. Но реальна ли эта проблема? Ещё как.

По многолетним наблюдениям автора, несмотря на очевидность этого тезиса, большинство продавцов предложить товар ещё может, а заинтересовать им — нет.

Неизвестно, почему, но не встроено в среднестатистического сотрудника продаж такой опции по умолчанию. Большинство сразу переходит к предложению о покупке, игнорируя закономерности человеческого восприятия:

— Здравствуйте, я из банка такого-то, хотела бы предложить открыть счёт у нас.

— Спасибо, уже есть счёт в банке, второй не нужен.

— Мы поставляем нефтепродукты, предлагаю посотрудничать. Интересно?

— Нет. Уже есть поставщик, все устраивает.

Известная с конца XIX века модель импульсной покупки AIDA описывает последовательное прохождение клиентом стадий "Внимание-Интерес-Желание-Действие".

Если игнорировать первые три стадии и сразу переходить к четвёртой, как в процитированных диалогах, не стоит удивляться отказам в первую же минуту. Ниже — небольшая подборка приёмов, позволяющих вызвать интерес и желание общаться. Для примера взяты кейсы из нефтетрейдинга и банковской сферы, но, как мы понимаем, "коммуникация и в Африке — коммуникация", с небольшой доработкой эти приёмы можно использовать в продажах любых товаров и услуг, и не только в холодных звонках, а на любой стадии общения с клиентом.

Приёмы не взяты с потолка, это эпизод реальных проектов повышения продаж, давших понятный оцифрованный результат. Например, по словам исполнительного директора компании-нефтетрейдера, в течение четырёх месяцев после тренинга продажи выросли на 20%.

Уважаемый Читатель, вероятно, стоит показать эти техники вашим продавцам.

ВАШИ КОНКУРСЫ

* Посмотрели ваши конкурсы, пришли к выводу, что можем помочь вам сократить расходы при закупе нефтепродуктов до 5%. Если это интересно, предлагаю пообщаться подробнее.

* Посмотрели ваши конкурсы за последний год, пришли к выводу, что можем помочь вам сократить расходы на платежах до 200 тысяч рублей за год и повысить лимит наличных для снятия без комиссии до 700 тысяч рублей. Это в принципе интересно? Пообщаемся?

ЛОЖНЫЙ ВЫБОР

* Из трёх критериев — надёжность поставщика, отсрочка платежа и поддержка клиента в принятии правильных решений на бирже, какой для вас самый важный сейчас?

* Скажите, из трёх параметров — повышенный лимит на снятие наличных без комиссии, нетипично высокий уровень надёжности банка в современных российских реалиях и возможность открытия спецсчёта для участия в госзакупках, что для вас сейчас важнее?

ЕСЛИ БЫ СМОГ

* Скажите, если бы поставщик помог вам экономить до 5% при закупе нефтепродуктов и прогнозировать движения на бирже, вам это было бы интересно?

* Если бы банк помог вам сэкономить на платежах до 200 тысяч рублей за год и повысить лимит для снятия наличных без комиссии до 700 тысяч, вам было бы интересно открыть в нем счёт?

ОТ ПОДРОБНОСТИ КЛИЕНТА

* Скажите, ваша компания — сеть АЗС (завод по производству продуктов питания, сельскохозяйственное предприятие…), правильно? Верно понимаю, в таком случае у вас может быть интерес к получению товарного кредита при закупе ГСМ и прогнозу движений на бирже? Верно?

* Вы ведь производите продукты питания, и ваш бизнес сезонный, правильно? У нас есть возможности открытия спецсчёта для участия в госзакупках и заморозки счета на время межсезонья. Насколько это интересно?

С МЕСТА В КАРЬЕР (приём подходит даже в тех ситуациях, когда у компании не так уж много ценностных предложений и конкурентных преимуществ):

* Вы — крупная сеть АЗС, наш банк на первом месте в стране по надёжности счетов клиентов. Как начать с вами работать? Какие первые шаги требуются для начала сотрудничества?

* Вы — большой завод, мы входим в тройку частных нефтетрейдеров в стране. Как начать с вами работать? Какие первые шаги требуются для начала сотрудничества?

Естественно, для использования этих приёмов следует ясно представлять свои конкурентные преимущества и ценностные предложения, и в идеале — "оцифровать" выгоды сотрудничества.

Но разве не в этом состоит важная часть работы предпринимателя и продавца?